Cómo incluir social selling en la comunicación B2B
La experiencia en redes sociales reafirma el valor primordial de establecer objetivos claros y realistas. Con la comunicación B2B incrementas las opciones de crecimiento en las siguientes facetas de tu negocio: marca, captación de posibles clientes, diálogo y cooperación con influencers, reclutamiento de talento, y establecimiento de relaciones fluidas con tu público objetivo.
Estas facultades ampliadas cae en campo de acción del social selling.De ahí que los grandes gurús del marketing digital insistan en su integración en la estrategia comercial y en las campañas de ventas. Los resultados obtenidos son un indicador infalible de la calidad con la que se han puesto en marcha estas iniciativas.
Si vendes con el apoyo de las redes sociales descubres la importancia de dividir en etapas todo un proceso de compra. El que va desde una llamada de atención hasta la formalización de una transacción comercial. La excelencia la alcanzas cuando haces en cada momento la acción precisa para dinamizar la voluntad del cliente a este fin.
Redes sociales y comunicación B2B
Sabes que cada plataforma compatible con el social selling tiene una mecánica propia sobre la que no hay capacidad de intervenir. Tanto LinkedIn como Instagram, Facebook o Twitter definen estructuras de relaciones sobre las que hay que trabajar bajo unas reglas específicas del servicio.
LinkedIn, como red social orientada hacia las actividades profesionales y los negocios, parece la más potente en este ámbito. Sin embargo, el tipo de negocio, el sector económico y la importancia de individualizar las relaciones comerciales pueden otorgar un rol de similar grado a otros medios.
El número de usuarios y el porcentaje de uso en una red de los posibles clientes son siempre relevantes. Aunque en B2B un solo contacto puede ser determinante para un resultado significativo, este factor medido en cantidad nunca se anula completamente.
El incremento del número de seguidores no es un objetivo por sí mismo. Es un medio sobre el que realizar las actividades de apoyo a las ventas habituales en cualquier canal. Sobre todo, tienes que descartar a las redes sociales como una vía más para cerrar transacciones. Antes de nada, son instrumentos complejos y potentes para estar cerca de los posibles clientes y para acelerar un proceso comercial. Descarga aquí la guía definitiva de LinkedIn Ads.
Guía de buenas prácticas para social selling.
1. Focalizar las acciones en ganar clientes antes que seguidores.
A menudo se confunde el éxito en una red social por ganar seguidores, con un objetivo comercial cumplido. Sin embargo, pueden llegar a ser puntos contrapuestos.
Este efecto indeseable se produce cuando se da una participación muy activa, pero poco atenta a los potenciales clientes. Crea un riesgo de un crecimiento en la red social sin influir apenas nada sobre una audiencia demasiado heterogénea y dispersa. Tendrías una cuenta muy popular, pero sin operatividad para tus campañas de ventas.
La segmentación con los contactos adquiridos por las redes sociales debe decantar una selección de público interesado en las propuestas en promoción.
2. Medir es fuente de conocimiento.
El marketing digital depende totalmente de una gran variedad de métricas para saber por dónde te estás moviendo. Para los especialistas en ventas esta pérdida de contacto personal puede ser un molesto handicap. Sin embargo, la objetivación en cifras a la vuelta de una campaña comercial señala con precisión sus virtudes y sus carencias. Es un instrumento muy valioso para la mejora constante.
3. Aprovechar las interacciones para avanzar en el proceso comercial.
La toma de datos a través de un formulario web es un importante logro en el conjunto de la estrategia de marketing. La confianza ganada para dar ese paso a menudo requiere de multitud de pequeñas aportaciones de valor. La orientación de un buen plan de ventas pasa necesariamente por este punto.
4. Establecer una buena comunicación B2B aportando contenidos relevantes para el público objetivo.
Es la base del marketing de contenidos; el grado de compromiso que adquiere una audiencia con una fuente de información solvente y fiable depende de este factor. Debes atender las exigencias que esto conlleva.
5. Empleo eficiente de herramientas de automatización.
La inversión en social selling debe estar sujeta a criterios de rentabilidad como cualquier otra. El empleo de recursos económicos y personal obligan a aplicar el principio de “hacer más con menos”. Las numerosas herramientas externas que facilitan estos trabajos suelen aportar un gran impulso en este esfuerzo.
Social selling específico para transacciones B2B
Las actividades realizadas para el mantenimiento de un negocio puedes dividirlas en dos clases: primero las que mantiene la empresa con sus colaboradores, socios, agentes, empleados y proveedores, y en segundo lugar las dirigidas a la sociedad para captación de clientes.
Si hablas de ventas parece que apuntas al público objetivo hacia el que se orientan tus productos y los servicios. Sin embargo, la complejidad actual de los procesos productivos y la tecnología han reforzado el rol comercial de las acciones B2B.
Para un mismo volumen de ventas los rendimientos netos son cada vez más dependientes de movimientos estratégicos con otras empresas. La logística, los transportes y los proveedores desde mercados exteriores amplían el terreno a explorar además de captar clientes.
En B2B son particularmente interesantes los siguientes indicadores sobre la actividad en una red social:
1. El volumen de seguidores activos e interesados por los productos o servicios de la empresa. La tasa de conversiones resultará de reflejar el coeficiente aplicado a ese número.
2. Las métricas propias de la red social para medir el impacto de las publicaciones.
3. El grado de participación o interactividad alcanzado en cada campaña. Promover social selling es invitar a la participación como primer paso en el proceso de una venta.
Como conclusión, las redes sociales aplicadas en social selling constituyen un instrumento de contacto con la sociedad y de investigación de mercados. El mantenimiento de operaciones exitosas extiende estas funciones a la imagen social adquirida por la compañía.
La comunicación B2B involucra a las organizaciones empresariales en su totalidad por la constitución de alianzas, economía de costes, formación de equipos eficaces y dar relieve propio a los recursos más dinámicos y aprovechables del mundo actual, la información y el conocimiento.