El marketing en el sector industrial
El sector industrial es aquel que engloba empresas que se tienen como finalidad transformar las materias primas en productos elaborados a través de procesos de manipulación y modificación.Es, en los países más avanzados, el que genera una mayor competitividad a largo plazo, debido a su capacidad de generar negocio y crecimiento en otros sectores debido a su desarrollo.
Actividad puntera y esencial para el crecimiento de la productividad de la economía ya que proporciona innovación y extiende la tecnología a la sociedad.
En España ha aumentado progresivamente desde 2009, y hoy en día representa el 14% del PIB español, generando +2M de puestos de trabajo. Aunque la globalización que nos acerca una deslocalización cada vez más instaurada ha hecho que se resienta el sector.
Tradicionalmente ha sido un sector estático en cuanto a estrategias de marketing, basándose en técnicas tradicionales, contradictoriamente a la dinámica innovadora, dejando de lado un marketing avanzado y digitalizado que aporta una mayor capacidad de dinamización. Es por ello que en este post detallaremos las principales características del sector para entender qué tipo de marketing sería más eficiente aplicar.
Al ser un sector tan profesional y con características de producto muy específicas y técnicas, los compradores se informan mucho más, hacen una tarea previa de búsqueda y análisis de la información del producto mucho mas detallada que en cualquier otro sector debido a la necesidad de acertar en la compra.
El realizar estas tareas supone una inversión de tiempo muy grande por parte del comprador, por lo que si queremos efectuar la venta, tendremos que ser pacientes y en todo momento ofrecer respuestas y soluciones de calidad y ajustadas a lo que nos propone nuestro interlocutor.
Una reflexión: si el proceso de búsqueda y análisis de la información es importante para el cliente, trabajar el inbound marketing puede ser una solución. Generar leads a través de contenido de calidad para que los públicos identifiquen a la marca como un partner que les ayudará no solo a definir su compra, sino en cualquier necesidad. Trazar una buena estrategia de indexación en buscadores puede ser una técnica específica.
Durante el proceso se da con diferentes interlocutores, diferentes perfiles dentro de la misma empresa que se interesan en puntos muy distintos de nuestro producto.
Ejemplos de lo que se puede encontrar un vendedor:
- · Técnico o ingeniero: se interesará en la parte funcional del producto y valorará el nivel de conocimientos que demuestre el vendedor
- · Compras: valorará el precio del producto y lo comparará con otras empresas
- · Directivo/responsable departamento: se interesará en la empresa, la filosofía, los valores, la relación entre las empresas, etc.
Conclusión:
Debido a que la lentitud de procesos, el marketing en el sector industrial debe evolucionar para conseguir generar leads relevantes y evitar pérdidas de un valioso tiempo que se podría invertir en otras áreas.
En los próximos posts explicaremos cómo hacer un plan de distribución, factores clave en el marketing industrial y desarrollaremos más un par de estrategias concretas.
¡Nos leemos pronto!
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