{"id":3017,"date":"2020-06-30T09:00:00","date_gmt":"2020-06-30T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&#038;p=3017"},"modified":"2021-08-24T05:16:36","modified_gmt":"2021-08-24T04:16:36","slug":"como-conseguir-leads-de-calidad-para-b2b","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/it\/blog\/como-conseguir-leads-de-calidad-para-b2b\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo conseguir leads de calidad para B2B"},"content":{"rendered":"\n<div class=\"wp-block-columns has-2-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-1 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-c-mo-conseguir-leads-de-calidad-para-b2b\"><strong>C\u00f3mo conseguir leads de calidad para B2B<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<div class=\"blog-post-date\">\n    Jun 30 \u00b7 Blog<div class=\"blog-post-date__social\">\n    <a href=\"#\" class=\"social social--f\" rel=\"nofollow\" aria-label=\"Share on facebook\">\n        <svg class=\"facebook\" fill=\"#000000\" height=\"15\" viewBox=\"0 0 24 24\" width=\"15\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M19,4V7H17A1,1 0 0,0 16,8V10H19V13H16V20H13V13H11V10H13V7.5C13,5.56 14.57,4 16.5,4M20,2H4A2,2 0 0,0 2,4V20A2,2 0 0,0 4,22H20A2,2 0 0,0 22,20V4C22,2.89 21.1,2 20,2Z\"><\/path><\/svg>\n        Share\n    <\/a>\n    <a href=\"#\" class=\"social social--li\" rel=\"nofollow\" aria-label=\"Share on linkedin\">\n        <svg class=\"linkedin\" fill=\"#000000\" height=\"15\" viewBox=\"0 0 24 24\" width=\"15\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\"><path d=\"M19,19H16V13.7A1.5,1.5 0 0,0 14.5,12.2A1.5,1.5 0 0,0 13,13.7V19H10V10H13V11.2C13.5,10.36 14.59,9.8 15.5,9.8A3.5,3.5 0 0,1 19,13.3M6.5,8.31C5.5,8.31 4.69,7.5 4.69,6.5A1.81,1.81 0 0,1 6.5,4.69C7.5,4.69 8.31,5.5 8.31,6.5A1.81,1.81 0 0,1 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href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/inbound-marketing\" target=\"_blank\">inbound marketing<\/a>\u00a0podr\u00e1s entender c\u00f3mo generar leads B2B, con una estrategia que pretende impactar durante todo el proceso de compra del cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">    <div class=\"vertical-divider\" style=\"height: 96%;\"><\/div>\n\n<style type=\"text\/css\">\n    #vertical-divider-block_5d855cd397cbc {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"700\" height=\"525\" src=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/photo-1556761175-b413da4baf72-700x525.jpeg\" alt=\"B2B lead generation\" class=\"wp-image-5290\" 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aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qu-es-un-lead\" style=\"font-size:30px\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es un lead?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Empecemos por el principio. Vamos a definir la expresi\u00f3n &#8216;lead&#8217;. Un lead es una persona que visita tu p\u00e1gina web y facilita alg\u00fan tipo de dato, aumentando as\u00ed la base de contactos. De toda esa base debes saber separar para conseguir leads de calidad.<\/p>\n\n\n\n<p>Obviamente, existen diferentes tipolog\u00edas y clasificaciones de leads. La m\u00e1s habitual es la clasificaci\u00f3n seg\u00fan la calidad que tiene para tu empresa desde el punto de vista de poder acabar -o no- en un cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>A esto se le suele llamar &#8216;<strong>lifecycle stage<\/strong>&#8216; (o ciclo de vida), para lo que es bastante frecuente la siguiente diferenciaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>&#8211; <strong>Suscriptor del blog<\/strong>: contacto que recibe actualizaciones del blog. Tambi\u00e9n puede ser un lead<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; <strong>Lead<\/strong>: contacto que ha interactuado con nuestro contenido a nivel de descarga de las denominadas &#8216;offers&#8217; u ofertas de contenido. Por ejemplo, eBooks. Puede tambi\u00e9n recibir actualizaciones del blog como Suscriptor del blog<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; <strong>Marketing Qualified Lead<\/strong> (MQL): contacto que es un lead que responde a las caracter\u00edsticas exactas que la empresa entiende por un lead de calidad. Dicha definici\u00f3n depende mucho del caso y es la empresa en cuesti\u00f3n la que tiene