¿Qué es el sales enablement?

Sales enablement es una forma más actual de definir las ventas B2B. No obstante, el vertiginoso ritmo y la evolución de los mercados hacen que las estrategias y las tecnologías que otorgaban mucho éxito hace un año ahora ya no sean competentes para tal fin. Necesitas conocer a la perfección tu sistema de ventas para aplicarlo en su mayor potencial.

El sales enablementse puede definir como el acto para implementar herramientas, estrategias y otros procesos con la finalidad de aumentar la eficacia y eficiencia de tu ecosistema de ventas. Estas mejoras no deben caer en saco roto, sino que además de diseñarlas deben ser implementadas.

Los datos son los grandes referentes en la actualidad, y el mundo de las ventas y de los vendedores no es ajeno a ellos. También hay que reconocer que los análisis aportan una gran cantidad de información constante y eso puede perjudicar a la productividad, pero los verdaderos profesionales del sales enablement o habilitación de ventas desarrollan sistemas para que dichos datos sean su activo más valioso.

Existen multitud de metodologías globales para este análisis. Sin embargo, es mejor detectar los puntos débiles y encontrar la solución más oportuna para resolver efectivamente esos problemas. De entre los informes comunes en la mayoría de empresas, destacan las demostraciones de productos entregados, las actividades que desarrollan los vendedores, los leads que generan o las ventas que hacen efectivas.

La habilitación de ventas es un proceso continuado en el que se busca mejorar tanto las estrategias como las actividades dirigidas a las ventas. Por ejemplo, si todos los meses se realizan multitud de demostraciones pero no se cierran clientes o nuevas compras, la empresa debe prestar atención a la demostración para pulirla.

Las auditorías de los procesos de ventas son profundos análisis respaldados por la compilación de datos durante el proceso de ventas de la empresa, con el objetivo de mejorar el rendimiento de las mismas.

Identificar y diferenciar eficiencia y eficacia

Estas terminologías suenan muy parecidas y, en ocasiones, se utilizan indistintamente, pero en realidad hay un matiz clave que permite diferenciarlas:

– Cuando se habla de eficiencia en las ventas, se está hablando de desarrollar una serie de operaciones, en este caso de ventas, de forma ágil y rápida para obtener el mayor retorno de la inversión en ventas.

– Al hablar de la eficacia se hace referencia a las actividades que causan un mayor impacto en los compradores.

Si mezclamos ambos conceptos simplificamos las operaciones para centrarnos en aquellas actividades que causan un mayor impacto. Al incorporar la habilitación se hallan nuevas formas para que las operaciones de ventas sean mucho más efectivas y eficientes.

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¿Cuáles son los 5 puntos más importantes para el sales enablement?

1. Metodología de ventas

Es una de las mejores formas de llevar a cabo actividades de ventas que en inicio no son eficientes, y convertirlas en un proceso completamente estructurado con sencillos pasos para que los comerciales de ventas los sigan y puedan alcanzar sus cuotas de ventas. Requiere una organizada implementación y un seguimiento sólido.

El impacto de estas metodologías puede verse con cierta rapidez. No es algo que solo deba saberse, sino que debe aplicarse a diario en la forma en que venden los comerciales. La clave está en desarrollar la mejor metodología para su nicho de mercado.

2. Entrenamiento y capacitación

Si los responsables de ventas no saben cómo abordar las diferentes situaciones en las que les ponen los compradores, necesitan entrenamiento y capacitación para poder ser efectivos. La mejor capacitación debe reunir estas características:

– Identificar las debilidades. En una primera capacitación no es necesario profundizar en ciertos aspectos, pero no será tan efectiva como realizar una formación especifica y adaptada a las ineficiencias exactas que tienen los representantes de ventas.

– Aumentar la retención. Entre el 80 y el 90 % de la información de un curso de capacitación de ventas se olvida en el mes posterior. Para mantener vigentes esos valiosos conocimientos es necesario reforzar dicha formación con regularidad.

3. Visibilidad

Resulta esencial conocer los procesos diarios en los que se ganan o se pierden ventas. Así, se pueden mejorar con posterioridad. Para abordar una mejora estratégica es necesario obtener mayor visibilidad del sistema de ventas mediante el seguimiento de las actividades de los comerciales y de los compradores.

4. Productividad

Un proceso de venta manual es una pesadilla cuando una empresa quiere aumentar la eficiencia de sus ventas. Mientras un equipo de ventas introduce datos en el CRM o crea presentaciones, no está vendiendo. Es importante implementar herramientas de productividad como los asistentes de personalización de contenido, la automatización de datos de CRM, la recopilación de investigación acerca de los compradores o las plantillas de correo electrónico. Todo ello impulsará la eficiencia de las ventas.

5. Ventas y marketing

El departamento de marketing es el que más interactúa con las ventas de una empresa. Los especialistas de esta sección dedican una gran cantidad de recursos y tiempo a cubrir todas las necesidades del departamento de ventas. El problema es que, con mucha frecuencia, estos dos departamentos no trabajan de forma conjunta y no mantienen apenas comunicación o colaboración. Todo ello supone una mayor ineficiencia general en el seno de la empresa.

La coordinación de los departamentos de marketing y ventas supone un aumento del crecimiento de las ventas.

En definitiva, el sales enablement o la habilitación de ventas está inmersa en una evolución constante, lo que significa que el sistema de ventas de tu empresa también debería estarlo. Aceptar la habilitación de las ventas es una tarea complicada y no se logra de forma inmediata, es conveniente crear una base para que los equipos de ventas crezcan y se desarrollen con el paso del tiempo.