{"id":2501,"date":"2019-01-07T10:00:47","date_gmt":"2019-01-07T09:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&#038;p=2501"},"modified":"2024-06-02T15:45:35","modified_gmt":"2024-06-02T14:45:35","slug":"prospeccion-de-ventas-b2b-tecnicas-de-sales-prospecting","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/ca\/blog\/prospeccion-de-ventas-b2b-tecnicas-de-sales-prospecting\/","title":{"rendered":"Prospecci\u00f3n de ventas B2B: t\u00e9cnicas de sales prospecting"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns has-2-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-1 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<p><\/p>\n\n\n<div class=\"blog-post-date\">\n    gen. 07 \u00b7 Blog<div class=\"blog-post-date__social\">\n    <a href=\"#\" class=\"social social--f\" rel=\"nofollow\" aria-label=\"Share on facebook\">\n        <svg class=\"facebook\" fill=\"#000000\" height=\"15\" viewBox=\"0 0 24 24\" width=\"15\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M19,4V7H17A1,1 0 0,0 16,8V10H19V13H16V20H13V13H11V10H13V7.5C13,5.56 14.57,4 16.5,4M20,2H4A2,2 0 0,0 2,4V20A2,2 0 0,0 4,22H20A2,2 0 0,0 22,20V4C22,2.89 21.1,2 20,2Z\"><\/path><\/svg>\n        Share\n    <\/a>\n    <a href=\"#\" class=\"social social--li\" rel=\"nofollow\" aria-label=\"Share on linkedin\">\n        <svg class=\"linkedin\" fill=\"#000000\" height=\"15\" viewBox=\"0 0 24 24\" width=\"15\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M19,19H16V13.7A1.5,1.5 0 0,0 14.5,12.2A1.5,1.5 0 0,0 13,13.7V19H10V10H13V11.2C13.5,10.36 14.59,9.8 15.5,9.8A3.5,3.5 0 0,1 19,13.3M6.5,8.31C5.5,8.31 4.69,7.5 4.69,6.5A1.81,1.81 0 0,1 6.5,4.69C7.5,4.69 8.31,5.5 8.31,6.5A1.81,1.81 0 0,1 6.5,8.31M8,19H5V10H8M20,2H4C2.89,2 2,2.89 2,4V20A2,2 0 0,0 4,22H20A2,2 0 0,0 22,20V4C22,2.89 21.1,2 20,2Z\"><\/path><\/svg>\n        Share\n    <\/a>\n    <a href=\"#\" class=\"social social--tw\" rel=\"nofollow\" aria-label=\"Share on twitter\">\n        <svg class=\"twitter\" fill=\"#000000\" height=\"15\" viewBox=\"0 0 24 24\" width=\"15\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M22.46,6C21.69,6.35 20.86,6.58 20,6.69C20.88,6.16 21.56,5.32 21.88,4.31C21.05,4.81 20.13,5.16 19.16,5.36C18.37,4.5 17.26,4 16,4C13.65,4 11.73,5.92 11.73,8.29C11.73,8.63 11.77,8.96 11.84,9.27C8.28,9.09 5.11,7.38 3,4.79C2.63,5.42 2.42,6.16 2.42,6.94C2.42,8.43 3.17,9.75 4.33,10.5C3.62,10.5 2.96,10.3 2.38,10C2.38,10 2.38,10 2.38,10.03C2.38,12.11 3.86,13.85 5.82,14.24C5.46,14.34 5.08,14.39 4.69,14.39C4.42,14.39 4.15,14.36 3.89,14.31C4.43,16 6,17.26 7.89,17.29C6.43,18.45 4.58,19.13 2.56,19.13C2.22,19.13 1.88,19.11 1.54,19.07C3.44,20.29 5.7,21 8.12,21C16,21 20.33,14.46 20.33,8.79C20.33,8.6 20.33,8.42 20.32,8.23C21.16,7.63 21.88,6.87 22.46,6Z\"><\/path><\/svg>\n        Tweet\n    <\/a>\n<\/div>\n<\/div>\n<style type=\"text\/css\">\n    #blog-post-date-block_18e622874a08d9898ee989574bbf9d58 {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-prospeccion-de-ventas-b2b-tecnicas-de-sales-prospecting\">Prospecci\u00f3n de ventas B2B: t\u00e9cnicas de sales prospecting<\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:44px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Uno de los aspectos que m\u00e1s quebraderos de cabeza da a muchos empresarios es c\u00f3mo conseguir clientes para su negocio. Esta cuesti\u00f3n no es balad\u00ed puesto que son los clientes los que mantienen el negocio a flote. Por ello es tan necesario dedicar tiempo a buscar y cuidar a los consumidores a trav\u00e9s de t\u00e9cnicas como el&nbsp;<em>sales prospecting<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Algo importante que no hay que perder de vista es que, sin clientela, los productos o servicios de una empresa no tienen salida y esta se ve condenada al fracaso. En esta b\u00fasqueda de clientes es posible