Cómo mantener un embudo de ventas B2B optimizado
Las empresas tienen que plantearse el embudo de ventas o pipeline comercial en etapas como una forma de maximizar sus ingresos. Además, es imprescindible que sepan cómo mantener el embudo de ventas B2B optimizado.
Pero para que este embudo esté optimizado -que consigamos sacar el mayor provecho de él- hay que actuar con inteligencia y determinación en cada una de sus etapas.
En este artículo te explicamos cómo debes realizar un seguimiento exitoso de cada fase en el embudo de ventas B2B.
Consejos en cada etapa del embudo de ventas B2B
El embudo o funnel de ventas se identifica con los procesos que una empresa fija desde que el cliente tiene conocimiento de nuestro producto o servicio hasta que, efectivamente, lo compra o abandona.
Este es el motivo por el que conocer con detalle cada etapa es tan importante. Si hay algún problema, es conveniente abordarlo para evitar fugas hacia la competencia.
Los principales problemas con que nos encontramos son la falta de conversión de una fase o etapa hacia la siguiente o que algunas de dichas etapas se alargue más de lo necesario, lo que afecta lógicamente a embudo de ventas global. Y en muchas ocasiones esto es debido a que no sabemos afrontar adecuadamente cada una de las fases.
Con el objetivo de aportar algunos consejos al respecto, ahora veremos cada una de las principales fases del embudo de ventas de modo específico.
Identificación de la oportunidad
Esta es la primera fase, también denominada zona ancha del embudo. En los negocios digitales se identifica con el momento en el que el usuario visita nuestra página web o usa una aplicación. Es posible que muchas personas no vayan más allá porque no encajan en el target, pero en todo caso, si han llegado hasta aquí es que tu política de marketing ha hecho algo correcto.
Ahora bien, dado que el objetivo final es generar una conversión, sí hay algunas medidas que puedes tomar.
En esta etapa, es importante que realices un trabajo de recopilación de información para así dirigir las acciones de marketing hacia el perfil que nos interesa.
Dos acciones que puedes hacer para identificar a clientes potenciales que puedan ser de interés para tu empresa son:
Recopilar información en tu CRM sobre cómo el contacto ha interactuado con tu sitio web o blog
Analizar qué páginas han visitado o qué ofertas de contenido han sido objeto de su interés suele ser muy importante para tener un marco de referencia sobre el grado de interés que puede llegar a tener.
En nuestro caso, utilizando HubSpot, lo que hacemos es crear listas individuales para la descarga de ofertas contenidos -cada Oferta, una lista de personas que la han descargo. De este modo, las descargas de ofertas de contenidos que hacen las personas que forman parte de nuestra base de contactos o leads, quedan registradas a través de listas a las que pertenecen.
Buscar ‘trigger events’
Los ‘trigger events’ es la expresión que se utiliza en Inbound Sales para detectar a posibles
En este artículo sobre cómo captar leads B2B en LinkedIn tienes hasta 3 ejemplos concretos de trigger events.
Llamada de conexión o Connect Call
Una vez hemos identificado a la oportunidad, la siguiente fase de la metodología Inbound Sales es la denominada Connect Call o llamada de conexión.
En este caso, como consejo fundamental, debes obtener toda la información necesaria para que, como empresa, puedas valorar si puede haber encaje. No pierdas tiempo en pasar a la siguiente fase a leads que, por el motivo que sea, ya ves que no te convienen.
Un motivos de la falta de encaje aunque el lead forme parte de tu perfil de cliente ideal puede ser que te dé a entener que no está en un momento idóneo para la compra o contratación.
En este artículo se expone cómo abordar la llamada conexión al detalle.
Llamada exploratoria en profundidad o Explore Call
En esta fase ya hemos recopilado la información necesaria de negocio para determinar que se trata de un lead de cierta calidad a nivel de encaje con lo que le interesa a nuestra empresa y en términos de lo que puede ofrecerle.
