1. Coste de Adquisición del Cliente (CAC)

El primer cálculo que hemos de hacer es cuánto cuesta generar un cliente en el negocio en términos absolutos, así como en términos relativos en relación con los ingresos de la empresa.

De esta forma, podremos ver si estamos realizando un gasto excesivo o si, por el contrario, somos eficientes en la política comercial, relacionando este indicador con otros.

Generalmente, se calcula utilizando el coste total que tienen tus acciones comerciales y dividiéndolo por el número total de clientes conseguidos por dichas acciones.

2. Ratio de coste de ventas

A diferencia de la anterior, el ratio de coste de ventas se calcula en relación a los ingresos totales de la empresa, haciendo una media en términos relativos con respecto a lo que ingresas con tus clientes.

De esta forma, se puede saber si los agentes de ventas están optimizando o no los recursos dedicados a la gestión del pipeline comercial en sus distintas fases.

3. Longitud del ciclo de ventas

Este caso es especialmente interesante porque puedes saber la capacidad del personal de ventas para realizar esfuerzos productivos y analizar cuánto se progresa en la gestión de cada lead, así como el tiempo y esfuerzo que se emplean.

En la mayoría de los casos, lo habitual es que se concentren demasiados esfuerzos en las primeras fases del pipeline comercial, precisamente por no saber detectar cuando un lead no es un ‘fit’ -no hay encaje- para nuestra empresa, por el motivo que sea.

En la metodología Inbound Sales, esta detección del encaje o no del lead se hace ya desde la fase de identificación, pero es a partir de la llamada de primer contacto -o Connect Call- cuando se obtiene información a partir de una conversación telefónica y es cuando mejor se puede valorar.

Te damos consejos para la Connect Call o llamada de primer contacto.

4. Caída de las ventas por ciclo

La más habitual es que, a medida que se avanza en las fases del pipeline comercial, vayan cayendo posibles acuerdos de venta.

Lo importante es monitorizar las razones que han motivado que los proyectos no se llevasen a cabo para comprobar si tienes algo que mejorar al respecto; lo más útil es comprobar en qué fase concreta se malogró el proceso.

Por esto en este caso es imprescindible conocer los porcentajes de cierre en cada fase del Pipeline Comercial. 

5. Tiempo de respuesta por ‘lead’

Este es uno de los kpis de ventas más importantes para mantener las opciones de conversión porque, como norma general, cuanto más tardes en contestar, más posibilidades de perder una venta.

Es importante señalar que este indicador se utiliza sobre todo para el primer contacto que el cliente realiza con nosotros, tanto presencial como por medios telemáticos, pero también es útil considerarlo para cada una de las fases (cuánto tarda en pasar de una fase a otra).

Dependiendo del soporte, los tiempos de respuesta tolerados pueden ser mayores o menores.

6. Ratio de cierre

Saber cuántas de las interacciones que iniciamos finalizan en venta y medirlas en términos relativos es necesario para aumentar la productividad de tu equipo de ventas.

Se calcula a partir de los leads que, finalmente, se convierten en ventas.

Muchas veces, ponemos grandes esfuerzos en conseguir una venta que, objetivamente, podríamos direccionar a otras posibilidades que resultarían igualmente rentables o incluso mucho más.

7. Proporción de ventas a clientes

Es imprescindible contar con este indicador por una cuestión básica: es más fácil vender a alguien que ya nos ha comprado que a una persona que no nos conoce de nada.

Los recursos que hay que volcar en un nuevo cliente son muchos más, de manera que mantener los que tenemos y, sobre todo, aumentar su conversión a nuevos proyectos, es un reto.

Además, saber esto puede servir para implementar políticas de preventa (campañas de marketing personalizadas) y posventa (soporte técnico individualizado) que potencien esta dimensión.

Descubre más sobre la personalizacion del contenido en marketing.

8. Número de leads y oportunidades de ventas

Si bien un lead no es equivalente a una opción clara de ventas, sí es una referencia que sirve para ver cuál es el impacto que tiene tu política comercial en los potenciales clientes.

Las oportunidades implican un contacto más profundo con la empresa, porque el posible cliente ha interactuado con contenidos de la empresa y muy probablemente ya ha hablado con algun agente de ventas.

Te aconsejamos que hagas un cálculo por separado de ambas vertientes y, si es posible, las relaciones entre sí para saber hasta qué punto te estás dirigiendo a tu público objetivo.

9. Tasa de oportunidad a cliente

Una vez que el potencial cliente se ha puesto en contacto con nosotros y nos ha pedido información, es fundamental conseguir que la tasa de conversión de esa oportunidad aumente.

Este indicador sirve para conocer cuántas veces la oportunidad se materializa en venta.

Desgraciadamente, en muchos casos te vas a encontrar con vendedores que saben llegar al final del ciclo, pero que no son capaces de realizar el cierre de ventas.

Es útil relacionar este indicador con el de caída de ventas por ciclo, porque de esta forma sabrás cuándo se origina el problema.

10. Relación entre clientes potenciales y clientes potenciales calificados

Para saber si un lead se puede transformar en cliente, es fundamental saber si este pertenece a nuestro público objetivo y si, realmente, puede estar interesado en adquirir nuestros productos o servicios.

Para ello debes conocer bien lo que motiva, preocupa, obstaculiza -y otros atributos importantes- a tu cliente ideal. Te ofrecemos estos 3 aspectos clave del Buyer Persona para afrontarlo.

En este sentido, un lead de marketing, pasará a lead de marketing cualificados (MQL) y luego será cuando entrará Ventas para cualificarlo como lead cualificado para ventas o no (SQL). Es importante conocer las conversiones en las distintas fases.

Así pues, cada KPI de ventas sirve para calcular la rentabilidad del proceso de ventas y, sobre todo, para detectar agujeros negros que puedes solventar.

Afortunadamente, hoy existen suficientes herramientas como para optimizar los procesos de ventas en un mercado -el B2B- en el que los cliclos de venta suelen ser bastante extensos y en los que la automartización de procesos sin olvidar la interacción humana -especialmente en la fases finales- es una necesidad constante.