Metas más cercanas con la motivación en ventas

Es mucho más fácil mantenerse motivado cuando tienes algo por lo que trabajar. Si tu equipo no tiene objetivos claramente definidos, las personas pueden comenzar a sentirse menos valoradas y pensar que el trabajo no tiene un impacto en la marcha de la empresa. Cuando introduces metas muestras el impacto real que tiene el trabajo de la persona y le da algo a lo que aspirar.

Los humanos tenemos la necesidad intrínseca de lograr cosas. Esa es la buena noticia para tí. Al ejecutar un programa de incentivos de ventas puedes aumentar los ingresos, vender más y lograr incrementar la cartera de clientes. ¿Por qué? Porque a los humanos nos encantan los retos.

Pero implementar un sistema de compensación que premie la motivación y los resultados no resulta sencillo, y aunque es uno de los resortes más eficientes de la industria, el líder, o sea tú, debe tener en cuenta ciertos factores que ahora detallamos.

Comunicación cristalina

Si tu empresa o la empresa a la que representas pone en marcha un programa de incentivos por ventas, pero nadie sabe en qué consiste, no supondrá ninguna diferencia.

Tu programa de incentivos no significa nada si tu equipo no lo entiende o no sabe que existe. Si las reglas son demasiado complicadas, o si la comunicación de apertura consiste en un folio en la puerta de tu despacho, no estarás generando la emoción que cabe esperar en este tipo de actuaciones. Tampoco es que tengas que convertir la oficina en una escena de El lobo de Wall Street, pero no estaría mal poner un poco el foco en la oficialidad y realizar una arenga invitando a la gente a beneficiarse de las nuevas condiciones para recibir una comisión.

¿Cómo llegar al corazón de tu equipo sin que la cosa se desmadre? Bien, un enfoque de medios mixtos (redes sociales, correo electrónico, comunicación impresa, etc.) llega a cada generación de tu equipo de ventas. La comunicación del programa debe comenzar en la fase de prelanzamiento, generando entusiasmo y rumores acerca de lo que está por venir, hasta la fase de adjudicación, reconociendo los logros de los principales vendedores.

Cualquier día es bueno para celebrar

Todos queremos celebrar nuestra importancia en la oficina, y el personal de ventas, que trata con personas que dicen “no” en su cara todos los días, prospera con el reconocimiento público.

La investigación respalda esto: un estudio de WorldatWork muestra que el reconocimiento público, junto con los premios individuales de incentivos en forma de trofeos, es la forma más efectiva de motivar a un equipo de ventas.

No solo estás recompensando a los miembros del equipo de ventas por cambiar exitosamente su comportamiento, sino que también los estás inspirando para alcanzar las metas del próximo año.

Una vez que tu equipo de ventas esté alineado con sus objetivos personales y la misión general de tu organización, tendrás un equipo imparable y totalmente comprometido.

Evaluar y renovar

¿Será el año que viene igual de bueno que este? Las posibilidades son escasas. Si estableces el listón tan alto como lo hiciste este año, el programa de incentivos del próximo año no inspirará ni motivará a tu equipo de ventas de la misma manera.

Ahí es donde puede ayudar un enfoque estratégico de los incentivos de ventas. Cuando evalúas tu programa año tras año, está recompensando a los participantes por ajustar su comportamiento con éxito, pero también los estás inspirando para que lo hagan el próximo año a través de una meta ambiciosa pero alcanzable.

Construir confianza y espíritu de equipo

La motivación no va solo sobre el individuo. Si las personas que te rodean son inspiradoras y puedes confiar en ellas para hacer el trabajo, tienes ganas de avanzar más y lo haces con una mejor actitud. Una de las formas más eficaces de motivar a tu equipo es crear el espíritu de equipo correcto y lograr que todos confíen entre sí.

Generar confianza colectiva no es fácil; todo comienza con una comunicación cuidada. El equipo debe poder hablar entre sí y tener la opción de expresar opiniones, incluso cuando puedan ser negativas. Una vez que tiene un buen canal de comunicación, la confianza comienza a formarse: la gente sabe que las voces disidentes no se rechazan de manera absoluta y las cosas se discuten en lugar de borrarse de la agenda.

Además, deberías optar por ejercicios de team building. Esto se puede hacer en la comodidad de la oficina, pero también podrías beneficiarte de participar en actividades fuera de ella. Algunas plataformas de ofertas ofrecen eventos corporativos y actividades de creación de equipos que son excelentes para distraer la mente del personal por un momento y aumentar el espíritu del equipo.

¿Cuál debería ser la recompensa?

Hemos hablado mucho de la motivacion en ventas y sus desafíos, pero no hemos tratado la forma en la que debe estimularse esa motivación. La manera más obvia de motivar a tu equipo es con dinero. Se trata de proporcionar ganancias adicionales cuando el equipo o el individuo alcanzan un determinado objetivo, por ejemplo. Pero los incentivos financieros no son las únicas recompensas que debes usar. Los avances jerárquicos son otro poderoso motivador. No solo en términos de promoción, sino también brindando cursos gratuitos, regalando libros relacionados con la industria y llevando al equipo a seminarios de negocios que les ayuden a aprender nuevas habilidades y desarrollar su carrera profesional.

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