Ahora debemos profundizar mucho más. Nuestro consejo es que antes de realizar la Explore Call hagas una recopilación de la información que obtuviste con la llamada de conexión. Así tendrás un marco de referencia y podrás guiar la conversación hacia donde te interese.
Hay que hacerle más preguntas para que tú mismo puedas respondar a si hay encaje a nivel de:
– BANT (Budget, Authority, Need, Timing): Se trata de averiguar si tiene presupuesto y cuánto, si es la persona con Autoridad en la empresa para la toma de decisión, si su Necesidad es real y si estamos en el Timing -o momento- adecuado para avanzar hacia un proyecto
– GPC (Goals, Plans, Challenges): Debes profundizar en sus Objetivos, Planes y Retos
Descarga aquí el Guión para hacer adecuadamente la Exploratory CallLlamada de fijación de objetivos (Goal Setting)
Esta es la fase más estrecha del embudo y en la que la persona decidirá adquirir el producto o servicio. Cuando tanto tú -en representación de la empresa- como el potencial cliente habéis llegado hasta esta fase es porque hay ambos veis claros que podéis avanzar hacia una propuesta.
Sin embargo, antes de la fase de presentación de la propuesta, suele haber una llamada encaminada a fijar objetivos concretos. En esta llamada debes utilizar toda la información recopilada hasta el momento y profundizar sobre todo en los Objetivos que quiere conseguir el cliente, aportando estrategias, tácticas y acciones.
A partir de aquí, como hemos dicho, ya viene la fase de Presentación de la Propuesta, que en muchos casos es presencial, pero también puede hacerse vía Skype o vía telefónica siempre y cuando ambas partes tengan acceso a una aplicación online que permita compartir pantalla.
Cómo analizar el embudo de marketing y ventas
Una vez que se conocen todas las fases, es bueno aplicar métricas para comprobar si estamos haciendo bien las cosas, en especial en lo referente al manejo de los tiempos.
No nos cansaremos de decirlo, junto con la excesiva dedicación a contactos que objetivamente nunca van a avanzar en el proceso, los retrasos son el principal enemigo con el que nos encontramos para generar una conversión a cliente.
Podemos utilizar las siguientes métricas de control para analizar el funcionamiento del embudo de marketing y ventas:
1. Tasa de conversión por tiempo de respuesta
Esta métrica se puede utilizar desde el principio o aplicada a una fase determinada del embudo de conversión. El principio general es que, cuanto más se tarda en ofrecer una respuesta, menor es la tasa de conversión. Conocer con cifras exactas cuál es el perjuicio económico y, sobre todo, en qué fases se da en mayor medida, es fundamental para invertir recursos en aquellos momentos críticos.
2. Tiempo de respuesta por oportunidad de venta
Es especialmente importante para analizar la productividad del trabajador que se encarga del área de ventas de la compañía. Como principio general, cuanto más tiempo tarde, menor será la productividad, aunque para tener una visión completa es conveniente compararlo con los demás trabajadores y tener en cuenta la cifra de cada conversión.
3. Porcentaje de conversión relacionada con tiempo de respuesta
Esta medida es especialmente importante para optimizar el uso que hacemos del tiempo porque se relacionan las conversiones con el tiempo que se ha empleado en cada respuesta. De esta forma, sabremos cuál es el periodo óptimo y podremos trasladar esta directriz a nuestro equipo de ventas.
4. Tasa de seguimiento
Este valor es interesante para comprobar si el personal de ventas está realizando el proceso de monitorización debido. Por lo tanto, es útil saber cuántas llamadas o contactos por correo electrónico se han realizado.
Para analizar la tasa de seguimiento, es fundamental lógicamente saber exactamente cuántos contactos tenemos en cada una de las fases, lo que determinará el estado de salud de tu pipeline comercial:
Descarga la Plantilla para conocer el estado de salud de tu pipeline de VentasAsí pues, te hemos dado las principales claves del éxito en el embudo comercial, explicando cada una de las fases esenciales y cómo puedes actuar en ellas con las máximas certezas posibles. Si te interesa, puedes descargarte también nuestra guía definitiva de inbound marketing B2B.