1) Utiliza los denominados “trigger events” para ventas

Un trigger event es ese evento que funciona como disparador de una venta. En algunas ocasiones es tan evidente como un tuit o un comentario en cualquier red social pidiendo un tipo de producto en concreto, pero lo habitual es que sean señales mucho más sutiles.

¿Qué tipo de señales o trigger events podemos encontrar en LinkedIn?

Algunas de ellas son las siguientes y pueden ser de buena utilidad para generar leads de marketing:

Observar cuándo una compañía cuenta con un nuevo empleado es una gran forma de captacion de leads

Este tipo de empleados buscan destacar y hacer cosas nuevas, suelen estar más abiertos a las propuestas que los empleados más antiguos, así que te servirán como un enlace perfecto a la hora de hacer negocios con su empresa.

La expansión de una compañía para conseguir leads de marketing

Cuando una compañía anuncia que va a abordar nuevos mercados, es altametne probable que lo publique en su página de Linkedin y/o que directivos de la empresa lo publiquen en sus perfiles personales en dicha red social B2B.

Al mismo tiempo, es altamente probable que dicha empresa esté abierta a trabajar con partners locales que le acompañen en dicho viaje. En este punto, tu compañía podría ser una muy buena opción.

Como complemento, te recomendamos también que estés atento a noticias de prensa al respecto, para lo que incluso te podrías clear alertas en Google -a modo de notificaciones- que se te lleguen cuando se menciona a una determinada compañía.

Generacion de leads gracias a la insatisfacción con su proveedor actual

Si eres capaz de intuir a través de LinkedIn cuándo una empresa no está del todo satisfecha con un proveedor actual al que podrías sustituir, será el momento para ponerte en contacto con ellos.

En algunas ocasiones es algo que se puede detectar gracias a un comentario velado y en otras es algo realmente explícito.

Una buena forma de saberlo es preguntarlo directamente. Como ideal al respecto, podrías utilizar los anuncios de Linkedin promocionando una encuesta de satisfacción con el proveedor actual en la temática que ofreces. Para los que reponden ‘insatisfechos’ o algo similar, puedes conectar con ellos para abordar el problema con mayor profundidad.

En este sentido, realmente, la primera llamada a un contacto o lead que podría acabar convirtiéndose en cliente es fundamental. Debes trabajar algunos aspectos cruciales a modo de información a obtener para ver si puedes avanzar hacia una llamada exploratoria o en profundidad.

Descubre cómo abordar una Connect Call o llamada de conexión inicial con el lead o cliente potencial. 

Así pues, te hemos dado hasta 3 ejemplos de trigger events que puedes localizar utilizando Linkedin. Los trigger events son, sin duda, una de las principales formas de identificación de posibles clientes potenciales de la metodologia Inbound Sales.

2) Optimiza de forma correcta tu perfil de LinkedIn para la captación de leads

Debes saber que alrededor del 45 % de los usuarios de esta red social son o bien dueños de negocios o bien los encargados de tomar las decisiones de una empresa -decision makers, en inglés-, por lo que optimizar tu perfil te resultará de gran utilidad para llamar la atención de estas personas.

Debes rellenar todos los apartados, pero utilizar tu perfil de LinkedIn para exponer tu CV de manera literal no resulta atractivo en absoluto. Debe describir tu historia, tu personalidad y tu forma de hacer negocios. Debe mostrar lo que puedes hacer por la gente y por qué eres diferente a los demás. ¿Cómo podemos conseguir optimizarlo de forma correcta y atractiva?

Añade una foto y un titular profesionales que llamen la atención.

Ten en cuenta que estos dos parámetros son los únicos que se pueden visualizar en el listado de resultados que aparece al realizar una búsqueda.

Trata de dar una imagen en la que se perciba la persona que hay detrás del profesional, y aprovecha el titular para escribir todas las palabras clave acerca de a lo que te dedicas.

El extracto es otro de los factores más importantes en esta red social

Intenta que sea interesante y atractivo a la vez que cierto. No pongas ningún dato falso.

Publica artículos que sean de ayuda para el perfil de cliente a quien te diriges

Si cuando una persona consulta tu perfil profesional en Linkedin ve que posteas a menudo sobre temáticas que le interesan, probablemente te utilizará como un recurso informativo o educacional de referencia. Este es un primer paso para acompañarle en su proceso de compra, mediante contenidos relevantes.

3) Utiliza campañas de LinkedIn Ads par la generación de leads

Esta herramienta es la que LinkedIn nos ofrece para publicitarnos, y no olvidemos que es la red social profesional por excelencia, así que si le damos un uso adecuado, podremos obtener muy buenos resultados en un breve lapso de tiempo.

Las empresas que buscan una generación de leads B2B van a obtener un retorno sobre la inversión muy positivo en general, puesto que LinkedIn Ads es una herramienta de uso laboral y nos permite una gran capacidad de segmentación en el ámbito profesional.

En términos generales, si comparamos los Linkedin Ads con otras plataformas de publicidad social y de PPC, suelen tener unos costes por clic (CPC, coste por visita) elevados pero un coste por lead (CPL) generalmente más bajo.

Descarga aquí la completa guía ‘Publicidad en LinkedIn de 0 a 100’

La segmentación que se puede conseguir con los anuncios de Linkedin te permitirá llegar directamente al tipo de profesional que estés buscando, puesto que puedes realizar una búsqueda por puesto de trabajo, formación, tamaño de la empresa, sector o años de experiencia, entre otras muchas opciones.

Es crucial que antes hayas trabajado en el conocimiento de tu perfil de cliente ideal, para luego poder afinar los mensajes con los que llegar a él mediante los anuncios y también en las distintas fases de su proceso de compra.

Discover here how to create your Buyer Persona

En Linkedin Ads, podrás encontrar y escoger entre tres tipos de campañas diferentes:

– Campaña de anuncio de texto: en las que se ubican los anuncios que se pueden observar tanto en la barra lateral como en las horizontales.

– Campaña de contenido patrocinado o Sponsored Content: que son publicaciones que aparecerán en los muros de las personas que tengan un perfil que pueda englobarse dentro de la segmentación que hayas realizado.

– Campaña de mensajes inMail patrocinados: que consiste en mensajes privados que se enviarán al buzón de los perfiles del público que pueda englobarse dentro de tu segmentación.

Las tres opciones son una buena manera de realizar leads marketing, y si además aprovechas esta herramienta para promocionar contenidos descargables, la obtención de los datos de tus potenciales clientes se convertirá en algo muy sencillo.

4) Muéstrate activo en grupos de Linkedin relacionados con la actividad de tu empresa

Los grupos en LinkedIn, siempre que estén relacionados con la temática o la actividad de tu empresa, son una forma magnífica de conectar con personas que tengan esos mismos intereses. Hacen que los participantes estén informados sobre temas de relevancia en el sector y puedan realizar networking y participar en conversaciones estimulantes.

Participar en ellos de forma activa te facilitará en encontrar nuevos contactos afines a tu perfil y que otros profesionales del sector comiencen a conocer tu nombre. Te otorgarán visibilidad, contactos y sinergias con personas con intereses que tengan relación con la actividad de tu empresa. Además, aparecerá como noticia en el newsfeed de tus contactos y estos podrán conocer tus intereses.