Técnicas para retener al Channel Partner

Es difícil realizar una estrategia de Channel Partners exitosa, pero también es complicado mantener la relación con ellos una vez se ha conseguido empezarla. Al principio no se piensa en cómo retener al Channel Partner, que la colaboración nunca deje de ser atractiva. Pero a medida que va pasando el tiempo, quizá el Partner va perdiendo interés por diferentes motivos y busca otras alternativas de colaboración. Por esa misma razón, hay que evitarlo lo máximo posible ofreciéndole nuevas colaboraciones e incentivos que le resulten atractivos y beneficiosos. 

Tienen que sentirse parte de la empresa, que realmente son importante para ellos. Esto hará que quieran mantener la relación a largo plazo. A continuación, os nombramos un listado de técnicas para fortalecerla y que, en definitiva, estén contentos con vosotros:


Hacer las cosas fáciles

A nadie le gusta que le pongan las cosas difíciles ya que al final acaba cansando y provoca que querramos buscar otras vías. A los partners les pasa lo mismo, por eso, cuando detectemos que se quejan habrá que cambiar la manera de hacer las cosas. Por ejemplo, para una mejor organización se puede implementar un portal único para todo. Eso provocará que sea más atractivo y fácil para los partners.

Tienen que ver que frente sus quejas buscáis recursos para satisfacerles. Eso os añadirá valor y en consecuencia, no querrán irse.

Motivación

Se ha demostrado que la motivación aumenta el rendimiento. Si se les demuestra a los partners cuánto los valoráis, os premiarán aumentando la productividad, el número de ventas y mayor satisfacción del usuario final.

Proporcionar el soporte que necesitan

Los partners necesitan ayuda constante con las actividades del día a día. Por lo tanto, tenéis que dedicar vuestro tiempo para garantizarles que recibirán todo lo que necesiten para no solo tener éxito, sino también conocimiento de lo que venden, por ejemplo.  

Crear un programa de incentivos

Un programa de incentivos bien diseñado puede provocar mejores resultados y motivar a los partners. Primero de todo, se tiene que Definir una serie de objetivos que sean alcanzables, siendo a la vez un poco difíciles para mantenerlos interesados. En los incentivos se aconseja ser de la siguiente manera:

  • · Flexible: Ofrecer recompensas es especialmente importante cuando no conocéis la cultura corporativa de los partners que queréis motivar.
  • · Recompensar un buen comportamiento: No solo es importante el éxito en ventas, el tiempos y el esfuerzo que implican también debe ser recompensado. 

Las recompensas deben ser pensadas a nivel estratégico, que sean a largo plazo para demostrar compromiso con el crecimiento y el desarrollo profesional de los partners. Puede incluir formación de productos o asistencia de seminarios y conferencias, en este caso del sector tecnológico. 

Recordatorio: La receta de un programa de incentivos exitoso incluye lo siguiente:

  • · Objetivos
  • · Expectativas
  • · Resultados medibles
  • · Esfuerzo garantizado

Aumentar los niveles de confianza

A los partners, tanto a nivel individual como corporativo, no les gusta quedarse fuera del sistema. Si se les hace sentir que forman parte de la empresa, compartís objetivos, es más probable que también se esfuercen y aumente el nivel de confianza.

Es importante conversar con ellos, dedicarles tiempo para saber cómo se sienten en la empresa, si sus expectativas se están cumpliendo, cómo está siendo su experiencia, etc. Dejar que la conversación fluya para que también confíen y sientan que pueden hablar con vosotros abiertamente. Por lo tanto, tenéis que estar disponibles. 

También les podéis contar nuevos proyectos que queréis realizar, así como nuevos productos.

Mantener la comunicación

Tal y como se ha dicho anteriormente, a parte de estar disponibles, hay que considerar la posibilidad de promover un programa de comunicación regular, es decir, planificar qué días se hablarán con ellos, ya sea a través de correo electrónico o vía llamada. De esta manera, la conversación cada vez será más fluida, aumentando así la confianza. Es más cercano hablar a través de una llamada, pero también se puede ir alternando para no ser molestos. 

Entrénalos

Los partners no estarán motivados si venden algo que no conocen, por eso hay que dedicar tiempo en la formación. Esto influye más en el sector tecnológico, ya que es un sector que cambia constantemente y hay múltiples factores que los partners deben tener en cuenta. 

Cuando conozcan mejor el producto o servicio, se sentirán más seguros y por lo tanto serán mas efectivos. 

Y por último…

No olvides hacer el seguimiento

Se tiene que estar al día de la actividad del partner para determinar qué cambios podrán mejorar su rendimiento. Este seguimiento debería incluir qué comportamientos tienen los partners. 

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