Factores clave y estrategias de marketing industrial B2B
El primer paso hacia el éxito es entender las características del sector y de los clientes potenciales.
El proceso de compra no varía, es el mismo a la hora de comprar un ordenador que la maquinaria o los químicos para la empresa. Aunque lo que sí varía son los tiempos.
Cuanto más grande sea el desembolso de capital, más largo será el proceso de compra, pero las etapas no cambian:
- · Identificación de la necesidad ->
- · Comparación de las soluciones al alcance ->
- · Decisión ->
- · Evaluación
Entonces, seguir con la estrategia tradicional de llamadas frías no funciona, es importante captar la atención del posible cliente para estar presentes cuando identifique alguna necesidad. Centrar la estrategia en el cliente, no en el producto:
- · Momento en el que se encuentra
- · Comunicación bidireccional
- · Generar conversación, no vender
Visto esto, entendemos el porqué del deterioro de las estrategias tradicionales. Los compradores ya no buscan a un comercial que les explique las novedades del sector porque su actitud es proactiva, buscan información (de fácil acceso gracias a las tecnologías) y comparan para decidir, utilizando herramientas como Google o las redes sociales.
Una de las estrategias más eficaces para cumplir los objetivos de comunicación para vender más:
EL INBOUND MARKETING
- · Atraer visitas a los espacios online de la empresa
- · Convertir el tráfico en leads (clientes potenciales)
- · Transformar los leads en clientes reales
- · Realizar estrategias para deleitar a estos clientes
Consiste en su esencia en comunicarnos de manera relevante con nuestros leads y clientes. Adaptar el proceso de venta de la empresa al proceso de compra del lead.
Esta estrategia suele aportar los siguientes beneficios:
- · Flujo de generación de oportunidades de negocio en forma de leads
- · Mejora la notoriedad y la visibilidad de la marca
- · Posiciona la empresa como experta en la actividad
- · Alinea esfuerzos de marketing con ventas
Si quieres saber más sobre Inbound Marketing puedes hacer click en este enlace y te explicamos qué es y cómo ponerlo en marcha en tu empresa.
Si te interesa más saber sobre casos de éxito puedes entrar en este enlace.
Como hemos comentado antes, las redes sociales son un elemento a tener en cuenta en el sector.
SOCIAL MEDIA MARKETING
Sabemos que gran parte de la sociedad actual interactúa en redes sociales y pasa gran tiempo en ellas, por lo que sería un error obviar este canal de comunicación que nos ofrece tantas posibilidades de interacción.
El social media marketing consiste en todas aquellas acciones planificadas e implementadas en los medios sociales con objetivos de negocio.
Aunque no vale todo, es imperativo estudiar el contexto de la empresa para adaptar las comunicaciones:
- · Identificar y comprender los medios sociales en los que se mueven los clientes
- · Analizar los propios recursos
- · Saber que probablemente deberemos destinar una partida a gastos de anuncios en social media
Si quieres saber más puedes entrar en este enlace.
En resumen, las estrategias en el sector industrial encaradas a B2B deben centrarse mucho más en el cliente, en sus momentos y en generar comunicaciones bidireccionales para ser identificados como referentes en el sector.
Trabajar muy bien la parte online de nuestra empresa, dar una imagen de confianza y conocimiento.
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