Generación de demanda en empresas SAAS
Las empresas SaaS son la revolución actual del mercado B2B, nacen para cubrir la necesidad de recursos tecnológicos que necesitan empresas de nueva creación. Es muy complicado tener una infraestructura capaz de asimilar los procesos que se necesitan, así que estas aplicaciones que ofrecen conectadas a la nube y fáciles de adaptar cobran cada vez más importancia en un mercado que no para de evolucionar.
El sector está siendo cada vez más saturado, existen muchas aplicaciones y la capacidad de negociación de los clientes se incrementa exponencialmente debido a la ley oferta-demanda. A partir de esta situación que debemos tener en cuenta a la hora de generar una estrategia de ventas, sacamos alguna conclusión:
- · Las empresas no tienen tiempo para derrochar, por lo que debemos ser muy claros, comunicar lo que ofrecemos de manera directa y sencilla.
- · Debemos aportar un valor diferencial, hay otras empresas que ofrecen lo mismo que nosotros, así que ¿Porqué nos deberían escoger a nosotros?
- · No dejar de innovar y testear. Si tenemos una estrategia que funciona, bien, pero no nos conformemos, sabemos que la volatilidad de procesos en esta industria está a la orden del día. Que la innovación no nos pille desprovistos.
En este contexto, veamos qué podemos hacer para captar clientes.
ADAPTA EL FUNNEL
Cómo hemos hablado en otros posts del blog, el funnel es el proceso que sigue un cliente desde que lo identificamos como lead hasta que pasa a pagarnos y convertirse en costumer. ¿porqué debemos preocuparnos por mejorar el funnel?
Los clientes pasan por muchas fases antes de comprar, es muy probable que en alguna de ellas se encuentren con algo que les bloquee, que les haga replantearse la compra. Para poder identificar este bloqueo, debemos haber generado un funnel estructurado y claro, para poder analizar este proceso de manera concreta.
Fases:
- · Awereness
- · Acquisition
- · Activation
- · Revenue
- · Retention
- · Referrall
El proceso de compra de las empresas SaaS es más largo que una empresa normal, ya que el cliente quiere tener claro que aquella herramienta realmente le aportará valor a su empresa y que es la mejor opción del mercado. También ocurre esto porque una vez se contrata un SaaS, es complicado reemplazarlo, debido a plazos largos de adaptación.
Para poder estructurar nuestro funnel debemos tener en cuenta las métricas que nos den la información que necesitamos para marcar nuestra estrategia:
- · Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
- · Valor de la Vida del Cliente (CLV)
- · Conversiones totales
- · Ventas mensuales (MRR)
- · Pérdida de clientes
- · Proyección de ventas
Optimizar el funnel:
- Generar leads cualificados a través de preguntas
- Una web clara donde en 5 segundos se identifica la USP
- Errores a evitar:
- · Demasiados pasos
- · Fallo en la transición de un paso al siguiente
- · No tener un plan de recuperación
- Errores a evitar:
IMPLEMENTA LAS ESTRATEGIAS UX/UI PARA FACILITAR VENTAS
La User eXperience y la User Interface son dos de los aspectos más importantes a tener en cuenta, y más en las empresas SaaS. Aunque es cierto que son dos ámbitos relativamente modernos, el impacto que pueden tener en las ventas de una empresa es muy grande
¿Qué es el UX/UI?
La UX Es aquello que una persona percibe al interactuar con un producto o servicio.
La UI es la suma de arquitectura de la información, los elementos visuales y cómo adaptamos la imagen a los patrones de interacción de los visitores.
CONTROLA TUS PRESUPUESTOS
Cómo hemos comentado antes, tener controlados los presupuestos es muy importante a la hora de generar la estrategia.
Si nuestro CAC es de 5€ y estamos ingresando 4€/cliente, tenemos un problema serio. Lo más importante es ser consciente del nivel en el que nos encontramos para utilizar las técnicas correctas. Aquí dejamos una lista con algunos de los posibles canales a implementar para adquirir clientes:
- · SEO
- · SEM
- · Marketing de afiliados
- · Relaciones Públicas
- · Publicidad
- · E-mail marketing
- · Redes sociales
ESCALABILIDAD DE LA EMPRESA
Nunca podemos dejar de efectuar una venta porque no seamos capaces de soportarla o por falta de recursos. Anticiparse a la evolución de la empresa es crucial y para ello, automatizar los máximos procesos que podamos es realmente útil.
Encontrar las herramientas que necesitamos para generar ventas y gestionar cuentas de manera automática puede ser la clave del éxito para muchas empresas.
CONCLUSIÓN
Las empresas que cuentan entre 1 y 10 trabajadores utilizan de media unas 26 aplicaciones SaaS, mientras que las empresas que tienen entre 200 y 1000 trabajadores, utilizan hasta 251 aplicaciones.
Le pedimos a los clientes que hagan tiempo para contestar encuestas, probar versiones beta, mirar webinars… ¡y tienen su trabajo por hacer, y nuestra competencia intentando robárnoslos!
Así que lo más probable es que los clientes le den más importancia a la funcionalidad y la ayuda que les genera nuestra aplicación, que a la relación que tienen con nosotros, pero esto no debería hacer que dejemos de preocuparnos por mantener un contacto productivo, ya que si conseguimos generar esta relación podremos estar tranquilos y saber que el cliente no nos cambiará por cualquier otra empresa. Establecer una relación de partnership más que de seller-buyer es el objetivo para retener a clientes, y esto lo conseguimos siendo advisor y preocupándonos por las necesidades para ofrecer soluciones adaptadas.
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