{"id":4067,"date":"2018-12-17T10:00:37","date_gmt":"2018-12-17T09:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/gotoclient.com\/?post_type=blog&p=4067"},"modified":"2019-12-11T12:50:33","modified_gmt":"2019-12-11T11:50:33","slug":"estrategias-comercial-b2b-las-claves-que-no-debes-olvidar","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/gotoclient.com\/it\/blog\/estrategias-comercial-b2b-las-claves-que-no-debes-olvidar\/","title":{"rendered":"Estrategias comercial B2B: las claves que no debes olvidar"},"content":{"rendered":"\n
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Estrategias comercial B2B: las claves que no debes olvidar<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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\n Dec 17 \u00b7 Blog
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Toda estrategia comercial<\/strong> debe estar perfectamente estructurada para conseguir los objetivos que nos propongamos, pues de lo contrario es m\u00e1s que probable que falle por alg\u00fan lado y el plan se vaya al traste. No obstante, realizando bien las gestiones comerciales tendremos una alta probabilidad de \u00e9xito.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Las claves de una estrategia comercial B2B<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Definir y ejecutar estas estrategias comerciales implican un complicado proceso en el que es necesaria una renovaci\u00f3n constante. De hecho, debes saber que las causas del \u00e9xito de muchas empresas se identifican con la capacidad de definici\u00f3n, ejecuci\u00f3n y optimizaci\u00f3n de la forma en la que comercializan sus productos o servicios. Por tanto, lo primero que debes preguntarte es d\u00f3nde quieres llegar<\/strong>, entonces plantear la estrategia y despu\u00e9s dar los pasos adecuados para llegar al sitio que pretendimos en un principio.<\/p>\n\n\n\n

No debes olvidar que toda venta necesita de una estrategia, es decir, un proceso o forma de actuar en la que puedas medir y monitorizar las acciones y los resultados. Pero esta venta no se quiere as\u00ed, sino que requiere una persistencia, energ\u00eda y focalizaci\u00f3n total. Tenemos que pensar que esto es una carrera de fondo, pedalear desde el comienzo haciendo un esfuerzo mayor <\/strong>para que el veh\u00edculo comience a moverse y ganar en velocidad.<\/p>\n\n\n\n

Y una vez con la velocidad ya cogida, la situaci\u00f3n es m\u00e1s sencilla porque ya nos hemos introducido en el mercado. No obstante, los ciclistas tambi\u00e9n pueden encontrarse con pendientes, lo que extrapolado al mundo de las ventas ser\u00eda una diferenciaci\u00f3n de la estrategia<\/strong>. Recuerda que cada cliente es un mundo y cada venta requiere una estrategia personalizada.<\/p>\n\n\n\n

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El mercado<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Este es el primer paso que tienes que analizar, definir el mercado objetivo para tener un \u00e9xito comercial. Tu producto no lo va a comprar todos los clientes, de ah\u00ed que sea necesario afinar en la b\u00fasqueda del segmento adecuado con criterios geogr\u00e1ficos, demogr\u00e1ficos o de afinidad<\/strong>, entre otros.<\/p>\n\n\n\n

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El tama\u00f1o del mercado y el n\u00famero de empresas de la competencia<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Una vez que sabemos a qui\u00e9n tenemos que dirigirnos, debes observar bien dicho mercado, pues el tama\u00f1o tendr\u00e1 que guardar una relaci\u00f3n con los medios comerciales que dispongamos. Tenemos que ser realistas, aunque es cierto que si definimos un objetivo peque\u00f1o tendremos m\u00e1s posibilidades de \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n

En cambio, si el segmento definido es amplio, <\/strong>estaremos cometiendo un error porque quiz\u00e1s no tendremos la capacidad<\/strong> suficiente<\/strong> para abarcar todo ese terreno. Por tanto, es fundamental contar con las herramientas adecuadas para definir el segmento, as\u00ed como hacer un listado de las empresas que son nuestra competencia directa e indirecta, pues tendremos que repartirnos el mercado con ellas.<\/p>\n\n\n\n

