{"id":3281,"date":"2018-11-08T10:00:37","date_gmt":"2018-11-08T09:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=3281"},"modified":"2021-08-24T05:11:40","modified_gmt":"2021-08-24T04:11:40","slug":"vender-a-grandes-cuentas-las-claves-principales","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/it\/blog\/vender-a-grandes-cuentas-las-claves-principales\/","title":{"rendered":"Vender a Grandes Cuentas: las claves principales"},"content":{"rendered":"\n
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Vender a Grandes Cuentas: las claves principales<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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\n Nov 08 \u00b7 Blog
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El Account Based Marketing (ABM) \u2013 marketing focalizado en cuentas – es una estrategia de marketing que se dirige de manera personalizada a aquellas cuentas que, por sus caracter\u00edsticas y particularidades, puedan generar un mayor beneficio a la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Quiz\u00e1s esta definici\u00f3n te suene a “m\u00e1s de lo mismo”. Pero no es as\u00ed. Nada m\u00e1s lejos de la realidad, ya que es una estrategia destinada al modelo de negocio B2B<\/a> (Business To Business). Por ese motivo, no se dirige a un cliente, sino que trata de vender su producto o servicio a otra empresa.<\/p>\n\n\n\n

Su nombre hace referencia a que se centra en la venta a grandes cuentas (es decir, otras empresas) a las que se pretende conquistar. Por eso, es una estrategia personalizada e individualizada a cada modelo de negocio al que se dirige. En el mercado B2B hay tres elementos vitales que evidencian que el ABM puede convertirse en una estrategia poderosa.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Venta a grandes cuentas: tres elementos esenciales<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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1\u00ba Ingresos<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Principalmente en este tipo de mercado un 80% de los ingresos provienen de los mismos clientes.<\/p>\n\n\n\n

2\u00ba Decisiones de compra<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El 70% de las empresas eligen a proveedores con los que han trabajado previamente.<\/p>\n\n\n\n

3\u00ba Coste de captaci\u00f3n y de venta<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Este tipo de gasto en un cliente actual es aproximadamente un tercio m\u00e1s barato en empresas que ya son clientes.<\/p>\n\n\n\n

Estos tres datos te tienen que hacer pensar en focalizar tu estrategia de marketing digital B2B en cuentas que ya sean clientes de tu compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n

En definitiva, la clave de ABM est\u00e1 en el enfoque. Este, lo debes centrar en pensar en t\u00e9rminos de cuenta. Tienes que partir de un plan comercial en esa cuenta en cuesti\u00f3n y en ese proceso esta estrategia de marketing va a ser tu mejor herramienta para conseguirlo; te va a ayudar a acelerar el cierre de operaciones, a aumentar el cross-selling (venta cruzada) y a favorecer el resto de estrategias (onboarding y de fidelizaci\u00f3n de clientes).<\/p>\n\n\n\n

Cualquier estrategia de marketing se implementa para acceder a clientes espec\u00edficos, ser una autoridad de tu sector y tener muy cerca a tu competencia. Entrar r\u00e1pido en el proceso de venta debe ser la prioridad n\u00famero uno del marketing. Pero, a veces el organigrama de tus prospectos juega en tu contra. Por lo tanto, acceder a la persona que decide la compra o que puede influir en ella puede convertirse en una haza\u00f1a \u00e9pica.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Marketing para grandes cuentas: enfoque estrat\u00e9gico en cuentas claves<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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El manejo profundo de cuentas es realmente el enfoque estrat\u00e9gico en cuentas claves liderado por el equipo de marketing y de ventas de una compa\u00f1\u00eda con el fin de perfeccionar los recursos, para alinear las \u00e1reas funcionales de la organizaci\u00f3n y, lo m\u00e1s importante, para crear una propuesta de valor para tus clientes.<\/p>\n\n\n\n

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Pero\u2026 \u00bfpor d\u00f3nde debes empezar?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El primer paso consiste en tener en cuenta y aplicar unos criterios de selecci\u00f3n divididos en dos \u00e1reas.<\/p>\n\n\n\n

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1\u00ba En cuanto al perfil del cliente:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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– El potencial de la cuenta.<\/p>\n\n\n\n

– El estado financiero.<\/p>\n\n\n\n

– La complejidad del cliente.<\/p>\n\n\n\n

2\u00ba En cuanto a la competitividad:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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– Qu\u00e9 posibilidad hay de que ese cliente invierta en tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

– Qu\u00e9 lo que ofreces est\u00e1 en consonancia con las necesidades del cliente (que puedas proporcion\u00e1rselo).<\/p>\n\n\n\n

– Qu\u00e9 tipo de relaci\u00f3n puedes tener con esa cuenta.<\/p>\n\n\n\n

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Una vez establecidos estos criterios ya tendr\u00e1s parte de la definici\u00f3n de tu cliente ideal<\/a>.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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