8 métricas fundamentales para medir el éxito de tu campaña de generación de leads B2B
Muchas veces ha pasado que, después de meses de pensar una estrategia, crear los materiales y definir el presupuesto, se lanza la campaña y no tenemos claro qué hacer a continuación. El momento del reporte es tan importante como todo lo anterior, y es fundamental saber qué números tenemos que mirar para entender si nuestros esfuerzos de marketing están rindiendo sus frutos o no.
Si has llegado hasta aquí preguntándote ¿qué métricas tengo que mirar para medir el éxito de mi campaña B2B? o ¿cómo puedo saber si mi campaña B2B es exitosa?, aquí te dejamos una lista con algunas de los KPIs más importantes para tener en cuenta:
1. Cantidad de leads
¿Parece obvio no? Por eso mismo debemos empezar por aquí. Lo primero que tenemos que mirar es si nuestras campañas están cumpliendo su principal objetivo: generar leads para que el equipo de ventas pueda contactar. En esta instancia no mediremos la calidad (eso viene después), solo la cantidad. Si el resultado de esto es cero, habrá que repensar la estrategia y revisar el punto 2.
2. Reach y frecuencia
En realidad son dos métricas, es cierto, pero están muy relacionadas entre sí y por eso recomendamos monitorearlas siempre juntas. Antes de pasar al análisis de los leads, estas dos métricas pueden ayudarnos a entender a cuánta gente estamos impactando y con cuánta frecuencia están viendo nuestros anuncios. Esto nos ayudará a entender si nuestra audiencia está cansada y necesitamos renovar las creatividades, si hay que aumentar el Budget para impactar más veces, entre otras conclusiones.
3. Coste por lead (CPL)
Junto con la cantidad, es fundamental tener claro siempre cuánto nos está costando generar cada lead. Hay que entender en qué rango queremos ubicar el coste por lead, y esto va a depender del negocio potencial que esté asociado a cada uno. Para un negocio con más ganancia, estaremos dispuestos a pagar más. Igual que en el punto anterior: si se generan leads a un coste por encima de nuestro límite, será momento de replantear la estrategia.
4. Sales quality leads (SQL)
Esta es otra métrica importante: entender qué está pasando a nivel cualitativo. Básicamente es recibir el feedback de ventas sobre cada uno de los leads generados y clasificarlos según su calidad. Si estamos generando buen volumen de leads a un coste acceptable, pero la calidad de estos leads es mala, también tendremos que hacer ajustes, ya que no generaremos negocios nuevos. Igual que en el punto anterior, aquí podemos medir también el Coste por SQL, es decir, cuánto estamos pagando para generar un lead de calidad.
5. Conversión de lead a cliente (CVR)
Si llegamos hasta aquí es una buena señal: generamos buen volumen de leads a un buen precio y algunos de ellos son de buena calidad. Ahora el momento de la verdad: ¿se convierten en clientes? En este punto tenemos que medir el porcentaje de leads que dan el paso final y tenerlo como una métrica clave a seguir con ventas. También, si queremos hilar más fino, podemos medir el porcentaje de SQL que se convierten en clientes.
6. Coste por adquisición (CAC)
¿Tenemos clientes que se han generado a través de nuestras campañas de marketing? ¡Excelente! ¿Cuánto nos han costado? Esta es la siguiente pregunta que tenemos que hacernos. Al igual que en los puntos anteriores, tendremos que tener claro cuánto podemos invertir para generar nuevos clientes y que siga siendo negocio, ya que si pagamos muy caro puede ser contraproducente.
7. Clientes originados por Marketing
Ahora: ¿qué tan importante es nuestra campaña dentro de la estrategia global de la empresa? Para entender esto, una de las métricas que podemos mirar es el porcentaje de clientes totales que se han generado desde la campaña en un período de tiempo determinado. Si tienes un crecimiento orgánico alto, tal vez no necesites invertir tanto para poder crecer. Pero si tu campaña de marketing es tu única fuente de negocios tendrá una importancia mayor.
8. ROI
Finalmente, y luego de haber pasado por muchas instancias, llegamos a una de las métricas más importantes de todas las campañas de marketing. El retorno de la inversión. El 58% de los responsables de marketing tienen que justificar el ROI de una acción para que le aprueben el siguiente presupuesto. Es importante tener en cuenta que en B2B un ciclo de ventas promedio es de 6 meses, y el ROI habrá que medirlo en un período de tiempo acorde a ese cliclo.
Estas son algunas de las métricas más importantes para medir el éxito de una campaña de generación de leads. Si tienes controladas estas, tendrás una imagen bastante precisa de la salud de tus campañas y del impacto que están generando en tu negocio.