Estrategia de marketing B2B reactiva

Sabes que cada plataforma compatible con el social selling tiene una mecánica propia sobre la que no hay capacidad de intervenir. Tanto LinkedIn como Instagram, Facebook o Twitter definen estructuras de relaciones sobre las que hay que trabajar bajo unas reglas específicas del servicio.

Antes de ponerla en práctica es necesario que hagas los deberes. Es importantísimo analizar tu estrategia de inbound marketing, analizar el desarrollo del buyer persona y el del proceso de cada venta. La idea es lograr un buen número de leads que te permita poner en marcha una estrategia automatizada que termine por generar beneficios. De forma progresiva irás observando cuál es la evolución de cada cliente y de qué forma va adquiriendo las referencias que tienes en tu catálogo.

Tras haber comprobado que tus estrategias están actualizadas, llegará el momento de comenzar a diseñar tu campaña de marketing reactivo. Este adjetivo es, posiblemente, el más adecuado para definir en qué consiste esta técnica. Las estrategias reactivas son aquellas que suponen una reacción ante una petición concreta de tu nicho de mercado.

Tu empresa forma parte de un rompecabezas de considerables dimensiones en el que cada pieza intenta buscar el mismo objetivo: vender más. Si te preocupas de analizar el mercado, la opinión de los clientes y las novedades de tu sector serás capaz de adelantarte a tu competencia para conseguir tener ese producto antes que nadie y comenzar a venderlo.

Igualmente, también puede considerarse como una reacción a una campaña de marketing de tu competencia directa en la que, con una vuelta de tuerca, ofreces lo mismo, pero siempre añadiendo algún tipo de extra que complete la experiencia del cliente.

Como ya hemos comentado, el eje sobre el que gira esta estrategia es el aumento del nivel de ventas. Bien sea adelantándote o bien reaccionando a una campaña, si consigues lo que te propones, el éxito estará de tu parte.

Estrategia de marketing B2B proactiva

Antes de ponerla en práctica es necesario que hagas los deberes. Es importantísimo analizar tu estrategia de inbound marketing, analizar el desarrollo del buyer persona y el del proceso de cada venta. La idea es lograr un buen número de leads que te permita poner en marcha una estrategia automatizada que termine por generar beneficios. De forma progresiva irás observando cuál es la evolución de cada cliente y de qué forma va adquiriendo las referencias que tienes en tu catálogo.

La estrategia de ABM o proactiva es aquella en la que sus esfuerzos son dirigidos hacia aquellas cuentas concretas que más le interesan o hacia una determinada tipología de cuentas. Es decir, consiste en invertir el funnel tradicional, dejando de generar leads de forma masiva. Así, dotamos la experiencia de ser más personalizada atacando en puntos y elementos estratégicos ideados y ejecutados en base a los stakeholders.

La segmentación de tu clientela es la base para el éxito de esta propuesta. Solo venderás una oferta concreta a los clientes que te interesen. Sin embargo, aunque te sorprenda, este tipo de estrategias son las que menos se ponen en práctica. El motivo puede parecer tan obvio como ilógico: «Si ya tengo a este cliente en mi cartera, ¿para qué voy a ofrecerle algo distinto?».

De semejante atrocidad se deduce que las estrategias de marketing no dejan de ser, para algunos, casi una molestia innecesaria que se convierte en un gasto de dinero prescindible. Esta filosofía de negocio es la que ha provocado el cierre de un buen número de empresas que no han sabido amoldarse a los tiempos que corren.

La generación de la demanda

Las actividades realizadas para el mantenimiento de un negocio puedes dividirlas en dos clases: primero las que mantiene la empresa con sus colaboradores, socios, agentes, empleados y proveedores, y en segundo lugar las dirigidas a la sociedad para captación de clientes.

Como ejemplo de las estrategias antedichas podemos citar:

– Cold calling. Las clásicas llamadas telefónicas a las empresas no han dejado de ser efectivas. Es más, sigue habiendo empresarios que prefieren este contacto directo en lugar del telemático.

– Marketing directo. Son las campañas de siempre que se publican en distintos medios de comunicación y en Internet.

– Marketing de producto. Se basa en la opinión de cada cliente que, a su vez, recomienda tus servicios a otros.

– Campañas diseñadas por un departamento de marketing. Son las más efectivas al estar diseñadas por los profesionales que hayas elegido para formar parte de tan importante sección de tu compañía.

Tras haber leído estos cuatro ejemplos podrás deducir cuál es el verdadero estado de tu empresa. Si piensas que las dos primeras son las más adecuadas: quizás tienes espacio para hacer algunos cambios. Si has apostado por la última opción, es altamente probable que todo vaya bien.

De hecho, el inbound marketing ha de ser uno de los pilares fundamentales de tu actividad comercial. Los datos son tan fríos como esperanzadores: toda empresa con un departamento de marketing propio es capaz de cuadruplicar sus beneficios en un año. ¿Por qué?

Porque consiguen automatizar la demanda. Es decir, los clientes provendrán tanto de las campañas de marketing que hagas, como por ejemplo de estrategias de generación de leads en LinkedIn, como de los leads que decidan adquirir algún producto que tengas a la venta, que te soliciten un presupuesto o que, directamente, te hagan un pedido.

El concepto más importante es tener claro que a los clientes hay que abrirles las puertas para que lleguen a tu negocio por la senda que prefieran.

Por lo tanto, es posible la convivencia entre tu equipo comercial y las estrategias de marketing reactivas y proactivas. Toda ayuda es poca para alcanzar la meta de aumentar tu clientela. ¿Piensas que renunciar a este tipo de marketing es una buena idea?

¿Por qué seguir adelante haciendo las cosas «como siempre» si hay multitud de opciones para seguir avanzando? Esperamos haberte expuesto las distintas fórmulas existentes para lograr la generación de demanda B2B. Las distintas estrategias y el adelantarse a tu competencia no dejan de ser las mejores armas para intentar convertir tu empresa en una mucho más rentable que sea capaz de ir siempre por delante y ejercer un merecido liderazgo en tu sector.