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El proceso de ventas<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Con el mercado definido<\/strong> y sabiendo qui\u00e9nes son nuestra competencia, es el momento de definir el ciclo comercial de relaci\u00f3n con el cliente. Aqu\u00ed tendremos que hacernos algunas preguntas, como si ser\u00e1 suficiente con unas llamadas telef\u00f3nicas o tendremos que concretar una cita personal.<\/p>\n\n\n\n

En este sentido, es necesario que definamos hasta 5 objetivos intermedios<\/strong> por los que todos los clientes potenciales deben pasar para conseguir una venta. Comenzamos con la llamada telef\u00f3nica para concretar una cita, el tercer paso es hacer una demostraci\u00f3n del producto para continuar presentando el presupuesto y, finalmente, cerrar la venta.<\/p>\n\n\n\n

A todas estas fases tendremos que darle un porcentaje de probabilidad de \u00e9xito, algo que luego presentaremos en un gr\u00e1fico en forma de embudo, m\u00e1s conocido como el embudo de ventas. Aqu\u00ed tenemos que ver como las ventas han ido pasando por todas las fases anteriores, descubriendo qu\u00e9 porcentaje de \u00e9xito ha tenido cada una, c\u00f3mo se ha ido modelando y convenciendo al cliente de la calidad y la necesidad de nuestro producto.<\/p>\n\n\n\n

Igualmente, este embudo de ventas<\/strong> tambi\u00e9n tiene otra ventaja pues permite que la empresa pueda realizar previsiones para pr\u00f3ximas ventas, as\u00ed como realizar una planificaci\u00f3n comercial a medio plazo.<\/p>\n\n\n\n

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Monitorizaci\u00f3n y retroalimentaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Este punto es quiz\u00e1s uno de los m\u00e1s cr\u00edticos en una estrategia comercial<\/strong> pues a medida que vamos avanzando tenemos que ser capaces de saber qu\u00e9 aspectos de las estrategia est\u00e1n funcionando y cu\u00e1les no. Y es que muchas empresas realizan cierres mensuales, pero es necesario que analicemos todo el proceso de ventas hasta saber en qu\u00e9 puntos podemos mejorar.<\/p>\n\n\n\n

Llevando la teor\u00eda a la pr\u00e1ctica, es posible que encontremos un fallo en el trascurso del paso 3 al 4. Entonces tendremos que ver qu\u00e9 est\u00e1 fallando<\/strong> y qu\u00e9 nos est\u00e1 lastrando comercialmente. Otra posibilidad es que todo vaya estupendamente pero se estanque en la \u00faltima fase, el cierre de la venta. En este caso, por ejemplo, tendr\u00edamos que estudiar si ha fallado la pol\u00edtica de precios, las condiciones de financiaci\u00f3n o si ser\u00eda necesario dar una vuelta de tuerca para convencer al cliente con otras alternativas.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Las preguntas de control<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Es l\u00f3gico que antes de acudir a una cita con un cliente tengamos que conocer el producto que estamos vendiendo, as\u00ed como sus fortalezas<\/strong> y posibles debilidades<\/strong>. Por ello, es importante contar con una serie de preguntas clave y posteriormente dejar que hable el cliente. Todav\u00eda no es el momento de hablar de nuestro producto o servicio como tal, pues podemos recabar una informaci\u00f3n realmente importante para la misma cita y para posteriores encuentros.<\/p>\n\n\n\n

De hecho, estas preguntas permiten que podamos conocer las necesidades de nuestro cliente, su negocio y estructura empresarial, la relaci\u00f3n con sus competidores, etc. Y con toda esta informaci\u00f3n tendremos que decidir si estamos ante un proyecto de garant\u00edas o es mejor no perder el tiempo con \u00e9l.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

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