{"id":3871,"date":"2016-08-01T05:00:48","date_gmt":"2016-08-01T04:00:48","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=3871"},"modified":"2019-12-11T12:13:15","modified_gmt":"2019-12-11T11:13:15","slug":"5-maneras-de-llegar-a-objetivos-en-horeca","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/ca\/blog\/5-maneras-de-llegar-a-objetivos-en-horeca\/","title":{"rendered":"5 maneras de llegar a objetivos en HORECA"},"content":{"rendered":"\n
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5 maneras de llegar a objetivos en HORECA<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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\n ag. 01 \u00b7 Blog
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A menudo o\u00edmos de algunas marcas que venden en el canal HORECA la pregunta: \u00bfC\u00f3mo puedo llegar a mis objetivos? Pues bien, en este articulo vamos a resumir 5 maneras distintas para poder llegar a los objetivos de venta en el canal HORECA.<\/p>\n\n\n\n

Obviamente, cada uno de las formas que vamos a proponer, van a ser adecuadas o no en funci\u00f3n de la situaci\u00f3n del negocio de cada marca, su estacionalidad, los objetivos o las pol\u00edticas concretas que cada marca tenga. Por ello, esta gu\u00eda no deber\u00eda ser tomada como una poci\u00f3n m\u00e1gica, sino como algunas ideas que pueden ayudar a algunas marcas.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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1.- No hagas lo de siempre.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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No se sabe muy bien si fue Mark Twain, Benjamin Franklin, Rita Mar Brown o bien Einstein quien lo dijo<\/a>, pero \u201cLocura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes\u2019\u2019. <\/em><\/strong>Si quieres resultados distintos no hagas lo mismo de siempre. Si tus actividades tradicionales de ventas y de marketing no est\u00e1n dando los resultados deseados, simplemente deber\u00edas empezar a cambiarlas. Por cambiarlas entiendo introducir cambios graduales que te permitan medir la efectividad real de las mismas y ponerlas en comparaci\u00f3n con nuevas actividades.<\/p>\n\n\n\n

Es muy probable que \u2018lo de siempre\u2019 no funcione bien. El canal de distribuci\u00f3n de HORECA ha cambiado sensiblemente, tanto en su fisonom\u00eda como en su forma, cada vez m\u00e1s organizada (aunque en realidad la restauraci\u00f3n organizada representa s\u00f3lo el 2,7% de los establecimientos\u201d. El consumidor, por su lado, est\u00e1 en constante cambio, cada vez m\u00e1s multicanal y cada vez m\u00e1s digital.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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2.- Haz lo de siempre.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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\u00bfNo acabo de decir que no hagas lo de siempre? S\u00ed, as\u00ed es. Pero tambi\u00e9n es cierto que es necesario conservar aquellas actividades tradicionales que funcionan y van a funcionar. El consumidor se mueve o bien por incentivos cortos, inmediatos y seguros, o bien por incentivos a largo plazo, aspiracionales, y s\u00f3lo probables. Todas aquellas actividades de ventas o de marketing que toquen a estos incentivos del consumidor tienen probablemente \u00e9xito asegurado y deber\u00edan ser conservadas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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3.- Identifica tus \u2018quick wins\u2019<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Existen probablemente en tu negocio algunos \u2018quick wins\u2019 o \u2018\u00e9xitos r\u00e1pidos\u2019 que puedes articular y poner en marcha de cara a conseguir tus objetivos. Haz un checklist pensando en lo siguiente:<\/p>\n\n\n\n

1. \u00bfCu\u00e1l es mi venta media y qu\u00e9 necesito para aumentarla, digamos, un 10%? Piensa en visibilidad en el establecimiento, publicidad, comportamiento del consumidor y sus motivaciones en relaci\u00f3n con tu producto.<\/p>\n\n\n\n

2. \u00bfC\u00f3mo puedo aumentar un, digamos, 10%, mi visibilidad en el establecimiento, de manera r\u00e1pida e informal (sin pasar por negociaciones anuales ni por acuerdos formales de compra espacios en el establecimiento)?<\/p>\n\n\n\n

3. \u00bfC\u00f3mo puedo hacer que los empleados de los establecimientos a quienes vendo recomienden mi producto? \u00bfEs posible? \u00bfPuedo llegar a acuerdos con ense\u00f1as de la distribuci\u00f3n organizada para incentivar a sus empleados? \u00bfFuncionar\u00eda un programa de fidelizaci\u00f3n para algunos establecimientos no pertenecientes a la distribuci\u00f3n organizada?<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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4.- Activa las ventas en algunas \u00e1reas de la distribuci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Por ejemplo, si est\u00e1s presente en una cadena de la restauraci\u00f3n organizada<\/a>, es posible que puedas poner en marcha una promoci\u00f3n de ventas<\/a> de manera r\u00e1pida para acelerar las ventas en esta cadena, y aumentar tanto su sell-in (venta al canal) como su sell-out (venta al consumidor). Si la cadena en cuesti\u00f3n quiere aumentar las ventas de tu categor\u00eda de productos es posible que puedas llegar a acuerdos con ella para que empujen la promoci\u00f3n y aumenten sus ventas.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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5.- Activa las ventas seg\u00fan el comportamiento del consumidor<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Identifica cuales son las pautas de consumo de tu consumidor. Si tu empresa ya dispone de recursos internos para ello, res\u00famelas en una hoja.<\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, si tu marca es de bebidas, debes tener en cuenta los momentos de consumo de bebidas y tus oportunidades<\/a>. Otra cosa que tambi\u00e9n puedes hacer es identificar qu\u00e9 drivers de elecci\u00f3n tiene el consumidor. Cada categor\u00eda de productos tiene un gasto, que suele ser muy estable, y que representa el total en el que vamos a tener que movernos. La suma de todos los gastos medios de los consumidores ser\u00eda algo as\u00ed como el per\u00edmetro de nuestro pastel, es decir, nuestro mercado.<\/p>\n\n\n\n

El consumidor es mucho m\u00e1s fiel a su propio comportamiento y sus costumbres, que a cualquier marca. Haz un checklist  con 5 \u00f3 10 motivos de decisi\u00f3n del consumidor por marcas de tu competencia. A cada motivo, asocia una posible oferta o actividad para hacerle cambiar de opini\u00f3n.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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