La estrategia de los Channel Partners Tecnológicos

Tal y como comentamos en el blog anterior, el Channel Marketing es una de las herramientas cruciales para obtener buenos resultados en ventas. Dentro del Channel Marketing existen varias tendencias, pero una de las más imprescindibles son los Channel Partners

Los Channel Partners son una organización o un negocio individual que comercializa y vende productos o servicios de un fabricante mediante una relación de colaboración. Es decir, que es una relación mutuamente beneficiosa, no únicamente para el fabricante. Por ese motivo, es importante pensar qué se les puede ofrecer a los partners. En los últimos años, cada vez más las empresas cuentan con este recurso ya que se ha demostrado que se obtienen mejores resultados a través de los partners. Las principales organizaciones tecnológicas, como Microsoft, AMD, IBM, entre otras, forman muchas relaciones con otros partners con la finalidad de multiplicar sus ventas y que la distribución de sus productos sea más extensa. 


Una vez definido el concepto de Channel Partner, hay que conocer también los beneficios de esta relación tanto para los partners como para el fabricante:

Beneficios para el Partner

  • · El Partner puede ofrecer a los clientes una gran cartera de productos y servicios de diferentes proveedores que satisfaga sus necesidades, y le incremente valor al negocio. Además, estos productos o servicios pueden ser de última tecnología.
  • · A lo mencionado en el punto anterior, se podría añadir que en consecuencia pueden tener oportunidad de ingresos.

Beneficios para el Fabricante

  • · Los fabricantes se pueden acercar de manera más rápida al público objetivo introduciéndose en nuevos mercados.
  • · Tienen la oportunidad de reducir el coste de ventas.

Por otro lado, hay diversos factores a tener en cuenta:

Primero de todo, el factor tecnológico; las empresas están transformando digitalmente su negocio. Por lo tanto, la estrategia tiene que estar enfocada a esta tendencia para que la propuesta de partnership sea más atractiva. 

Después tenemos el factor social; a medida que los clientes se van digitalizando, los partners ofrecen cada vez más servicios en los que crean se plataformas y aplicaciones en la nube. Así pues, es importante ganarse la confianza de los partners y fidelizarlos.

Por último, el factor económico; los partners tecnológicos se orientan hacia los líderes empresariales en vez de empresas informáticas. En este sentido, tanto la formación empresarial como la de los productos de alta cualidad cobra mayor importancia.

Después de analizar que los Channel Partners son una buena vía para incrementar las ventas de la empresa, nos encontramos con el siguiente paso: ¿cómo lo encuentro? Pues bien, hay que tener una serie de aspectos en cuenta. Primero de todo, saber qué tipo de Channel Partner queremos. Los diferentes tipos de Channel Partners dentro del sector tecnológico son:

  • · OEM (Original Equipment Manufacturer):  Son aquellos distribuidores que compran productos y servicios tecnológicos, y a partir de allí, tienen dos opciones: actuar como si los productos fueran suyos y venderlos tal cual se construyeron, o bien añadir funciones adicionales o ajustar un producto adicional producido por el OEM.
  • · Integrador de sistemas: Es una empresa con la función de comprar varios productos de diferentes fabricantes para integrarlos en una solución personalizada que satisfaga las necesidades empresariales de los clientes.
  • · VAR (Value Added Reseller):  Es un distribuidor que compra productos tecnológicos y le aumenta valor añadiendo funciones o servicios adicionales al producto original. Por ejemplo, el distribuidor puede comprar un ordenador y añadirle el servicio de atención gratuita al cliente en caso de avería.
  • · MSP (Managed Service Provider): Es una empresa dedicada a gestionar, supervisar y mantener la infraestructura de la empresa. Tienen un control remoto de la red de la empresa para asegurarse que todos los empleados puedan acceder, además de la gestión de dispositivos de usuarios finales, seguridad, entre otros. Normalmente estos proveedores son contractados porque algunas empresas medianas o pequeñas no tienen un profesional informático para que se encargue de este tipo de asuntos. También otras empresas grandes quieren eliminar este tipo de responsabilidades y centrarse en iniciativas tecnológicas más estratégicas. 
  • · IT Consultant: Proporciona asesoramiento informático, servicios de diseño de redes, gestión de proyectos, soporte y administración a las empresas. Los servicios que proporciona pueden ser similares a los que ofrecen los MSP, la diferencia es que no proporciona el control ni la gestión de la infraestructura de la red del cliente.

Conociendo los diferentes tipos de partners que podemos encontrar, nos encontramos con la siguiente pregunta: ¿cómo puedo hacer que la relación sea eficaz para ambas partes? Hay que saber diferenciarse de la multitud para que el partner también quiera conservar la relación.

  • · Promover juntos: se tiene que trabajar estrechamente con los partners en actividades de promoción. Por ejemplo, un partner quiere hacer un evento y le gustaría que la empresa lo representara. Esto también puede ayudar a generar clientes potenciales. 
  • · Crear una comunidad de buenas prácticas: Se pueden crear comunidades para que tanto los distribuidores como los partners compartir sus experiencias. Sirve para ofrecer información que pueda ayudar a afrontar un problema con algún cliente, por ejemplo. En una comunidad de B2B social media, se puede encontrar historias de éxito aplicables a otros distribuidores. También se puede utilizar para aclarar dudas. 
  • · Co-invierte con tu partner:  Otra estrategia para que la relación sea eficaz es favorecer la inversión conjunta entre el fabricante y el partner. No todos los partners pueden trabajar con muchos fabricantes ya que supone una mayor inversión. Por eso, la empresa puede co-patrocinar o co-invertir con representantes. Esto lo hace atractivo tanto para el partner como para el distribuidor. 

En resumen, las características que el fabricante debe tener con el partner para conseguir tener una relación a largo plazo es:

  • · Proactividad
  • · Confianza
  • · Empatía
  • · Capacidad resolutiva
  • · Capacidad de adaptación


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