{"id":2514,"date":"2018-12-13T10:00:25","date_gmt":"2018-12-13T09:00:25","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&#038;p=2514"},"modified":"2021-08-24T05:25:12","modified_gmt":"2021-08-24T04:25:12","slug":"sales-enablement-definicion-y-aplicaciones-en-b2b","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/ca\/blog\/sales-enablement-definicion-y-aplicaciones-en-b2b\/","title":{"rendered":"Sales enablement: definici\u00f3n y aplicaciones en B2B"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns has-2-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-1 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<p><\/p>\n\n\n<div class=\"blog-post-date\">\n    des. 13 \u00b7 Blog<div class=\"blog-post-date__social\">\n    <a href=\"#\" class=\"social social--f\" rel=\"nofollow\" aria-label=\"Share on facebook\">\n        <svg class=\"facebook\" fill=\"#000000\" height=\"15\" 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No obstante, el vertiginoso ritmo y la evoluci\u00f3n de los mercados hacen que las estrategias y las tecnolog\u00edas que otorgaban mucho \u00e9xito hace un a\u00f1o ahora ya no sean competentes para tal fin. Necesitas conocer a la perfecci\u00f3n tu sistema de ventas para aplicarlo en su mayor potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>El&nbsp;sales enablementse puede definir como el acto para implementar herramientas, estrategias y otros procesos con la finalidad de aumentar la eficacia y eficiencia de tu ecosistema de ventas. Estas mejoras no deben caer en saco roto, sino que adem\u00e1s de dise\u00f1arlas deben ser implementadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Los datos son los grandes referentes en la actualidad, y el mundo de las ventas y de los vendedores no es ajeno a ellos. Tambi\u00e9n hay que reconocer que los an\u00e1lisis aportan una gran cantidad de informaci\u00f3n constante y eso puede perjudicar a la productividad, pero los verdaderos profesionales del&nbsp;sales enablement&nbsp;o habilitaci\u00f3n de ventas desarrollan sistemas para que dichos datos sean su activo m\u00e1s valioso.<\/p>\n\n\n\n<p>Existen multitud de metodolog\u00edas globales para este an\u00e1lisis. Sin embargo, es mejor detectar los puntos d\u00e9biles y encontrar la soluci\u00f3n m\u00e1s oportuna para resolver efectivamente esos problemas. De entre los informes comunes en la mayor\u00eda de empresas, destacan las demostraciones de productos entregados, las actividades que desarrollan los vendedores, los&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.gotoclient.com\/blog\/generacion-de-leads-b2b-en-linkedin\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">leads<\/a>&nbsp;que generan o las ventas que hacen efectivas.<\/p>\n\n\n\n<p>La habilitaci\u00f3n de ventas es un proceso continuado en el que se busca mejorar tanto las estrategias como las actividades dirigidas a las ventas. Por ejemplo, si todos los meses se realizan multitud de demostraciones pero no se cierran clientes o nuevas compras, la empresa debe prestar atenci\u00f3n a la demostraci\u00f3n para pulirla.<\/p>\n\n\n\n<p>Las&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.gotoclient.com\/blog\/kpis-de-ventas-b2b-para-pipeline-comercial\" rel=\"noreferrer noopener\" target=\"_blank\">auditor\u00edas de los procesos de ventas<\/a>&nbsp;son profundos an\u00e1lisis respaldados por la compilaci\u00f3n de datos durante el proceso de ventas de la empresa, con el objetivo de mejorar el rendimiento de las mismas.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Identificar y diferenciar eficiencia y eficacia<\/h2>\n\n\n\n<p>Estas terminolog\u00edas suenan muy parecidas y, en ocasiones, se utilizan indistintamente, pero en realidad hay un matiz clave que permite diferenciarlas:<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Cuando se habla de eficiencia en las ventas, se est\u00e1 hablando de desarrollar una serie de operaciones, en este caso de ventas, de forma \u00e1gil y r\u00e1pida para obtener el mayor retorno de la inversi\u00f3n en ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Al hablar de la eficacia se hace referencia a las actividades que causan un mayor impacto en los compradores.<\/p>\n\n\n\n<p>Si mezclamos ambos conceptos simplificamos las operaciones para centrarnos en aquellas actividades que causan un mayor impacto. Al incorporar la habilitaci\u00f3n se hallan nuevas formas para que las operaciones de ventas sean mucho m\u00e1s efectivas y eficientes.<br><br><a href=\"https:\/\/landingpages.gotoclient.com\/cs\/c\/?cta_guid=f2b17ee0-4f75-49f5-bde3-e0f37b6624fc&amp;placement_guid=ad60232f-87a9-41fb-958f-429e688435ae&amp;portal_id=2351816&amp;canon=https%3A%2F%2Fwww.gotoclient.com%2Fblog%2Fsales-enablement-definicion-y-aplicaciones-en-b2b&amp;redirect_url=APefjpEKFzU3bCpMDu2vHLMk6ib4etiqaReubsmbTHDEOUlh94q8-NehqQtivOJONWeldHYCFUZJCZP4BYptIy7ecLKC5ysx_KbcRofS3LSna1wllCDPGiFscG4qrn1N8jFDJOYCapQxOcQX72aXW3QPPtOhn0SS2rNI7ew0uv4LLZHW_dcKabO6wNuTolkX3aKt2C7rcwEZ8EeJx7LXpxTZ1lDm6Ac9PCys_2aIwNqtfNX7yE00qJQ_xeKAQXLa2iP5o9Hw34e9yAdueQd_nvA5GHp0-H9O9PzbwBDjdUpz8GvvdLXGH6U&amp;click=39f3fbc4-2eea-453c-a31a-1095c6ee0d7b&amp;hsutk=f5c3b35709ae848b7e63dea7c546be2f&amp;signature=AAH58kE3dgmuVjBs91AUAVtW-UJzYBNWjA&amp;utm_referrer=https%3A%2F%2Fwww.gotoclient.com%2Fblog%2Fpage%2F3&amp;pageId=6462084769&amp;__hstc=192414325.f5c3b35709ae848b7e63dea7c546be2f.1569838163287.1572364457144.1572367678051.36&amp;__hssc=192414325.6.1572367678051&amp;__hsfp=2536163891&amp;contentType=blog-post\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Clica aqu\u00ed para&nbsp;solicitar un an\u00e1lisis gratuito del embudo de ventas<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-3 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfCu\u00e1les son los 5 puntos m\u00e1s importantes para el sales enablement?