{"id":3722,"date":"2017-05-29T15:00:44","date_gmt":"2017-05-29T14:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=3722"},"modified":"2021-08-24T05:14:16","modified_gmt":"2021-08-24T04:14:16","slug":"inbound-sales-que-es","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/it\/blog\/inbound-sales-que-es\/","title":{"rendered":"Inbound sales o la venta de ayuda en Espa\u00f1a"},"content":{"rendered":"\n
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Inbound sales o la venta de ayuda en Espa\u00f1a<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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\n May 29 \u00b7 Blog
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Internet ha cambiado la manera en que los clientes compran. <\/p>\n\n\n\n

Siguiendo el proceso de compra tradicional, los clientes necesitaban contactar con un comercial para conocer las caracter\u00edsticas y funcionamiento de un producto o servicio antes de comprarlo. Hecho que sol\u00eda proporcionar un cara a cara directo entre ambos. El comercial ten\u00eda el poder de influir en el cliente y acercarlo a la venta.

Ahora todo eso ha cambiado.

Los clientes no necesitan contactar con un especialista para conocer las ventajas de un producto o servicio. <\/strong>Esa informaci\u00f3n la tienen ahora a pocos clics. El poder en el proceso de compra ya no est\u00e1 en los comerciales sino en el cliente.

Este cambio obliga a las empresas a adaptar sus procesos de ventas para hacerlo coincidir con el de los clientes<\/strong>.  A partir de \u00e9l se ha desarrollado el concepto de inbound sales, una nueva metodolog\u00eda de ventas basada en las t\u00e9cnicas de inbound marketing y que se adapta a la nueva manera de comprar de los clientes<\/strong>.

A continuaci\u00f3n te contaremos c\u00f3mo han evolucionado los procesos de venta en Espa\u00f1a y c\u00f3mo puedes adaptarte a ellos<\/strong> para generar nuevas oportunidades de negocio para tu empresa.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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\u00bfQu\u00e9 es inbound sales?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Este concepto podr\u00eda definirse como una metodolog\u00eda que transforma las actividades orientadas a la venta adapt\u00e1ndolas al comportamiento del cliente.<\/strong>

Por ese motivo, se centra en dos aspectos b\u00e1sicos:<\/p>\n\n\n\n

– El buyer persona<\/a><\/p>\n\n\n\n

– Su buyer journey<\/a><\/p>\n\n\n\n

Pi\u00e9nsalo de esta manera: cuando haces un llamada a puerta fr\u00eda a un potencial cliente est\u00e1s dando por supuesto que necesitar\u00e1 tu producto o servicio. Pero t\u00edpicamente no dispones de la informaci\u00f3n sobre \u00e9l y sus necesidades.

Incluso, en el caso de que s\u00ed lo necesitase, no conoces en qu\u00e9 etapa de su buyer journey se encuentra<\/a>, por lo que si contactas con \u00e9l y se encuentra en la fase de concienciaci\u00f3n es m\u00e1s que probable que pierdas esa venta porque todav\u00eda no estaba preparado para comprar.

En esta metodolog\u00eda, antes de actuar, se realiza un estudio en profundidad del cliente (tu buyer persona<\/a>) y de su buyer\u2019s journey.

Este conocimiento permite elaborar un enfoque de ventas personalizado en base a sus intereses y saber en qu\u00e9 momento contactar con \u00e9l para ayudarle a tomar la decisi\u00f3n final y cerrar la venta<\/strong>.

\u00bfVes la diferencia?

La venta tradicional, al igual que el marketing tradicional, es intrusiva, molesta al cliente. En cambio, la Venta mediante la metodolog\u00eda Inbound s\u00f3lo habla de la propia acci\u00f3n de vender cuando el prospecto est\u00e1 preparado para ello, no antes.

Las probabilidades de \u00e9xito utilizando una metodolog\u00eda y otra son evidentes.<\/p>\n\n\n\n

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\u00bfPor qu\u00e9 decimos que son ventas orientadas a las soluciones?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Cuanta m\u00e1s informaci\u00f3n tengas de tu cliente potencial m\u00e1s f\u00e1cil te ser\u00e1 comunicarte con \u00e9l y plantearle una soluci\u00f3n personalizada<\/strong> orientada a la conversi\u00f3n.

Por ejemplo, imagina que un prospecto ha llegado a la parte inferior del embudo para comprar un software de contabilidad para su empresa, pero en la fase de concienciaci\u00f3n descarg\u00f3 un ebook sobre \u201cC\u00f3mo ser m\u00e1s eficiente en la gesti\u00f3n de clientes\u201d.

Siguiendo su buyer journey es evidente que lo que quiere comprar es el software contable, pero, una vez que cierres la venta y vuestra relaci\u00f3n sea m\u00e1s estrecha puedes comenzar a hablarle de las ventajas que le supondr\u00eda utilizar tambi\u00e9n un CRM.

Al final, lo que est\u00e1s haciendo es ayudarle a solucionar un problema con tus productos<\/strong>. Pero un problema que sabes que tiene porque as\u00ed lo demostr\u00f3 con su comportamiento al descargar ese ebook sobre gesti\u00f3n de clientes. <\/p>\n\n\n\n

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\u00bfCu\u00e1les son las fases de la venta inbound?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Esta metodolog\u00eda de venta enfocada a la ayuda se divide en 4 etapas y, al igual que el inbound marketing, ha sido desarrollada por HubSpot<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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1. Identificar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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En esta fase el departamento de encargado de venta de soluciones debe reconocer qu\u00e9 prospectos est\u00e1n cualificados para aproximarse a la venta y cu\u00e1les no<\/strong>.

\u00bfC\u00f3mo? Analizando el comportamiento del visitante.

Ser\u00e1 mucho m\u00e1s adecuado contactar para la venta aquel cliente que haya visitado recientemente nuestra web, haya le\u00eddo 2 posts y rellenado un formulario para descargar un ebook, que el que entr\u00f3 ley\u00f3 un posts y se march\u00f3.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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2. Conectar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Los responsables de ventas tradicionales utilizan el correo electr\u00f3nico y las llamadas en fr\u00edo con los mismos argumentos de ventas para atraer al cliente.

En inbound se llega al cliente a trav\u00e9s de un mensaje personalizado y bajo un contexto<\/strong>. Este contexto podr\u00eda ser el sector, sus intereses, contactos comunes, etc.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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3. Explorar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Gracias a la informaci\u00f3n que el departamento de inbound sales posee de sus potenciales clientes, los responsables pueden realizar una llamada de exploraci\u00f3n perfectamente estructurada y en la que el potencial cliente se sienta c\u00f3modo y crea que tiene en control de la conversaci\u00f3n<\/strong>.

El contexto al que hac\u00edamos menci\u00f3n en la fase anterior permitir\u00e1 hablar abiertamente con el prospecto sin que nos vea como un intruso.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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4. Aconsejar<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Los responsables del departamento de ventas tienen tal conocimiento del prospecto que al hablar con \u00e9l pueden aconsejarle qu\u00e9 producto o servicio se adapta mejor a sus necesidades<\/strong>.

Los comerciales tradicionales no poseen ese conocimiento del prospecto y el argumento que utilizan es el mismo para todos, no ofrecen soluciones espec\u00edficas a cada uno de ellos.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed pues, te hemos dado las pautas principales de la metodolog\u00eda Inbound para Ventas. Esperamos que te ayude \ud83d\ude42<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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