1- ¿Por qué es importante definirlo?

El inbound marketing se centra en el cliente así que antes de crear cualquier estrategia deberás definir a quién te diriges, a quién quieres atraer.

Tu objetivo es captar potenciales clientes, personas que necesiten tu producto o servicio, el resto no te interesa. Así que uno de los factores clave será su propia definición. 

Pero… ¿Qué es exactamente?

Es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal desarrollada a partir de datos reales y una mezcla de especulación sustentada en datos demográficos, comportamiento, motivaciones y retos.

2 – ¿Para que sirve?

Definir el buyer persona es la piedra filosofal de toda estrategia de marketing y ventas inbound. De su correcta definición, aspecto fundamental como ya te hemos contado, dependerá el éxito de las acciones a desarrollar.

Si sabes, por ejemplo, que tus clientes ideales utilizan LinkedIn como red social principal, podrás centrar tus esfuerzos en esta red social y descartas otras en las que no tiene presencia. 

Y lo mismo con todo. Si sabes que tu cliente ideal es un amante de la productividad, y tiene 2 o 3 blogs de referencia a los que acude para estar al día de esta temática, puedes crear una pequeña estrategia de guest post para escribir en estos blogs y que tu cliente ideal te conozca.

Por otro lado, tener definidos tus buyers personas te permite personalizar tu estrategia de marketing para cada uno de ellos.

Por ejemplo, en lugar de mandar el mismo correo a toda tu base de datos, tenerla segmentada en función de tus perfiles de compradores, te permite adaptar el mensaje a cada uno de ellos en base a la información que sabes de cada uno de ellos.

Esto sirve para adaptarlo en tus esfuerzos de captación de leads como de segmentación de los mismos. Si sabes a quiénes dirigirte de modo detallado, podrás afinar tus mensajes de impacto.

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3 – ¿Cómo se crea?

Los iremos creando a través de la investigación, el análisis y observando a tus clientes actuales. Ellos te ayudarán a comprender la mentalidad de tus potenciales clientes y a crear las acciones apropiadas para acercarte a ellos. 

Existen 3 aspectos que debemos tener presentes a la hora de su creación: 

1. Investigar.

2. Identificar tendencias.

3. Crear los perfiles.

Investigar

Es muy importante que tengas en cuenta que debes basarte en investigaciones reales y no en suposiciones. Investigar te llevará más tiempo, pero si alguna de esas suposiciones que das por buenas son inexactas, los clientes ideales también lo serán.

Así que investiga, investiga e investiga.

Al realizar esas investigaciones hay algunas preguntas obligatorias que debes hacer para su creación, referidas a sus datos demográficos, metas y retos.

Esas preguntas pueden ser: 

– ¿Cual es tu cargo en la empresa?

– ¿Cual es tu rol en la empresa?

– ¿En qué sector se mueve tu empresa?

– ¿Cuáles son tus objetivos laborales?

– ¿Cuáles son los retos más importantes a los que te enfrentas? 

– ¿Donde acudes para informarte? 

– ¿Utilizas internet para buscar nuevos proveedores o clientes?

– ¿Utilizas las redes sociales para buscar nuevos clientes? ¿Cuáles?

Son preguntas orientativas. Enfócalas a tu sector y a tus clientes actuales para obtener respuestas concretas sobre el mismo. A través de estas entrevistas debes entender los objetivos de tus compradores, su comportamiento y motivaciones. 

A las personas no siempre les resulta fácil describir esto por sí mismas, así que es importante que profundices en las respuestas. Para ello, centra tus preguntas en el por qué, es decir, en los motivos por los que tus compradores tienen un comportamiento concreto.

 Descubrir esos motivos te ayudará a diseñar una estrategia de inbound marketing realmente poderosa.

¿Cómo hacer la investigación?

Los más sencillo, es que empieces por entrevistar a tus clientes actuales y anteriores, e incluso a los miembros de tu empresa. 

Tus clientes actuales te darán el feedback necesarios para construir tus buyer personas. Ellos ya han comprado tus productos o servicios, así que puedes preguntarles qué fue lo que les hizo decantarse por tu empresa y no por la competencia, cómo te descubrieron o en qué puedes mejorar tus productos o servicios.

Cuando hayas realizado varias entrevistas te darás cuenta de que algunas respuestas se repiten. Son prácticamente las mismas sea cual sea el entrevistado. Esas respuestas son las que denominamos tendencias. 

Una vez identificados esos patrones de comportamiento, sólo te queda recopilar la información y comenzar a crear la historia.

Aquí tienes un ejemplo:

Esta recreación te da una idea muy clara de quiénes son tus potenciales clientes, cuales son sus intereses y objetivo laborales. Una información muy valiosa sobre la que comenzar a crear tu estrategia de inbound marketing para su captación.

Los buyer personas son necesarios para cualquier tipo de empresa u organización, son la base sobre la que gira cualquier estrategia de marketing y ventas. Tenerlos bien definidos puede marcar la diferencia entre generar ventas o perderlas. 

Para ayudarte en su creación hemos diseñado esta plantilla, que puedes descargar de manera gratuita, y que te guiará en todo el proceso para definir con exactitud tus perfiles de comprador ideal.