que definirlo. El departamento de Marketing debe llegar a un acuerdo con la Direcci\u00f3n General y con Ventas<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; <strong>Sales Qualified Lead<\/strong> (SQL): es un MQL que Ventas determina como un contacto. Al igual que ocurre con los MQLs, en la definici\u00f3n de SQLs deben intervenir Ventas, Marketing y Direcci\u00f3n General. Pero la gesti\u00f3n es puramente de ventas en base a la&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/gotoclient.com\/blog\/inbound-sales-que-es\" target=\"_blank\">metodolog\u00eda Inbound Sales<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>A partir de aqu\u00ed, ya es el departamento de Ventas el que gestiona estos contactos. Recomendamos estos&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/gotoclient.com\/blog\/mantener-embudo-de-ventas-b2b-optimizado\" target=\"_blank\">consejos para cada fase del embudo de ventas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-c-mo-conseguir-leads-de-calidad\" style=\"font-size:30px\"><strong>\u00bfC\u00f3mo conseguir leads de calidad?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Bien. Ahora entremos en la generaci\u00f3n de leads de calidad o MQLs.<\/p>\n\n\n\n<p>Has de tener en cuenta que es un proceso que requiere constancia y trabajo. Se basa en 3 pilares fundamentales que parten del inicio del proceso:<\/p>\n\n\n\n<p>1.Impulsa el tr\u00e1fico web<\/p>\n\n\n\n<p>2.Convierte a los visitantes en contactos o leads<\/p>\n\n\n\n<p>3.Transforma estos leads a leads cualificados<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-impulsa-el-tr-fico-web\" style=\"font-size:25px\"><strong><strong>1. Impulsa el tr\u00e1fico web<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Es el primer paso para conseguir captar clientes B2B.&nbsp; Debes entender que cuantas m\u00e1s personas visitan tu web, m\u00e1s posibilidades hay de que se conviertan en clientes. Esto siempre y cuando se mantengan los porcentajes de conversi\u00f3n de visita a lead, de lead a MQL, de MQL a SQL, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Te recomendamos que te centres en los porcentajes de conversi\u00f3n, pero nunca olvides que, si tus ratios de conversi\u00f3n se mantienen o mejoran, deber\u00e1s conseguir m\u00e1s volumen de tr\u00e1fico.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ello, entre otras opciones, puedes utilizar estas t\u00e9cnicas:<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Creaci\u00f3n de art\u00edculos optimizados en SEO, es decir, para posicionarse en Google<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Inversi\u00f3n en pago por click (PPC), buscando si existen palabras clave -o keywords- de tu tem\u00e1tica con cierto volumen de b\u00fasquedas para satisfacer la demanda online existente -si la hay-<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Inversi\u00f3n PPC para difundir los contenidos que creas. No conf\u00edes solamente en Google y el SEO para que los contenidos adquieran visibilidad. En B2B, nosotros utilizamos, entre otros canales de PPC, los Linkedin Ads en diferentes formatos. Aqu\u00ed tienes un ejemplo de un Sponsored InMail Ad:<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"511\" height=\"403\" src=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/Captura-de-pantalla-2020-06-11-a-las-11.19.46-a.-m..png\" alt=\"Sponsored Content Ad example\" class=\"wp-image-4735\" srcset=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/Captura-de-pantalla-2020-06-11-a-las-11.19.46-a.-m..png 511w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/Captura-de-pantalla-2020-06-11-a-las-11.19.46-a.-m.-250x197.png 250w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/Captura-de-pantalla-2020-06-11-a-las-11.19.46-a.-m.-120x95.png 120w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/Captura-de-pantalla-2020-06-11-a-las-11.19.46-a.-m.