Il Marketing nel settore industriale
Il settore industriale è quello che comprende le aziende che hanno lo scopo di trasformare le materie prime in prodotti ottenuti attraverso processi di manipolazione e trasformazione.
Nei paesi più avanzati è il settore che crea maggiore competitività a lungo termine, grazie alla sua capacità di creare affari e crescita in altri settori.
Attività essenziale per la crescita della produttività economica, dato che fornisce innovazione ed estende la tecnologia alla società.
In Spagna è aumentata progressivamente dal 2009 e oggigiorno rappresenta il 14% del PIL spagnolo, creando +2M di posti lavoro. Tuttavia, la globalizzazione ci avvicina ad una delocalizzazione sempre più consolidata che ha fatto soffrire il settore.
Tradizionalmente è sempre stato un settore statico per quanto riguarda strategie di marketing, basate su tecniche tradizionali, contraddittorie rispetto alle dinamiche innovative, lasciando da parte un marketing avanzato e digitalizzato che fornisce una maggiore capacità di dinamizzazione. E’ per questo motivo che in questo post illustreremo al dettaglio le principali caratteristiche del settore per capire quale tipo di marketing è più efficiente applicare.
Essendo un settore tanto professionale con caratteristiche di prodotto molto specifiche e tecniche, gli acquirenti si informano molto di più, svolgono una ricerca preventiva per analizzare l’informazione del prodotto, rispetto a qualsiasi altro settore, per soddisfare la necessità di effettuare il giusto acquisto.
Queste verifiche comportano un investimento di tempo molto grande da parte dell’acquirente, per questo se vogliamo effettuare una vendita, dovremo essere pazienti ed offrire in qualsiasi momento risposte e soluzioni di qualità e adattate alle esigenze del nostro interlocutore.
Riflettiamo: se il processo di ricerca e analisi dell’informazione è importante per il cliente, lavorare inbound marketing può essere una soluzione. Creare lead attraverso contenuto di qualità affinché il pubblico identifichi la marca come un partner che lo aiuterà non solo a definire il suo acquisto, bensì tutte le sue necessità. Tracciare una buona strategia di indicizzazione sui motori di ricerca può essere una tecnica specifica.
Durante il processo ci sono diversi interlocutori, diversi profili all’interno della stessa azienda che sono interessati a punti molto diversi del nostro prodotto.
Esempi di quello che può incontrare un venditore:
- Tecnico o ingegnere. si interesserà alla parte funzionale del prodotto e valorizzerà il livello di conoscenza che dimostra il venditore
- Acquisti: considererà il prezzo del prodotto e lo comparerà con altre aziende
- Manager/capo reparto: si interesserà all’azienda, la filosofia, i valori, le relazioni tra le aziende, etc.
Conclusione:
Dovuto alla lentezza dei processi, il marketing nel settore industriale deve evolversi per creare lead rilevanti ed evitare perdite di tempo prezioso che potrebbero essere investite in altre aree.
Nei prossimi post spiegheremo come elaborare un piano di distribuzione, fattori chiave nel marketing industriale e svilupperemo ulteriormente un paio di strategie concrete.
Diteci i vostri obiettivi di marketing