<\/h2>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">1. Metodolog\u00eda de ventas<\/h2>\n\n\n\n<p>Es una de las mejores formas de llevar a cabo actividades de ventas que en inicio no son eficientes, y convertirlas en un proceso completamente estructurado con sencillos pasos para que los comerciales de ventas los sigan y puedan alcanzar sus cuotas de ventas. Requiere una organizada implementaci\u00f3n y un seguimiento s\u00f3lido.<\/p>\n\n\n\n<p>El impacto de estas metodolog\u00edas puede verse con cierta rapidez. No es algo que solo deba saberse, sino que debe aplicarse a diario en la forma en que venden los comerciales. La clave est\u00e1 en desarrollar la mejor metodolog\u00eda para su nicho de mercado.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">2. Entrenamiento y capacitaci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n<p>Si los responsables de ventas no saben c\u00f3mo abordar las diferentes situaciones en las que les ponen los compradores, necesitan entrenamiento y capacitaci\u00f3n para poder ser efectivos. La mejor capacitaci\u00f3n debe reunir estas caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Identificar las debilidades. En una primera capacitaci\u00f3n no es necesario profundizar en ciertos aspectos, pero no ser\u00e1 tan efectiva como realizar una formaci\u00f3n especifica y adaptada a las ineficiencias exactas que tienen los representantes de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Aumentar la retenci\u00f3n. Entre el 80 y el 90 % de la informaci\u00f3n de un curso de capacitaci\u00f3n de ventas se olvida en el mes posterior. Para mantener vigentes esos valiosos conocimientos es necesario reforzar dicha formaci\u00f3n con regularidad.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-4 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\">3. Visibilidad<\/h2>\n\n\n\n<p>Resulta esencial conocer los procesos diarios en los que se ganan o se pierden ventas. As\u00ed, se pueden mejorar con posterioridad. Para abordar una mejora estrat\u00e9gica es necesario obtener mayor visibilidad del sistema de ventas mediante el seguimiento de las actividades de los comerciales y de los compradores.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4. Productividad<\/h2>\n\n\n\n<p>Un proceso de venta manual es una pesadilla cuando una empresa quiere aumentar la eficiencia de sus ventas. Mientras un equipo de ventas introduce datos en el CRM o crea presentaciones, no est\u00e1 vendiendo. Es importante implementar herramientas de productividad como los asistentes de personalizaci\u00f3n de contenido, la automatizaci\u00f3n de datos de CRM, la recopilaci\u00f3n de investigaci\u00f3n acerca de los compradores o las plantillas de correo electr\u00f3nico. Todo ello impulsar\u00e1 la eficiencia de las ventas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-5 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\">5. Ventas y marketing<\/h2>\n\n\n\n<p>El departamento de marketing es el que m\u00e1s interact\u00faa con las ventas de una empresa. Los especialistas de esta secci\u00f3n dedican una gran cantidad de recursos y tiempo a cubrir todas las necesidades del departamento de ventas. El problema es que, con mucha frecuencia, estos dos departamentos no trabajan de forma conjunta y no mantienen apenas comunicaci\u00f3n o colaboraci\u00f3n. Todo ello supone una mayor ineficiencia general en el seno de la empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>La coordinaci\u00f3n de los departamentos de marketing y ventas supone un aumento del crecimiento de las ventas.<\/p>\n\n\n\n<p>En definitiva, el sales enablement&nbsp;o la habilitaci\u00f3n de ventas est\u00e1 inmersa en una evoluci\u00f3n constante, lo que significa que el sistema de ventas de tu empresa tambi\u00e9n deber\u00eda estarlo. Aceptar la habilitaci\u00f3n de las ventas es una tarea complicada y no se logra de forma inmediata, es conveniente crear una base para que los equipos de ventas crezcan y se desarrollen con el paso del tiempo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"648\" height=\"432\" src=\"http:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/bf4dbc8c-831c-4aa2-861d-689610f59b4b.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-2157\" srcset=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/bf4dbc8c-831c-4aa2-861d-689610f59b4b.jpg 648w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/bf4dbc8c-831c-4aa2-861d-689610f59b4b-250x167.jpg 250w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/bf4dbc8c-831c-4aa2-861d-689610f59b4b-120x80.jpg 120w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/10\/bf4dbc8c-831c-4aa2-861d-689610f59b4b-372x248.jpg 372w\" sizes=\"auto, (max-width: 648px) 100vw, 648px\" \/><\/figure>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\"><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:38px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sales enablement: definici\u00f3n y aplicaciones en B2B El entorno digital en el que se trabaja hoy en d\u00eda es totalmente diferente al de hace unos a\u00f1os, por eso las empresas que no consiguen adaptarse se ven en una situaci\u00f3n en la que no invierten sus recursos correctamente y est\u00e1n perdiendo clientes. 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