{"id":2874,"date":"2018-11-05T10:00:00","date_gmt":"2018-11-05T09:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=2874"},"modified":"2021-08-24T05:19:58","modified_gmt":"2021-08-24T04:19:58","slug":"kpis-del-account-based-marketing-o-abm-las-metricas-clave","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/en\/blog\/kpis-del-account-based-marketing-o-abm-las-metricas-clave\/","title":{"rendered":"KPIs del Account Based Marketing o ABM: las m\u00e9tricas clave"},"content":{"rendered":"\n
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KPIs del Account Based Marketing o ABM: las m\u00e9tricas clave<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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\n Nov 05 \u00b7 Blog
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La principal pega del ABM es que no es tan f\u00e1cil poder medir estas estrategias de marketing como s\u00ed se puede hacer con otras, por eso nos resulta interesante conocer m\u00e1s sobre indicadores o KPIs de Account Based Marketing<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Pero, \u00bfqu\u00e9 es esto?<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es Account Based Marketing?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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El marketing basado en fuerzas es una estrategia de\u00a0marketing B2B<\/a>\u00a0que est\u00e1 teniendo mucha acogida, ya que permite a las empresas poder identificar, orientar y publicitar de formas mucho m\u00e1s espec\u00edficas que antes.<\/p>\n\n\n\n

En un marketing online cada vez m\u00e1s en constante evoluci\u00f3n, hay que saber innovar y experimentar. Y, pese a esto, el ABM o Marketing Basado en Cuentas sigue siendo un desconocido.<\/p>\n\n\n\n

Este tipo de marketing se enfoca en la empresa o cuenta espec\u00edfica, dise\u00f1ando campa\u00f1as personalizadas para la cuenta con muy buenos resultados. Es una estrategia que no se basa solo en atraer muchos prospectos para vender para ellos, sino que se hacen campa\u00f1as espec\u00edficas y personales para las empresas que se quiere tener como clientes.<\/p>\n\n\n\n

Los contenidos y comunicaci\u00f3n se orientan a las necesidades de posibles compradores, obteniendo con ello una alta tasa de \u00e9xito porque genera mayor valor. De hecho, el ROI es m\u00e1s alto que otras formas de practicar marketing.<\/p>\n\n\n\n

Los clientes prefieren recibir ofertas personalizadas, seg\u00fan una encuesta de Aberdeen, por eso hay que conocer bien a los que toman decisiones para crear un mensaje \u00fanico, convincente y de valor.<\/p>\n\n\n\n

Como es mejor tener menos clientes pero de calidad que mayor cantidad de potenciales clientes, no es tan sencillo medir los resultados de ABM. No se aplican m\u00e9tricas de embudo tradicionales como las tasas de conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Hay que ir m\u00e1s all\u00e1 para descubrir c\u00f3mo funciona realmente esta estrategia de marketing en internet. Por eso, es necesario pararnos a pensar c\u00f3mo funcionan nuestras campa\u00f1as de marketing online, sean cuales sean estas. Debemos incluso en ABM ver si las estrategias funcionan o no recurriendo a ciertas m\u00e9tricas.<\/p>\n\n\n\n

Y es que, para poder saber si hay que cambiar la estrategia o no y en qu\u00e9 se debe perfeccionar, debemos conocer las m\u00e9tricas de Account Based Marketing. Por ello, vamos a mencionar algunas de las m\u00e1s importantes, aunque esto depender\u00e1 de muchos factores.<\/p>\n\n\n\n

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Nuevas m\u00e9tricas de marketing con Account Based Marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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El ABM precisa de nuevas formas de pensar las m\u00e9tricas de marketing, ya que, aunque las oportunidades y\u00a0leads<\/a> son m\u00e9tricas importantes, no son suficientes para esta estrategia de marketing. No bastan las m\u00e9tricas tradicionales, es necesario ir m\u00e1s all\u00e1, porque lo importante es la calidad y capacidad de influenciar en las personas.<\/p>\n\n\n\n

Las principales categor\u00edas de las m\u00e9tricas de Account Based Marketing son:<\/p>\n\n\n\n

– Cobertura<\/strong>. Saber si hay los suficientes datos, planes de cuenta y contactos para cada cuenta objetivo. Es necesario saber si se tiene suficientes personas adecuadas en la base de datos y c\u00f3mo de completa es la informaci\u00f3n de la cuenta, en definitiva.<\/p>\n\n\n\n

– Engagement<\/strong>,\u00a0si las personas adecuadas est\u00e1n invirtiendo tiempo en la empresa y si esto crece con el paso del tiempo.<\/p>\n\n\n\n

– Awareness<\/strong>, si se conoce las cuentas objetivo de la empresa y soluciones.<\/p>\n\n\n\n

– Influencia<\/strong>, c\u00f3mo las actividades de ABM mejoran los resultados de ventas como: ratio de ganado y perdido, velocidad de operaciones, retenci\u00f3n, valor medio de contratos y net promoter scores. Es necesario saber qu\u00e9 actividades generan los resultados correctos.<\/p>\n\n\n\n

– Compromiso<\/strong>, si los prospectos est\u00e1n interesados y comprometidos con la empresa. Cuanto m\u00e1s tiempo pasen en ella probablemente m\u00e1s comprometidos est\u00e1n.<\/p>\n\n\n\n

– Conciencia<\/strong>, si los potenciales clientes conocen el nombre de la empresa y lo que esta ofrece. Es buen reflejo de ello el tr\u00e1fico web, si se abren los emails, se asiste a eventos o se atiende a llamadas.<\/p>\n\n\n\n

Las m\u00e9tricas de ventas pueden estar basadas en la actividad o en resultados, por ello es necesario analizar qu\u00e9 es lo que sucede.<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n Conoce las 2 grandes estrategias en captaci\u00f3n B2B<\/span>\n<\/a>\n