Estrategias comercial B2B: las claves que no debes olvidar
Toda estrategia comercial debe estar perfectamente estructurada para conseguir los objetivos que nos propongamos, pues de lo contrario es más que probable que falle por algún lado y el plan se vaya al traste. No obstante, realizando bien las gestiones comerciales tendremos una alta probabilidad de éxito.
Las claves de una estrategia comercial B2B
Definir y ejecutar estas estrategias comerciales implican un complicado proceso en el que es necesaria una renovación constante. De hecho, debes saber que las causas del éxito de muchas empresas se identifican con la capacidad de definición, ejecución y optimización de la forma en la que comercializan sus productos o servicios. Por tanto, lo primero que debes preguntarte es dónde quieres llegar, entonces plantear la estrategia y después dar los pasos adecuados para llegar al sitio que pretendimos en un principio.
No debes olvidar que toda venta necesita de una estrategia, es decir, un proceso o forma de actuar en la que puedas medir y monitorizar las acciones y los resultados. Pero esta venta no se quiere así, sino que requiere una persistencia, energía y focalización total. Tenemos que pensar que esto es una carrera de fondo, pedalear desde el comienzo haciendo un esfuerzo mayor para que el vehículo comience a moverse y ganar en velocidad.
Y una vez con la velocidad ya cogida, la situación es más sencilla porque ya nos hemos introducido en el mercado. No obstante, los ciclistas también pueden encontrarse con pendientes, lo que extrapolado al mundo de las ventas sería una diferenciación de la estrategia. Recuerda que cada cliente es un mundo y cada venta requiere una estrategia personalizada.
El mercado
Este es el primer paso que tienes que analizar, definir el mercado objetivo para tener un éxito comercial. Tu producto no lo va a comprar todos los clientes, de ahí que sea necesario afinar en la búsqueda del segmento adecuado con criterios geográficos, demográficos o de afinidad, entre otros.
El tamaño del mercado y el número de empresas de la competencia
Una vez que sabemos a quién tenemos que dirigirnos, debes observar bien dicho mercado, pues el tamaño tendrá que guardar una relación con los medios comerciales que dispongamos. Tenemos que ser realistas, aunque es cierto que si definimos un objetivo pequeño tendremos más posibilidades de éxito.
En cambio, si el segmento definido es amplio, estaremos cometiendo un error porque quizás no tendremos la capacidad suficiente para abarcar todo ese terreno. Por tanto, es fundamental contar con las herramientas adecuadas para definir el segmento, así como hacer un listado de las empresas que son nuestra competencia directa e indirecta, pues tendremos que repartirnos el mercado con ellas.
El proceso de ventas
Con el mercado definido y sabiendo quiénes son nuestra competencia, es el momento de definir el ciclo comercial de relación con el cliente. Aquí tendremos que hacernos algunas preguntas, como si será suficiente con unas llamadas telefónicas o tendremos que concretar una cita personal.
En este sentido, es necesario que definamos hasta 5 objetivos intermedios por los que todos los clientes potenciales deben pasar para conseguir una venta. Comenzamos con la llamada telefónica para concretar una cita, el tercer paso es hacer una demostración del producto para continuar presentando el presupuesto y, finalmente, cerrar la venta.
A todas estas fases tendremos que darle un porcentaje de probabilidad de éxito, algo que luego presentaremos en un gráfico en forma de embudo, más conocido como el embudo de ventas. Aquí tenemos que ver como las ventas han ido pasando por todas las fases anteriores, descubriendo qué porcentaje de éxito ha tenido cada una, cómo se ha ido modelando y convenciendo al cliente de la calidad y la necesidad de nuestro producto.
Igualmente, este embudo de ventas también tiene otra ventaja pues permite que la empresa pueda realizar previsiones para próximas ventas, así como realizar una planificación comercial a medio plazo.
Monitorización y retroalimentación
Este punto es quizás uno de los más críticos en una estrategia comercial pues a medida que vamos avanzando tenemos que ser capaces de saber qué aspectos de las estrategia están funcionando y cuáles no. Y es que muchas empresas realizan cierres mensuales, pero es necesario que analicemos todo el proceso de ventas hasta saber en qué puntos podemos mejorar.
Llevando la teoría a la práctica, es posible que encontremos un fallo en el trascurso del paso 3 al 4. Entonces tendremos que ver qué está fallando y qué nos está lastrando comercialmente. Otra posibilidad es que todo vaya estupendamente pero se estanque en la última fase, el cierre de la venta. En este caso, por ejemplo, tendríamos que estudiar si ha fallado la política de precios, las condiciones de financiación o si sería necesario dar una vuelta de tuerca para convencer al cliente con otras alternativas.
Las preguntas de control
Es lógico que antes de acudir a una cita con un cliente tengamos que conocer el producto que estamos vendiendo, así como sus fortalezas y posibles debilidades. Por ello, es importante contar con una serie de preguntas clave y posteriormente dejar que hable el cliente. Todavía no es el momento de hablar de nuestro producto o servicio como tal, pues podemos recabar una información realmente importante para la misma cita y para posteriores encuentros.
De hecho, estas preguntas permiten que podamos conocer las necesidades de nuestro cliente, su negocio y estructura empresarial, la relación con sus competidores, etc. Y con toda esta información tendremos que decidir si estamos ante un proyecto de garantías o es mejor no perder el tiempo con él.