usar varias t\u00e9cnicas diversas, todas ellas v\u00e1lidas dependiendo de la situaci\u00f3n y del negocio. Sin embargo, hoy repasaremos una en concreto: la prospeccion de ventas o&nbsp;<em>sales prospecting<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:70px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">    <div class=\"vertical-divider\" style=\"height: 96%;\"><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\">\n    #vertical-divider-block_da6463b54fce6f4675bfdcb826e5a954 {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"700\" height=\"700\" src=\"http:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-700x700.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-629\" srcset=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-700x700.jpg 700w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-150x150.jpg 150w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-250x250.jpg 250w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-768x768.jpg 768w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-1020x1020.jpg 1020w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-730x730.jpg 730w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-1280x1280.jpg 1280w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-120x120.jpg 120w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs-372x372.jpg 372w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/09\/infojobs.jpg 1500w\" sizes=\"auto, (max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/figure><\/div><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:200px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-css-opacity\"\/>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-2 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-que-es-el-sales-prospecting\">\u00bfQu\u00e9 es el sales prospecting?<\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:44px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>La prospecci\u00f3n de ventas B2B es una t\u00e9cnica del proceso de ventas. Consiste en una investigaci\u00f3n mediante la cual se buscan clientes potenciales que hasta ese momento eran totalmente desconocidos para el negocio. Gracias a esta t\u00e9cnica es posible encontrar los consumidores que tienen el mejor perfil para cada empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Se trata de una de las partes m\u00e1s importantes del proceso de ventas. En muchos casos la prospecci\u00f3n es olvidada por el vendedor, centrado principalmente en realizar una correcta primera impresi\u00f3n al presentarse o en cerrar sus tratos r\u00e1pida y beneficiosamente. Estos aspectos son muy importantes, por supuesto, pero no lo son todo.<\/p>\n\n\n\n<p>Si el vendedor dedica el tiempo necesario a la b\u00fasqueda del cliente ideal o de nuevos consumidores mediante t\u00e9cnicas de&nbsp;<em>sales prospecting<\/em>, el desarrollo de la venta mejora. Es preferible destinar periodos a encontrar segmentos m\u00e1s afines al producto aunque en un primer momento esto pueda parecer una p\u00e9rdida de tiempo. Si se conoce mejor al cliente potencial resultar\u00e1 mucho m\u00e1s sencillo cerrar la venta. De esta manera se reducir\u00e1 el tiempo general en el que se liquida la oferta, optimizando el proceso.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Razones para implementar la prospecci\u00f3n de ventas en una empresa<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>La prospecci\u00f3n de ventas B2B tiene multitud de beneficios en una empresa. El m\u00e1s notable e importante es el aumento de las ventas. Al optar a nuevos clientes potenciales la facturaci\u00f3n de dispara.<\/p>\n\n\n\n<p>Por otro lado, tus productos o servicios se promocionan m\u00e1s expl\u00edcitamente. Presentarlos a desconocidos hace que la difusi\u00f3n llegue m\u00e1s lejos que si simplemente se quedaran en los clientes actuales. Lo mismo ocurre con la marca de la empresa, que se posiciona mejor d\u00e1ndose a conocer.