Promociones de venta online: 3 errores habituales en Gran Consumo y cómo solucionarlos

A partir de nuestra experiencia con clientes en la planificación e implementación de promociones de venta online, podemos establecer algunos errores comunes. Afortunadamente, se pueden solucionar. Vamos allá.

Cuando hablamos sobre marketing en el sector de Gran Consumo (o en inglés ‘Fast Moving Consumer Goods‘ , FMCG), las promociones online son sin duda una táctica muy recomendable, siempre en función de los objetivos que se persigan, entre otros aspectos.


Los 3 principales errores en planificación de promociones

Dicho esto, las tácticas colaborativas unidas a la responsabilidad social y a un buen análisis del púbico objetivo al que queremos dirigirnos ayudarán a hacer crecer la pyme sin necesidad de recurrir a los medios más tradicionales

1. Falta de alineación entre la mecánica promocional y el objetivo

Un error habitual es escoger el tipo de promoción adecuado para el objetivo de marketing que se persigue. En este sentido, un caso muy significativo que vivimos al respecto fue con un objetivo real de notoriedad de marca. Lo explicaremos a modo de ejemplo.

Es sabido que la notoriedad de marca es un objetivo de marketing que no está vinculado con otros objetivos más relacionados con los resultados directos, como por ejemplo ventas directas.

Pues imagina que tu objetivo es mejorar la notoriedad de marca. Si es así, no te recomendaríamos utilizar una promoción de tipo ‘cashback’ o ‘bundle gift’, en términos generales. En este caso, es mucho mejor un sorteo. 

¿Por qué? Porque en el caso de los tipos de mecánicas promocionales se suelen utilizar con mayor éxito cuando hay objetivos de ventas directas, precisamente porque la participación en la promoción ya implica la compra del producto. En cambio, en el caso de un sorteo el compromiso del participante es mucho menor, en el sentido de que asume que le puede tocar o no el premio del sorteo, pero no tiene que hacer ningún esfuerzo económico.

En este sentido, nos hemos encontrado en más de una ocasión en una fuerte reticencia a los sorteos como forma de promoción online, pese a que el objetivo real fuese incrementar la notoriedad de marca. Es un error. No siempre hay que basarse en descuentos, pruebas de producto antes de adquirirlo definitivamente u otras formas.

Obviamente, la solución a este error conceptual es entender con precisión para qué sirve cada tipología de promoción y actuar en consecuencia.

Conoce al detalle 3 tipos de promociones online para ventas directas

2. Baja segmentación en los productos a promocionar

Lógicamente no estamos diciendo que veamos con frecuencia que se intenten promocionar mediante una sola promoción online 5 o 6 productos diferentes.

No es eso. En este caso nos referimos a lo siguiente: en Gran Consumo, como sabes, no es extraño que existan diferentes gamas de un mismo producto en términos de precios: la gama alta, la media y la baja. Es aquí donde hemos observado esta falta de segmentación.

Nosotros recomendamos mucho hacer esta segmentación. El motivo es que, si por ejemplo, lo segmentamos por gamas, entonces podremos conseguir:

– Que el incentivo (imagina que es forma de descuento) siempre sea coherente desde el punto de vista del precio percibido por el consumidor

– Que a nivel de costes la promoción no provoque pérdidas para la empresa: esto puede ocurrir si queremos aplicar el mismo porcentaje de descuento a un producto de gama muy alta -y por tanto con un precio final elevado- que al mismo producto en su gama baja 

Además, si segmentas por gamas y vas probando diferentes tipos de promociones -siempre y cuando encajen conceptualmente con tu objetivo con la promoción-, podrás determinar qué tipología te funciona más y con qué planteamiento.

3. Sin diferencias en los descuentos de las promociones

Este tercer y último punto está muy relacionado con el anterior. Es decir, con el hecho de no hacer diferencias en los descuentos entre gamas de productos o entre productos diferentes.

Pero en este caso no vemos que el error sea tanto conceptual como por motivos de falta de tiempo para planificar la promoción adecuadamente. Es algo habitual. Por esto hemos creado una plantilla específicamente que permite hacer previsiones de resultados y cálculos de los mismos una vez finalizada la promoción, entre otros KPIs importantes.

Descarga aquí la «Calculadora de ROI y de Estimaciones de Resultados de promociones»

En este caso, te recomendamos muchísimo que, con nuestra plantilla, hagas estimaciones de qué ocurre con diferentes porcentajes de descuento, con los diferentes precios de los productos según la gama u otros factores, etc. Es muy importante hacerlo, porque en caso contrario podrías llevarte sorpresas al finalizar la promoción.

Así pues, te hemos explicado cómo solucionar los 3 errores con respecto a las promociones online. Como has visto, a menudo es un tema de planteamiento y concepción, por lo que con estos consejos podrás afrontar adecuadamente la grandísima mayoría de tus promociones online.

¿Has cometido algunos de estos errores? No preocupes. Como te hemos dicho, es habitual. Afortunadamente aquí tienes más consejos para mejorar promociones para la venta de productos y ampliar este tema.

Por lo tanto, esperamos que todo esto te pueda ayudar de verdad con la planificación y la implementación de tus promociones comerciales.