-372x293.png 372w\" sizes=\"auto, (max-width: 511px) 100vw, 511px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Por nuestra experiencia, si bien existen buenas pr\u00e1cticas en generaci\u00f3n de leads B2B y en estos canales, lo cierto que hay que experimentarlo haciendo pruebas. Lo importante es ir encontrando las palancas de captaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<a href=\"https:\/\/landingpages.gotoclient.com\/consultoria-utilizacion-linkedin?hsCtaTracking=1878cc91-87cc-4cd2-8211-35aa9b304fb4%7C110769a8-7c0f-46b7-b85e-685d61a9478e\" class=\"cta-button  \" target=\"_blank\">\n    <span>Solic\u00edtanos una consultor\u00eda sobre a utilizaci\u00f3n estrat\u00e9gica de LinkedIn<\/span>\n<\/a>\n<style type=\"text\/css\">\n    #cta-button-block_5dd509d8aeb23 {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Es necesario que, para todo ello, hayas invertido esfuerzos en conocer aspectos importantes sobre tu cliente ideal mucho m\u00e1s all\u00e1 de sus aspectos socio-demogr\u00e1ficos.<\/p>\n\n\n\n<p>Y es que cualquier forma que escojas para generar leads B2B<strong>&nbsp;<\/strong>implica tener claro a qui\u00e9n tienes que dirigirte, c\u00f3mo tienes que filtrarlo y c\u00f3mo darle a conocer la informaci\u00f3n que va a convertirlo en tu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Te recomendamos utilizar la t\u00e9cnica del Buyer Persona.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<a href=\"https:\/\/landingpages.gotoclient.com\/ebook-how-to-create-buyer-people?hsCtaTracking=43400dc8-d33f-405e-a138-9c94282e35b2%7C7ea8fa3a-57da-4d58-8444-1edb4773683e\" class=\"cta-button  \" target=\"_blank\">\n    <span>Discover How to Create your Buyer Persona<\/span>\n<\/a>\n<style type=\"text\/css\">\n    #cta-button-block_5dd50a24aeb24 {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-columns is-layout-flex wp-container-core-columns-is-layout-2 wp-block-columns-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-convierte-a-los-visitantes-en-contactos-o-leads\" style=\"font-size:25px\"><strong><strong>2. Convierte a los visitantes en contactos o leads<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>El siguiente paso es convertir a los visitantes en contactos. Cuando acceden a tu web o blog, debes ofrecerles algo a cambio de sus datos; esto puede ser, por ejemplo, un ebook con contenido relevante para sus objetivos y situaci\u00f3n, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Para ello deber\u00e1s crear landing pages a las que dirigir el tr\u00e1fico. Estas landing pages o p\u00e1ginas de aterrizaje deben estar especialmente dise\u00f1adas para convencer y no deber\u00edan tener los denominados puntos de fuga, es decir, deber\u00edan conducir a la persona que las visita a una una acci\u00f3n: la de dejarnos sus datos.<\/p>\n\n\n\n<p>Dado que la landing page deber\u00e1 convencer de que la oferta de contenido es la adecuada para sus necesidades, volvemos a insistir en la importancia de haber estudiado bien al cliente ideal y sobre todo a su&nbsp;proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u00f3gicamente, no todos los leads que se consiguen de esta forma se acaban convirtiendo ni en leads cualificados (MQLs) ni mucho menos en clientes, por lo que deber\u00e1s implementar t\u00e9cnicas de calificaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:60px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"547\" height=\"426\" src=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/growth-arrow.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-3011\" srcset=\"https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/growth-arrow.png 547w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/growth-arrow-250x195.png 250w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/growth-arrow-120x93.png 120w, https:\/\/gotoclient.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/growth-arrow-372x290.png 372w\" sizes=\"auto, (max-width: 547px) 100vw, 547px\" \/><\/figure><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-column is-layout-flow wp-block-column-is-layout-flow\">\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-transforma-estos-leads-a-leads-cualificados\" style=\"font-size:25px\"><strong><strong>3. Transforma estos leads a leads cualificados<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Como hemos dicho, se trata de transformar el m\u00e1ximo n\u00famero de leads en MQLs o leads cualificados. Sobre esto, existen muchas aproximaciones, pero la definici\u00f3n de MQL depender\u00e1 de tu empresa. Decir que hay una definici\u00f3n \u00fanica para todas las empresas B2B ser\u00eda faltar al sentido com\u00fan.