{"id":3231,"date":"2018-03-02T08:00:49","date_gmt":"2018-03-02T07:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=3231"},"modified":"2021-08-24T05:20:50","modified_gmt":"2021-08-24T04:20:50","slug":"como-mantener-un-embudo-de-ventas-b2b-optimizado","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/en\/blog\/como-mantener-un-embudo-de-ventas-b2b-optimizado\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo mantener un embudo de ventas B2B optimizado"},"content":{"rendered":"\n
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C\u00f3mo mantener un embudo de ventas B2B optimizado<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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\n Mar 02 \u00b7 Blog
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Las empresas tienen que plantearse el embudo de ventas o pipeline comercial en etapas como una forma de maximizar sus ingresos. Adem\u00e1s, es imprescindible que sepan c\u00f3mo mantener el embudo de ventas B2B optimizado. <\/p>\n\n\n\n

Pero para que este embudo est\u00e9 optimizado -que consigamos sacar el mayor provecho de \u00e9l- hay que actuar con inteligencia y determinaci\u00f3n en cada una de sus etapas.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo te explicamos c\u00f3mo debes realizar un seguimiento exitoso de cada fase en el embudo de ventas B2B.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Consejos en cada etapa del embudo de ventas B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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El embudo o funnel de ventas se identifica con los procesos que una empresa fija desde que el cliente tiene conocimiento de nuestro producto o servicio hasta que, efectivamente, lo compra o abandona.<\/p>\n\n\n\n

Este es el motivo por el que conocer con detalle cada etapa es tan importante. Si hay alg\u00fan problema, es conveniente abordarlo para evitar fugas hacia la competencia.<\/p>\n\n\n\n

Los principales problemas con que nos encontramos son la falta de conversi\u00f3n de una fase o etapa hacia la siguiente o que algunas de dichas etapas se alargue m\u00e1s de lo necesario, lo que afecta l\u00f3gicamente a embudo de ventas global. Y en muchas ocasiones esto es debido a que no sabemos afrontar adecuadamente cada una de las fases.<\/p>\n\n\n\n

Con el objetivo de aportar algunos consejos al respecto, ahora veremos cada una de las principales fases del embudo de ventas de modo espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n

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Identificaci\u00f3n de la oportunidad<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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Esta es la primera fase, tambi\u00e9n denominada zona ancha del embudo. En los negocios digitales se identifica con el momento en el que el usuario visita nuestra p\u00e1gina web o usa una aplicaci\u00f3n. Es posible que muchas personas no vayan m\u00e1s all\u00e1 porque no encajan en el target, pero en todo caso, si han llegado hasta aqu\u00ed es que tu pol\u00edtica de marketing ha hecho algo correcto.<\/p>\n\n\n\n

Ahora bien, dado que el objetivo final es generar una conversi\u00f3n, s\u00ed hay algunas medidas que puedes tomar.<\/p>\n\n\n\n

En esta etapa, es importante que realices un trabajo de recopilaci\u00f3n de informaci\u00f3n para as\u00ed dirigir las acciones de marketing hacia el perfil que nos interesa.<\/p>\n\n\n\n

Dos acciones que puedes hacer para identificar a clientes potenciales que puedan ser de inter\u00e9s para tu empresa son:<\/p>\n\n\n\n

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Recopilar informaci\u00f3n en tu CRM sobre c\u00f3mo el contacto ha interactuado con tu sitio web o blog<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
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Analizar qu\u00e9 p\u00e1ginas han visitado o qu\u00e9 ofertas de contenido han sido objeto de su inter\u00e9s suele ser muy importante para tener un marco de referencia sobre el grado de inter\u00e9s que puede llegar a tener.<\/p>\n\n\n\n

En nuestro caso, utilizando HubSpot<\/a>, lo que hacemos es crear listas individuales para la descarga de ofertas contenidos -cada Oferta, una lista de personas que la han descargo. De este modo, las descargas de ofertas de contenidos que hacen las personas que forman parte de nuestra base de contactos o leads, quedan registradas a trav\u00e9s de listas a las que pertenecen.<\/p>\n\n\n\n

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Buscar ‘trigger events’<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
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Los ‘trigger events’ es la expresi\u00f3n que se utiliza en Inbound Sales para detectar a posibles 

En este art\u00edculo sobre c\u00f3mo captar leads B2B en LinkedIn<\/a>  tienes hasta 3 ejemplos concretos de trigger events.<\/p>\n\n\n\n

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Llamada de conexi\u00f3n o Connect Call<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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Una vez hemos identificado a la oportunidad, la siguiente fase de la metodolog\u00eda Inbound Sales es la denominada Connect Call o llamada de conexi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

En este caso, como consejo fundamental, debes obtener toda la informaci\u00f3n necesaria para que, como empresa, puedas valorar si puede haber encaje. No pierdas tiempo en pasar a la siguiente fase a leads que, por el motivo que sea, ya ves que no te convienen.<\/p>\n\n\n\n

Un motivos de la falta de encaje aunque el lead forme parte de tu perfil de cliente ideal puede ser que te d\u00e9 a entener que no est\u00e1 en un momento id\u00f3neo para la compra o contrataci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo se expone c\u00f3mo abordar la llamada conexi\u00f3n<\/a> al detalle.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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Llamada exploratoria en profundidad o Explore Call<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
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En esta fase ya hemos recopilado la informaci\u00f3n necesaria de negocio para determinar que se trata de un lead de cierta calidad a nivel de encaje con lo que le interesa a nuestra empresa y en t\u00e9rminos de lo que puede ofrecerle.<\/p>\n\n\n\n

Ahora debemos profundizar mucho m\u00e1s. Nuestro consejo es que antes de realizar la Explore Call hagas una recopilaci\u00f3n de la informaci\u00f3n que obtuviste con la llamada de conexi\u00f3n. As\u00ed tendr\u00e1s un marco de referencia y podr\u00e1s guiar la conversaci\u00f3n hacia donde te interese.<\/p>\n\n\n\n

Hay que hacerle m\u00e1s preguntas para que t\u00fa mismo puedas respondar a si hay encaje a nivel de:<\/p>\n\n\n\n

– BANT (Budget, Authority, Need, Timing): Se trata de averiguar si tiene presupuesto y cu\u00e1nto, si es la persona con Autoridad en la empresa para la toma de decisi\u00f3n, si su Necesidad es real y si estamos en el Timing -o momento- adecuado para avanzar hacia un proyecto <\/p>\n\n\n\n

– GPC (Goals, Plans, Challenges): Debes profundizar en sus Objetivos, Planes y Retos<\/p>\n\n\n\n

<\/div>\n\n\n\n Descarga aqu\u00ed el Gui\u00f3n para hacer adecuadamente la Exploratory Call<\/a>\n