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, una de las cosas que m\u00e1s diferencia a unos vendedores de otros (adem\u00e1s de sus artes y t\u00e9cnicas de venta, por supuesto) es su base de datos. La lista de clientes, tanto reales como potenciales, tiene un valor incalculable para muchas empresas. Por eso, lograr aumentar esa base de datos puede marcar la diferencia entre miembros del equipo de ventas. Pero hacer crecer esta cantidad de datos mediante la prospecci\u00f3n de ventas requiere de trabajo y esfuerzo. Es necesario conocer en profundidad y poner en funcionamiento una serie de t\u00e9cnicas que veremos a continuaci\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-que-tecnicas-se-incluyen-dentro-de-la-prospeccion-de-ventas\">\u00bfQu\u00e9 t\u00e9cnicas se incluyen dentro de la prospeccion de ventas?<\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:36px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>1. Puerta fr\u00eda. Se trata de las cl\u00e1sicas visitas puerta por puerta a viviendas o negocios. En ellas se debe identificar y tratar con el cliente potencial para intentar cerrar una venta o concertar una cita posterior.<\/p>\n\n\n\n<p>2. Llamadas telef\u00f3nicas. Es una de las t\u00e9cnicas m\u00e1s utilizadas y conocidas. Consiste en hacer llamadas telef\u00f3nicas para identificar potenciales clientes. Los tel\u00e9fonos pueden estar sacados de bases de datos, directorios o incluso de listados de antiguos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>3. Correos electr\u00f3nicos o cartas. Es el env\u00edo de escritos digitales o f\u00edsicos dirigidos a tomadores de decisiones para presentarse a uno mismo o al producto o servicio que se quiere vender.<\/p>\n\n\n\n<p>4. Redes sociales. El gran poder de las redes tambi\u00e9n se puede utilizar para la prospecci\u00f3n. La red social m\u00e1s \u00fatil para ello es LinkedIn, ya que se puede hacer una gran cantidad de contactos profesionales.<\/p>\n\n\n\n<p>5. Referidos. Consiste en utilizar los contactos de personas intermedias para la presentaci\u00f3n de prospectos potenciales.<\/p>\n\n\n\n<p>6. Ferias y eventos. Asistir a congresos y ferias donde se encuentren potenciales prospectos puede ser una manera \u00fatil de ponerte en contacto con ellos.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:55px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-3 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-como-convertir-desconocidos-en-clientes-utilizando-el-sales-prospecting\">\u00bfC\u00f3mo convertir desconocidos en clientes utilizando el sales prospecting?<\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:36px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Para conseguir convertir desconocidos en clientes hay que seguir unos consejos enumerados a continuaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<p>1. Piensa que las llamadas o visitas a puerta fr\u00eda se puedan calentar. Esto quiere decir que es posible hacerte con una idea de qui\u00e9nes son las personas que vas a llamar o visitar. Quiz\u00e1s incluso puedas presentarte antes a trav\u00e9s de un email. Siempre habr\u00e1 un primer contacto, pero hay maneras de suavizarlo para que el trato directo sea menos fr\u00edo.<\/p>\n\n\n\n<p>2. Demuestra que lo sabes todo sobre tu producto o servicio. No debe verse ni un atisbo de duda referente a la materia de venta. Debes ser la persona que m\u00e1s sabe de ello. Es fundamental la preparaci\u00f3n y el estudio. Dedicar tiempo a formarte.