{"id":3228,"date":"2020-02-27T08:00:00","date_gmt":"2020-02-27T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=3228"},"modified":"2025-06-05T12:09:17","modified_gmt":"2025-06-05T11:09:17","slug":"kpis-de-ventas-b2b-para-pipeline-comercial","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/en\/blog\/kpis-de-ventas-b2b-para-pipeline-comercial\/","title":{"rendered":"10 Kpis de ventas B2B clave para tu pipeline comercial"},"content":{"rendered":"\n
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10 Kpis de ventas B2B clave para tu pipeline comercial<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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\n Feb 27 \u00b7 Blog
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La utilizaci\u00f3n de diferentes KPI de ventas se hace necesaria para todo tipo de negocio, porque te permite comprobar si vas en la direcci\u00f3n adecuada cuando ejecutas tu pol\u00edtica comercial.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo, te ofrecemos un listado de 10 indicadores comerciales que puedes aplicar para tener \u00e9xito.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Working on a digital tablet<\/figcaption><\/figure><\/div>\n<\/div>\n\n
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Los 10 KPI de ventas m\u00e1s \u00fatiles para seguir tu embudo de ventas B2B<\/strong><\/p>\n\n

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Es importante que tengas en cuenta que el pipeline comercial B2B es diferente del embudo de ventas en actividades de tipo B2C. No tanto en la estructura, pero s\u00ed en las cuestiones en las que se pone el foco de atenci\u00f3n.<\/p>\n\n

Aunque tienen en com\u00fan el objetivo de convertir leads en clientes, el pipeline comercial pone el \u00e9nfasis en el proceso de conversi\u00f3n del potencial cliente en las fases finales de todo el embudo, m\u00e1s que en la cantidad de personas que contactan con nosotros.<\/p>\n\n

Por lo tanto, te conviene conocer qu\u00e9 indicadores utilizar para potenciar el cierre de ventas.<\/p>\n\n

Estos 10 kpis de ventas se pueden utilizar solos o en combinaci\u00f3n con otros, pero tal vez les saques m\u00e1s partido si los utilizas al mismo tiempo.<\/p>\n\n

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1. Coste de Adquisici\u00f3n del Cliente (CAC)<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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El primer c\u00e1lculo que hemos de hacer es cu\u00e1nto cuesta generar un cliente en el negocio en t\u00e9rminos absolutos, as\u00ed como en t\u00e9rminos relativos en relaci\u00f3n con los ingresos de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

De esta forma, podremos ver si estamos realizando un gasto excesivo o si, por el contrario, somos eficientes en la pol\u00edtica comercial, relacionando este indicador con otros.<\/p>\n\n\n\n

Generalmente, se calcula utilizando el coste total que tienen tus acciones comerciales y dividi\u00e9ndolo por el n\u00famero total de clientes conseguidos por dichas acciones.<\/p>\n\n\n\n

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2. Ratio de coste de ventas<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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A diferencia de la anterior, el ratio de coste de ventas se calcula en relaci\u00f3n a los ingresos totales de la empresa, haciendo una media en t\u00e9rminos relativos con respecto a lo que ingresas con tus clientes.<\/p>\n\n\n\n

De esta forma, se puede saber si los agentes de ventas est\u00e1n optimizando o no los recursos dedicados a la gesti\u00f3n del pipeline comercial en sus distintas fases.<\/p>\n\n\n\n

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3. Longitud del ciclo de ventas<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Este caso es especialmente interesante porque puedes saber la capacidad del personal de ventas para realizar esfuerzos productivos y analizar cu\u00e1nto se progresa en la gesti\u00f3n de cada lead, as\u00ed como el tiempo y esfuerzo que se emplean.<\/p>\n\n\n\n

En la mayor\u00eda de los casos, lo habitual es que se concentren demasiados esfuerzos en las primeras fases del pipeline comercial, precisamente por no saber detectar cuando un lead no es un ‘fit’ -no hay encaje- para nuestra empresa, por el motivo que sea.<\/p>\n\n\n\n

En la metodolog\u00eda Inbound Sales, esta detecci\u00f3n del encaje o no del lead se hace ya desde la fase de identificaci\u00f3n, pero es a partir de la llamada de primer contacto -o Connect Call- cuando se obtiene informaci\u00f3n a partir de una conversaci\u00f3n telef\u00f3nica y es cuando mejor se puede valorar.<\/p>\n\n\n\n

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4. Ca\u00edda de las ventas por ciclo<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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La m\u00e1s habitual es que, a medida que se avanza en las fases del pipeline comercial, vayan cayendo posibles acuerdos de venta.<\/p>\n\n\n\n

Lo importante es monitorizar las razones que han motivado que los proyectos no se llevasen a cabo para comprobar si tienes algo que mejorar al respecto; lo m\u00e1s \u00fatil es comprobar en qu\u00e9 fase concreta se malogr\u00f3 el proceso.<\/p>\n\n\n\n

Por esto en este caso es imprescindible conocer los porcentajes de cierre en cada fase del Pipeline Comercial.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

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