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, puedes considerar que un lead es un MQL cuando ha mostrado inter\u00e9s tanto en contenido ofrecido como en visitas a p\u00e1ginas clave de tu web (como por ejemplo, p\u00e1ginas de Servicios o de Clientes).<\/p>\n\n\n\n<p>O puedes establecer que un lead se convierte a MQL cuando se descarga la denominada oferta de contenido BOFU, es decir, por ejemplo cuando en empresas de servicios solicitan una consultor\u00eda gratuita o cuando en empresas de software piden una prueba gratuita de ciertos d\u00edas.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<a href=\"https:\/\/gotoclient.com\/blog\/te-explicamos-el-flujo-optimo-para-la-creacion-de-contenidos\/\" class=\"cta-button  \" target=\"_blank\">\n    <span>\u00bfDudas sobre TOFU, MOFU y BOFU? Lee m\u00e1s aqu\u00ed sobre el flujo de contenidos en Inbound Marketing<\/span>\n<\/a>\n<style type=\"text\/css\">\n    #cta-button-block_5dd50dceaeb25 {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Crea tu propia definici\u00f3n de MQL y implementa automatizaciones en tu software CRM, idealmente con funcionalidades de Inbound Marketing, para que dicha cualificaci\u00f3n sea lo m\u00e1s automatizada posible al interactuar con tu contenido y con tu web.<\/p>\n\n\n\n<p>Esto se suele conocer como &#8216;lead nurturing&#8217;. Dos t\u00e9cnicas que recomendamos al respecto, para que los leads que captes se conviertan en MQLs, son las siguientes:<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Reimpacto por email de los leads conseguidos. La idea es obtener m\u00e1s informaci\u00f3n del mismo en base a tu definici\u00f3n de MQL. Al ofrecerle m\u00e1s contenidos que le puedan ayudar, lo conseguir\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p>&#8211; Utilizar formularios con el denominado progressive profiling y las&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (opens in a new tab)\" href=\"https:\/\/gotoclient.com\/blog\/como-usar-la-thank-you-page\" target=\"_blank\">thank you pages de modo estrat\u00e9gico<\/a>.&nbsp;<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-de-mql-a-sql\" style=\"font-size:25px\"><strong><strong>De MQL a SQL<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Como dec\u00edamos al inicio, vendr\u00eda la fase de que Ventas califique estos MQLs como SQLs, es decir, analizando si son aptos para un contacto comercial. En este caso se suelen analizar aspectos como por ejemplo si se hallan en un buen momento para la compra o contratacion de nuestro producto o servicio.<\/p>\n\n\n\n<p>Y es que un lead de alta calidad (MQL) podr\u00eda no estar ahora mismo en un momento id\u00f3neo para la compra o contrataci\u00f3n, pero s\u00ed ser apto para estarlo dentro de un tiempo.<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez m\u00e1s, hay que ponerse de acuerdo sobre las definiciones de cada fase.<\/p>\n\n\n\n<p>Una vez hecho esto, le toca a Ventas actuar. En Inbound Sales, y despu\u00e9s del an\u00e1lisis descrito, empezar\u00e1 por una&nbsp;llamada de conexi\u00f3n o Connect Call.<\/p>\n\n\n\n<p>As\u00ed pues, te hemos mostrado el proceso principal que te va a permitir obtener nuevos clientes B2B a trav\u00e9s de tu web.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>L\u00f3gicamente, en funci\u00f3n del presupuesto que inviertas en captaci\u00f3n el proceso ser\u00e1 m\u00e1s r\u00e1pido y los resultados podr\u00e1n ser proporcionales a la inversi\u00f3n que hayas realizado.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<a href=\"https:\/\/landingpages.gotoclient.com\/guia-lead-generation-clientes-potenciales-inbound-marketing?hsCtaTracking=458cf664-ec63-4666-8f83-40449ab38430%7C185dd32d-309f-425a-9344-26cf7250d938\" class=\"block-button\" target=\"_blank\">\n    Descarga la completa  Gu\u00eda &#8216;Generaci\u00f3n de Leads y Clientes con Inbound Marketing&#8217;<\/a>\n<style type=\"text\/css\">\n    #button-block_5f16a1cfd59b3 {\n        background: ;\n        color: ;\n    }\n<\/style>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>C\u00f3mo conseguir leads de calidad para B2B Cuando nos referimos a empresas B2B hablamos de aquellas que se dedican a la venta de productos o servicios a otra empresa y nunca al consumidor final. En este art\u00edculo damos consejos sobre captaci\u00f3n de leads de calidad para B2B. 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