KPIs del Account Based Marketing o ABM: las métricas clave
La principal pega del ABM es que no es tan fácil poder medir estas estrategias de marketing como sí se puede hacer con otras, por eso nos resulta interesante conocer más sobre indicadores o KPIs de Account Based Marketing.
Pero, ¿qué es esto?
¿Qué es Account Based Marketing?
El marketing basado en fuerzas es una estrategia de marketing B2B que está teniendo mucha acogida, ya que permite a las empresas poder identificar, orientar y publicitar de formas mucho más específicas que antes.
En un marketing online cada vez más en constante evolución, hay que saber innovar y experimentar. Y, pese a esto, el ABM o Marketing Basado en Cuentas sigue siendo un desconocido.
Este tipo de marketing se enfoca en la empresa o cuenta específica, diseñando campañas personalizadas para la cuenta con muy buenos resultados. Es una estrategia que no se basa solo en atraer muchos prospectos para vender para ellos, sino que se hacen campañas específicas y personales para las empresas que se quiere tener como clientes.
Los contenidos y comunicación se orientan a las necesidades de posibles compradores, obteniendo con ello una alta tasa de éxito porque genera mayor valor. De hecho, el ROI es más alto que otras formas de practicar marketing.
Los clientes prefieren recibir ofertas personalizadas, según una encuesta de Aberdeen, por eso hay que conocer bien a los que toman decisiones para crear un mensaje único, convincente y de valor.
Como es mejor tener menos clientes pero de calidad que mayor cantidad de potenciales clientes, no es tan sencillo medir los resultados de ABM. No se aplican métricas de embudo tradicionales como las tasas de conversión.
Hay que ir más allá para descubrir cómo funciona realmente esta estrategia de marketing en internet. Por eso, es necesario pararnos a pensar cómo funcionan nuestras campañas de marketing online, sean cuales sean estas. Debemos incluso en ABM ver si las estrategias funcionan o no recurriendo a ciertas métricas.
Y es que, para poder saber si hay que cambiar la estrategia o no y en qué se debe perfeccionar, debemos conocer las métricas de Account Based Marketing. Por ello, vamos a mencionar algunas de las más importantes, aunque esto dependerá de muchos factores.
Nuevas métricas de marketing con Account Based Marketing
El ABM precisa de nuevas formas de pensar las métricas de marketing, ya que, aunque las oportunidades y leads son métricas importantes, no son suficientes para esta estrategia de marketing. No bastan las métricas tradicionales, es necesario ir más allá, porque lo importante es la calidad y capacidad de influenciar en las personas.
Las principales categorías de las métricas de Account Based Marketing son:
– Cobertura. Saber si hay los suficientes datos, planes de cuenta y contactos para cada cuenta objetivo. Es necesario saber si se tiene suficientes personas adecuadas en la base de datos y cómo de completa es la información de la cuenta, en definitiva.
– Engagement, si las personas adecuadas están invirtiendo tiempo en la empresa y si esto crece con el paso del tiempo.
– Awareness, si se conoce las cuentas objetivo de la empresa y soluciones.
– Influencia, cómo las actividades de ABM mejoran los resultados de ventas como: ratio de ganado y perdido, velocidad de operaciones, retención, valor medio de contratos y net promoter scores. Es necesario saber qué actividades generan los resultados correctos.
– Compromiso, si los prospectos están interesados y comprometidos con la empresa. Cuanto más tiempo pasen en ella probablemente más comprometidos están.
– Conciencia, si los potenciales clientes conocen el nombre de la empresa y lo que esta ofrece. Es buen reflejo de ello el tráfico web, si se abren los emails, se asiste a eventos o se atiende a llamadas.
Las métricas de ventas pueden estar basadas en la actividad o en resultados, por ello es necesario analizar qué es lo que sucede.
Conoce las 2 grandes estrategias en captación B2B
Empresas en Account Based Marketing: qué hacer
Las empresas deben estar alineadas para medir el éxito de prácticas como el account based marketing e implementar esta alineación con informes estandarizados y reuniones periódicas. Las métricas usadas son diferentes y es algo que conviene tener en cuenta, sobre todo porque se cambia el enfoque del individuo a la cuenta.
Se suman a otras métricas ya tradicionales como los lead, ingresos o pipeline, tanto account based marketing kpis específicos como las de acciones de marketing.
Aunque sea complicado, es necesario analizar las acciones de marketing como ABM para conocer si se está yendo por buen camino o se puede mejorar. Son muchas las empresas que sí dedican tiempo a realizar ciertas acciones de marketing pero no miden los resultados, ni saben cómo hacerlo y esto es imprescindible.
Si queremos saber cómo funcionan nuestras estrategias debemos parar a conocer más cómo funciona lo que estamos haciendo en lugar de tirar para adelante sin analizar. Sólo así podremos saber si la estrategia funciona o no.
La importancia de analizar resultados con KPIs
Las empresas son más conscientes de que si quieren llegar a sus clientes han de saber innovar, por ello recurren a todas las estrategias a su disposición para conseguirlo. Pero esto no parece suficiente, hay que saber cómo llegar realmente a los clientes y por eso hay que enfocarse perfectamente en ellos.
Las principales razones de analizar los resultados con Account Based Marketing KPIs son:
– Menor gasto en acciones publicitarias.
– La publicidad se puede enfocar mejor.
– Saber cómo mejorar y qué estrategias están funcionando bien.
– Personalizar el mensaje, hacerlo especial.
– Mejorar los resultados y beneficios de la empresa.
– Llegar mucho mejor a los clientes.
– Mejorar la visibilidad e imagen de la empresa.
Estas son algunas de las ventajas de analizar los resultados de ABM con KPIs, aunque no son las únicas y seguro que se te ocurren algunas adaptadas a tu negocio. Pero, no sólo hay que analizar resultados, sino que hay que analizar los que realmente son interesantes.
Para analizar resultados se requiere recurrir a buenas métricas de ABM que deben ser previamente seleccionadas con el objetivo de enfocarse en ellas y saber cuál es el siguiente paso a dar.
Request a Free Digital Promotion Strategy Consultation