<\/p>\n\n\n\n<p>3. No olvides al cliente una vez cerrada la venta. Convi\u00e9rtete en algo m\u00e1s que un vendedor y s\u00e9 su apoyo. Si sigues el proceso y te eriges como un consejero ser\u00e1s la primera persona que recomienden. Recuerda llamar y mantener el contacto con el consumidor.<\/p>\n\n\n\n<p>4. Prepara un gui\u00f3n para llamadas y visitas. No olvides incluir un saludo, una presentaci\u00f3n, explicar el por qu\u00e9 de la llamada o visita e iniciar las conversaciones con preguntas. Debes prepararte para el rechazo y la negativa. Y, por supuesto, si est\u00e1s llamando por tel\u00e9fono nunca debes olvidarte de concertar una cita.<\/p>\n\n\n\n<p>5. F\u00edjate objetivos, horarios y persevera. Debes asimilar que no siempre te van a decir que s\u00ed y prepararte para ello. Las negativas no deben desanimarte. Establece horarios diarios para hacer prospecci\u00f3n, marca los objetivos que quieres conseguir al d\u00eda y persevera hasta conseguirlos.<\/p>\n\n\n\n<p>En definitiva, el proceso de&nbsp;<em>sales prospecting<\/em>&nbsp;puede ayudar a tu empresa a alcanzar los objetivos fijados. Practica, prueba y mejora. Es la \u00fanica manera de hacerte un total experto en prospecci\u00f3n de ventas.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:55px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:55px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-css-opacity\"\/>\n\n\n\n<div style=\"height:38px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-4 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><a href=\"https:\/\/landingpages.gotoclient.com\/cs\/c\/?cta_guid=029a5cb2-c916-42e9-858b-a0bc2c3b1b55&amp;placement_guid=3cb264cb-9f90-4753-be94-bb76edf7a207&amp;portal_id=2351816&amp;canon=https%3A%2F%2Fwww.gotoclient.com%2Fblog%2Fc%C3%B3mo-crear-un-equipo-de-ventas-b2b-efectivo&amp;redirect_url=APefjpGjz3cAI-dnxA1Mpu6z2babEM8sAA6fV8-JAA1pt8ThQfMdAd43y7WssYHdGOyZ7oBfvGw_XGYPIiyxpz0F6fBwqTT-kogZdALkklCsvwXvkbpjNTtWUE0uqHSwMVI75LXI0_0STZ7xSUBuWHoyTaJjFDSyUL1Aypx6FNAhnWYy3eHzQ9hyy09uszQhk7YLSyvgwWoIn_coslQ1o3d8mqlQOU3uxA3dVKPuw-aZvVViybAmTlWYZ6pMbP1kXfXNjvJzt8fsvDeshhyYHtC_6nkrrxwiqFFS3gk2mNbiE8LRnv7shCtHqXo31NFFk2jYUoxCnsus&amp;click=0ef0ae8c-e174-4831-b81f-8338b1f02e14&amp;hsutk=f5c3b35709ae848b7e63dea7c546be2f&amp;signature=AAH58kEtXCtLxFbY-9Y_zUrVdmPk-OS_Eg&amp;utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.gotoclient.com%2Fblog%2Fpage%2F3&amp;pageId=6975895685&amp;__hstc=192414325.f5c3b35709ae848b7e63dea7c546be2f.1569838163287.1570703405858.1570713745763.16&amp;__hssc=192414325.25.1570713745763&amp;__hsfp=4010490715&amp;contentType=blog-post\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"700\" height=\"466\" src=\"http:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-700x466.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-1138\" srcset=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-700x466.png 700w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-250x166.png 250w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-768x511.png 768w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-1020x678.png 1020w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-730x485.png 730w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-1280x851.png 1280w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-120x80.png 120w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta-372x247.png 372w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/Solicita-una-consulta.png 1618w\" sizes=\"auto, (max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\"><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-css-opacity\"\/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Prospecci\u00f3n de ventas B2B: t\u00e9cnicas de sales prospecting Uno de los aspectos que m\u00e1s quebraderos de cabeza da a muchos empresarios es c\u00f3mo conseguir clientes para su negocio. 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