Cos’è un lead?

Iniziamo dal definire l’espressione “lead”. Un lead è una persona che visita la tua pagina web e ti fornisce qualche dato, aumentando così la base dei contatti. Di tutta questa base devi saper distinguere i lead di qualità.

Ovviamente, esistono diverse categorie e classificazioni di lead. La classificazione più comune è quella qualitativa, l’azienda vuole ottenere clienti.

 Questa caratteristica si definisce come “lifecycle stage” o (ciclo di vita), infatti è abbastanza frequente la seguente differenziazione: 

• Abbonato al blog: il contatto che riceve gli aggiornamenti dal blog. Potrebbe anche essere un lead. 
• Lead: contatto che ha interagito con il nostro contenuto scaricando le cosiddette “offers” o offerte di contenuto. Ad esempio, eBooks. Inoltre può ricevere aggiornamenti del blog come abbonato. 
• Marketing Qualified Lead (MQL): un contatto lead risponde perfettamente alle caratteristiche di qualità richieste dall’azienda. Nella fattispecie l’azienda in questione determina la qualità. Il dipartimento di Marketing deve arrivare ad un accordo con la Direzione Generale e con Vendite. 
• Sales Qualified Lead (SQL): è un MQL che Vendite determina come un contatto. Come succede con MQL, nella definizione SQLs devono intervenire: Vendite, Marketing e Direzione Generale. La gestione è puramente di vendita in base alla metodologia Inbound Sales.

Da qui in poi, il dipartimento Vendita gestirà questi contatti.

Raccomandiamo alcuni consigli per ogni fase dell’imbuto di vendita (in spagnolo)

Come ottenere lead di qualità?

Bene, ora ci addentreremo nella creazione di lead di qualità o MQL.

Devi tenere in conto che il processo richiede costanza e lavoro. Si basa su tre pilastri fondamentali, quelli che delineano l’inizio del processo: 

• Aumentare il traffico web
• Convertire i visitatori in contatti o lead.
• Trasformare questi lead in lead qualificati

Come aumentare il traffico web

È il primo passo par reclutare clienti B2B. Devi capire che quante più persone visitano la tua pagina web più aumenta la possibilità che esse si convertano in clienti. Ció può accadere sempre e quando si mantengano le percentuali di conversione a visite lead, da lead a MQL, da MQL a SQL, etc.

Concentrati sui tassi di conversione, ma non dimenticare mai che se le tue ragioni di vendita mantengono lo stesso livello o migliorano, dovrai aumentare il volume del traffico.

Puoi utilizzare queste tecniche: 

• Creazione di articoli ottimizzati in SEO, o meglio, per posizionarli in Google. 
• Investire sul pagamento per click (PPC), cercando l’esistenza di parole chiave -o keywords- relazionate alla tua tematica con un certo volume di ricerche per soddisfare la domanda online già esistente -se esiste-. 
• Investimento PPC per diffondere i contenuti che crei. Non soffermarti solo su Google e il SEO per far si che i contenuti acquisiscano visibilità. Nel B2B, si utilizza, tra altri canali di PPC, i LInkedIn Ads in diversi formati.

Qui hai un esempio di uno Sponsored InMail Ad (in spagnolo):

Secondo la nostra esperienza, anche se esistono buone tattiche per la creazione di lead B2B,  in questi canali è importante sperimentare facendo prove.

L’importante è incontrare le leve di reclutamento.

Scarica qui la guida “Pubblicità in LinkedIn da 0 a 100” (in spagnolo)

È necessario investire i tuoi sforzi per conoscere gli aspetti importanti del tuo cliente ideale oltre agli aspetti socio-demografici.

Puoi scegliere qualsiasi modalità di creazione per il lead B2B, l’importante è aver chiaro a chi ti rivolgi, come filtrarlo e come fornirgli l’informazione che lo trasformerà in tuo cliente.

Ti consigliamo adoperare la tecnica del Buyer Persona.

Scopri qui come creare il tuo buyer persona (in inglese)

Come trasformare le visite in lead?

Il passo successivo è trasformare i visitatori in contatti. Quando accedono al tuo web o blog, devi offrirgli qualcosa in cambio per i loro dati; potrebbe essere ad esempio un ebook con contenuti inerenti ai suoi obiettivi e casistica, etc.

Infatti dovrai creare landing pages al quale dirigere il traffico. Queste landing pages o pagine di atterraggio devono essere disegnate appositamente per convincere e non dovrebbero contenere i cosiddetti punti di fuga, ovvero dovrebbero indurre il visitatore ad una azione: lasciarci i suoi dati.

Dato che la landing page dovrà convincere che l’offerta di contenuto è quella adeguata alle sue necessità, torniamo ad insistere sull’importanza di studiare bene il cliente ideale e specialmente il processo di acquisto.

Logicamente, non tutti i lead che ottieni in questo modo finiscono con l’essere qualificati(MQLs) o men che meno nuovi clienti, per questo dovrai implementare le tecniche di qualificazione.

Come ottenere MQLs

Come abbiamo detto, si tratta di trasformare il maggior numero di lead in MQLs o lead qualificati. In merito esistono molte approssimazioni, ma la definizione di MQLs dipende dalla tua azienda.

Sostenere che esiste una sola definizione per tutte le aziende B2B  vorrebbe dire mancanza di buon senso.

Per esempio, puoi considerare un lead come MQL se mostra interesse sia nel contenuto offerto che nelle visite a pagine chiave del tuo web (come ad esempio, pagine di Servizio Clienti).

O puoi stabilire che un lead diventa MQL quando si scarica la denominata offerta di contenuto BOFU, o quando in un’azienda di servizi viene richiesta una consulenza gratuita  o quando le aziende di software chiedono una prova gratuita per alcuni giorni, 

• Hai domande su TOFU, MOFU e BOFU? Leggi qui in merito al flusso dei contenuti su Inbound Marketing (in spagnolo).

Crea la tua propria definizione di MQL e migliora le automatizzazioni del tuo software CRM, possibilmente con funzionalità di Inbound Marketing, affinché tale qualificazione sia automatizzata al massimo al momento di interagire con i tuoi contenuti o con il tuo web. 

Meglio nota come ”lead nurturing”. Qui di seguito due tecniche che raccomandiamo a rispetto, per far si che i lead che catturi si convertano in MQL : 

1. Riconoscimento per via email dei lead ottenuti. L’idea è conseguire più informazioni possibili dallo stesso in base alla tua definizione di MQL. Offrendo tanti contenuti utili, ci riuscirai.
2. Utilizzare formulari con il denominato progressive profiling e le thank you pages in modo strategico.

Ora che ho MQLs .. Cosa faccio?

Come dicevamo all’inizio, arriva anche la fase in cui Vendite qualifica questi MQL come SQL, analizzandone la possibilità di concludere un contratto commerciale. In questo caso vengono solitamente analizzati gli aspetti come il momento opportuno per l’acquisto o la contrattazione del nostro servizio.

Può anche succedere che un lead di qualità (MQL) si trovi in un momento poco idoneo per l’acquisto o la contrattazione, però lo sarà in un altro momento.

Ancora una volta, bisogna mettersi d’accordo sulla definizione di ogni fase.

Una volta fatto questo, spetta a Vendite agire. In Inbound Sales e dopo l’analisi descritta, si inizierà con una telefonata di connessione o Connect Call.

Ti abbiamo mostrato il processo principale utile per acquisire nuovi clienti B2B tramite la tua pagina web.

Logicamente, in base a quanto investi nel reclutamento il processo sarà più veloce e i risultati saranno proporzionali ai tuoi investimenti.