Connect call: tengo sus datos, ¿cómo y cuando contacto a mi lead?
El proceso de captación de leads no es sencillo. Requiere realizar un estudio del Buyer Persona, analizar bien sus intereses y necesidades, crear contenido a medida, hacer un seguimiento detallado, optimizar las campañas de creación de demanda… Hasta que por fin, empiezan a llegar los leads.
Es el momento de vender, y ahora, ¿qué hago?
Antes de nada, necesitamos entender si se trata de leads de calidad. La Connect call nos permitirá evaluar la oportunidad que se nos presenta y cualificar al lead.
Puestos todos los esfuerzos en la captación, no es momento para bajar la guardia, sino para seguir con una buena metodología que nos ayude a establecer contacto antes de que se enfríe el lead.
Según la metodología inbound de ventas, debemos seguir estos pasos ANTES de presentar una propuesta:
1. Connect call
2. Exploratory call
3. Goal setting and planning
Hoy nos centraremos en la primera fase: Connect call.
La Connect call consiste en una primera llamada telefónica, en la que nos presentaremos y trataremos de establecer una conversación.
ACIERTOS: qué sí hay que hacer en la Connect call:
– Iniciar una relación con nuestro prospect
– Entender si estamos capacitados para ayudar
– Agendar una primera reunión
ERRORES: qué no hay que hacer en la Connect call:
– Pitch, pitch, pitch…
- Intentar explicar en qué consiste Inbound (o el servicio que estemos intentando vender) a nuestro prospect
- Entrar en detalles sobre cómo y en qué podemos ayudar
¿Preparados? Empecemos la llamada, siguiendo estos pasos:
1. Iniciar la llamada
Este inicio de conversación dependerá un poco del tipo de lead con el que nos vamos a comunicar. Nos centraremos en leads de inbound, los que nos han encontrado ellos a nosotros.
La llamada debe tener lugar lo más pronto posible desde que el lead contacta con nosotros. “The sooner, the better”. No podemos esperar más de 1 hora para llamarle.
– Introducción: Nos presentaremos por nuestro nombre y el nombre de la empresa. Es importante realizar una pausa después de mencionar a la empresa para poder analizar la reacción.
– Propósito de la llamada: Explicaremos el motivo de la llamada (he visto que te ha interesado nuestra oferta sobre XXX…) e intentaremos darle continuidad y asistencia.
– Empezar el diálogo: Nos interesaremos por las necesidades del lead. Querremos entender qué estaba buscando cuando ha llegado a nosotros.
2. Obtener información de la empresa.
A continuación, nos mostraremos curiosos y será importante hacer muchas preguntas. Lo esencial es entender si realmente podemos ayudar, no entender su negocio.
3. Cerrar la llamada
Una vez hemos entendido si podemos ayudar, es el momento de cerrar una cita para la Exploratory call.
IMPORTANTE:
– Resumir objetivos y retos que hemos detectado en la conversación con nuestro prospect
– Determinar la agenda y cerrar expectativas referentes a la próxima reunión (Exploratory call)
– Quedar en una fecha exacta, e invitar a más asistentes si así lo desea el prospect.
En algún momento de la llamada, aunque haya sido el mismo lead quien haya decidido contactar, es muy posible que nuestro prospect quiera cortar la conversación antes de que consigamos nuestro objetivo, que recordemos es cerrar una próxima reunión. ¿Qué hacemos?
Superar la resistencia
Típicamente, tenemos dos respuestas que frenan la conversación en este tipo de llamadas:
1. “No es un buen momento”. Puede que realmente no lo sea. Intentaremos cerrar una llamada para más adelante, en los próximos días, en un momento en el que el lead pueda atendernos.
2. “Ahora mismo no lo necesitamos”. De acuerdo, vamos a intentar ser de más ayuda. Pediremos permiso a nuestro contacto e intentaremos ofrecerle un “Give and get”.
¿Has logrado superar la Connect call con éxito? ¡Enhorabuena! Sigue adelante y descárgate este guión de la Exploratory call, con ejemplos y preguntas clave incluidas.
