Cómo generar ventas a centrales de compra en España
No solo precio. Internacionalización, innovación y óptimo servicio son factores que cada vez van a contar más en las negociaciones con las centrales de compra para hostelería organizada.
Las Central de Compras buscan crecer e incrementar market share con un claro objetivo, ofrecer
“Productos de calidad, alta gama a precios competitivos”.
A día de hoy, el principal argumento de venta de las Centrales de Compra es el económico:
Ahorro en costes para el Hotel muy significativos que pueden ir desde el 30% para un hotel independiente, hasta el 3% o 4 % en grandes cadenas con presupuestos de compras muy altos.
Los Hoteles, además de todo lo anterior, piden cada vez más:
1) proveedores globalizados
2) innovadores
3) óptimo servicio
1) Proveedores globalizados
Con cultura y alcance globales. Es fundamental que a medida que los hoteles contiúan su expansión en otras zonas: Caribe, Europa y Asia; sus proveedores les acompañen y se impliquen en este mismo proceso
2) Innovadores
La innovación es clave como elemento diferenciador frente a la competencia. Los hoteles buscan incorporar esta diferenciación en todos los aspectos, no solo en el posicionamiento de la marca, producto o precio.
3) Óptimo servicio
Los costes que las cadenas hoteleras dejan de absorber gracias a la excelencia de servicio de sus proveedores son muy significativos, no solo como costes directos en euros si no también, y cada vez más importante, el ahorro en tiempo dedicado a resolver incidencias por el lado de las compras.
La principal conclusión por lo tanto para las marcas que quieran vender a través de centrales de compras es esforzarse por que éstas incluyan en su discurso de ventas estos tres aspectos, además del precio, cuando venden sus servicios a cadenas hoteleras.
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