4 passos per definir l’audiència en una campanya de creació de demanda B2B

Els professionals de màrqueting B2B ens preguntem sovint quins són els passos a seguir per definir audiència en campanya de creació de demanda B2B. El primer pas sempre és identificar la teva audiència. En base a això podreu mapejar painpoints o punts de dolor, definir una oferta rellevant, un missatge i finalment crear la vostra campanya.

Bàsicament l’audiència objectiu serà el grup d’empreses o persones a qui el teu servei solucioni un problema i que estigui disposat a pagar-lo. I aquí farem la primera divisió important: si pensem en les empreses, estarem pensant en el nostre Ideal Customer Profile (ICP), mentre que si pensem en les persones seran el nostre Buyer Persona (BP).

Aquests dos conceptes són fonamentals per definir una audiència:

• · ICP: és una empresa fictícia que representa el nostre client perfecte. Té totes les qualitats que la farien la millor opció per a les solucions que oferim.
• · BP: és una representació generalitzada dels nostres clients que explica la demografia, els objectius, els motivadors i els desafiaments que enfronta aquestes persones.

Quan tenim aquests conceptes clars, tornem a la pregunta principal: Com fer per identificar la teva audiència objectiu? Aquí, quatre passos que us ajudaran:

1. La teva audiència poden ser diverses audiències

El primer és entendre que no sempre serà una sola audiència, moltes vegades seran més, i segurament tindràs diverses buyer persones dins un mateix ICP. Això és perquè en una campanya B2B, la quantitat de gent involucrada en un procés de decisió sol ser molt gran i necessitem cobrir a tots.

2. Defineix el teu Ideal Customer Profile

Un cop hem entès això, haurem de fer-nos diverses preguntes per començar a imaginar el nostre públic. La primera i més important: Quina és la meva oferta de valor i quina necessitat concreta resoldré? A quin tipus de companyies els ho resoldreé? Empreses grans, mitjanes, petites? Nacionals o internacionals? De quins sectors? Moltes d’aquestes respostes les trobaràs als clients actuals. Quan tinguis aquests punts clars, podríem dir que tindràs el teu Ideal Customer Profile.

3. Defineix el teu Buyer Persona

Ja sabem a quins tipus d’empresa apuntarem, ara hem d’entendre qui és el nostre públic dins d’aquestes empreses. Cal definir el Buyer Persona. No necessitem crear-ne un per cada posició a què volem apuntar dins de l’empresa, sinó els diferents desafiaments que intentarem solucionar. Pensa com és el seu dia a dia, com els pots ajudar, com els pots impactar, què els pots oferir per captar la seva atenció. El més normal és tenir entre 2 i 5 buyer persones.

4. Valida els teus resultats

Ja tens el teu ICP i els teus BP. Va arribar el moment de posar-los a prova. L’important ara és parlar amb tothom:

• Desenvolupa entrevistes amb persones representatives del teu buyer persona. Pregunta-li pels seus desafiaments, els seus problemes, el seu dia a dia, entén on són els seus punts de dolor i com podries ajudar-lo a resoldre’ls.
• Desenvolupa entrevistes amb el teu equip de vendes. Coneixen de primera mà el feedback dels teus prospects i clients actuals. Entén els teus punts forts i els teus punts febles i demana’ls la seva opinió sobre la segmentació proposada.
• Desenvolupa entrevistes amb els clients actuals. Valida amb ells també els punts de dolor, però sobretot aprofita per entendre els motius pels quals van triar contractar-te i confirma que coincideixin amb els teus BP.

Un cop hagis fet tot això, tindràs força més clar el perfil o els perfils als quals han d’apuntar les teves campanyes. Recorda: crea tants buyer persones com calgui, i amb el major nivell de detall possible. Aquest serà el punt on tu i el teu equip tornareu en un futur quan tingueu algun dubte sobre l’audiència.