{"id":3385,"date":"2016-11-04T11:07:19","date_gmt":"2016-11-04T10:07:19","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=3385"},"modified":"2021-08-24T05:22:58","modified_gmt":"2021-08-24T04:22:58","slug":"como-es-el-proceso-de-compra-de-un-cliente","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/ca\/blog\/como-es-el-proceso-de-compra-de-un-cliente\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo es el proceso de compra de un cliente?"},"content":{"rendered":"\n
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\u00bfC\u00f3mo es el proceso de compra de un cliente?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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\n nov. 04 \u00b7 Blog
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En pasados art\u00edculos hemos hablado muy por encima sobre un concepto muy interesante que es el proceso por el que pasa un usuario desde que se interesa por un producto hasta que decide adquirirlo. A esto lo llamamos el \u201cbuyer journey<\/em><\/strong>\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Este proceso es esencial en una estrategia de \u201cinbound <\/em>marketing\u201d junto a la definici\u00f3n de los diferentes \u201cbuyer personas<\/em><\/strong><\/a>\u201d para obtener los m\u00e1ximos resultados. Una vez definidos, debemos establecer c\u00f3mo es el proceso de compra para cada uno de ellos.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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A continuaci\u00f3n describiremos el proceso de compra de un cliente, el recorrido que hace antes de adquirir un producto y c\u00f3mo interactuar con ellos en cada una de las distintas etapas.<\/p>\n\n\n\n

El \u201cbuyer journey\u201d<\/em> se compone de 3 fases<\/strong> por las que pasa el cliente potencial de una marca: exploraci\u00f3n, consideraci\u00f3n y decisi\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Se trata de conseguir que un usuario, que llega a trav\u00e9s de los buscadores de Internet, termine siendo cliente, mediante el estudio y la definici\u00f3n de este embudo de conversi\u00f3n y fases por las que va a pasar.<\/p>\n\n\n\n

Es decir, desde la fase inicial de descubrimiento de un problema<\/strong> (Top of the funnel o TOFU), pasando por la consideraci\u00f3n de las diferentes alternativas<\/strong> con las que cuenta (Middle of the funnel o MOFU), hasta que se decide finalmente a comprarlo<\/strong> (Bottom of the funnel o BOFU).<\/p>\n\n\n\n

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\"como<\/figure><\/div>\n\n\n\n
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1. Fase de exploraci\u00f3n (TOFU)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Es el estado inicial en la que se encuentra un buyer persona. El cliente potencial de un producto sabe que necesita algo, pero todav\u00eda no lo define<\/strong> de manera espec\u00edfica. No est\u00e1 buscando nada en concreto sino que busca solucionar una inquietud<\/strong> o una necesidad que le ha surgido.<\/p>\n\n\n\n

En realidad este usuario no tiene claro si terminar\u00e1 comprando un producto en concreto. Busca soluciones a sus problemas navegando por Internet a trav\u00e9s de su buscador favorito. No pretende comprar nada de forma inmediata<\/strong>. S\u00f3lo pretende solucionar ese problema que tiene encontrando consejos y recomendaciones que le aporten conocimiento al respecto.<\/p>\n\n\n\n

En esta fase es importante tener en cuenta ciertos aspectos que nos ayuden a captar la atenci\u00f3n de nuestros potenciales clientes:<\/p>\n\n\n\n

–<\/strong> Nuestra web<\/strong>.
Debemos dise\u00f1ar nuestra p\u00e1gina web de modo que el contenido vaya acorde con las necesidades de nuestros buyer personas para que la experiencia de usuario sea lo m\u00e1s buena posible.<\/p>\n\n\n\n

–<\/strong> Los contenidos<\/strong>.
El tono y el estilo de nuestros contenidos deben de estar alineados con lo que quiere comunicar la marca y las necesidades identificadas de nuestros clientes potenciales, usando un lenguaje que les ayude a encontrar soluciones.<\/p>\n\n\n\n

–<\/strong> Posicionamiento SEO<\/strong>.
Es muy importante un buen posicionamiento org\u00e1nico de contenidos de nuestro blog para que d\u00e9 respuestas a esta primera etapa.<\/p>\n\n\n\n

–<\/strong> Redes sociales<\/strong>.
Todos los contenidos deben ser comunicados a trav\u00e9s de nuestras redes sociales para conseguir conectar con nuestros buyer personas.<\/p>\n\n\n\n

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2. Fase de consideraci\u00f3n (MOFU)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Una vez el usuario ha estado buscando soluciones y respuestas a sus necesidades iniciales, tras detectar una inquietud, \u00e9ste ya sabe qu\u00e9 problemas tiene<\/strong> y las distintas opciones<\/strong> entre las que puede elegir.<\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed va a decidir entre las diferentes alternativas<\/strong> que ha encontrado en los buscadores y que le han ayudado a definir cu\u00e1les son sus problemas y c\u00f3mo pueden solucionarse. Las recomendaciones y los consejos que ha obtenido de diferentes art\u00edculos le han puesto en contacto con varias marcas que el usuario no conoc\u00eda, pero que le han ayudado a entender cuales son las distintas alternativas.<\/p>\n\n\n\n

Sin embargo, el usuario a\u00fan no lo tiene claro y no sabe qu\u00e9 opci\u00f3n elegir<\/strong>. Ha le\u00eddo varios contenidos y se ha descargado contenidos que le han aportado valor, a trav\u00e9s de alguna de nuestras p\u00e1ginas donde le habremos solicitado alg\u00fan dato personal como nombre o el correo electr\u00f3nico.<\/p>\n\n\n\n

En esta fase es importante aportar confianza al usuario. Hay que posicionarse como una marca que quiere ayudar<\/strong> a un cliente potencial aport\u00e1ndole valor a trav\u00e9s del contenido y ofreci\u00e9ndole consejos antes incluso de iniciar la venta. De esta manera se demuestra el dominio sobre la materia y se consigue que el usuario nos escuche, se informe y obtenga toda la informaci\u00f3n necesaria para decidir sin ning\u00fan tipo de coacci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n

3. Fase de decisi\u00f3n (BOFU)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Un usuario entra en la etapa de decisi\u00f3n<\/strong>, cuando despu\u00e9s de considerar las distintas opciones que ha encontrado, se decanta por la que mejor satisface sus necesidades<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Es en este punto cuando necesita una soluci\u00f3n a su medida. Por lo tanto, es cuando debemos hablar de nuestro producto<\/strong> para solucionar el problema que hab\u00eda comenzado buscando en el estado inicial. El cliente potencial de la marca sabe cu\u00e1l es su problema, ha identificado varias opciones y va tomar la decisi\u00f3n por una de ellas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

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Si un usuario sigue las diferentes fases de un \u201cbuyer journey\u201d<\/em> es dif\u00edcil que la marca que se ha posicionado en la mente del cliente<\/strong> potencial, mediante los contenidos acordes a cada una de las fases del proceso de decisi\u00f3n, no consiga consumar la venta.<\/p>\n\n\n\n

Si quieres saber cual es el flujo \u00f3ptimo de creaci\u00f3n de contenidos para cada una de las distintas fases de \u201cbuyer journey<\/em>\u201d, no dejes de descargarte nuestro esquema<\/a> en el que te explicamos la mejor forma de hacerlo.<\/p>\n\n\n\n

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\"\"<\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n
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