¿Qué es un embudo de conversión B2B y qué esperar de sus etapas?
El embudo de conversión es uno de esos términos que escuchamos una y otra vez de los especialistas en marketing B2B. Pero, ¿qué es un embudo de conversión? Es la forma en que describimos el conjunto de las diferentes etapas del viaje del consumidor. Al intentar vender, guía a las personas a través del funel de conversión para que pasen por las diferentes etapas. Por ejemplo, el paso para convertir de prospects a clientes está incluido en el embudo de conversión.
¿Por qué es un embudo? Bueno, se llama embudo porque la metáfora del embudo es extremadamente simple de entender. Siempre tendrás más clientes potenciales que clientes, por lo que la parte superior es más grande que la parte inferior y cada etapa será más grande que la siguiente.
Un error común es dibujar embudos de conversión basados en un proceso preexistente o desde un punto de vista centrado en el producto/servicio. Cada especialista en marketing B2B debe diseñar su embudo en función de cómo los prospects interactuarán de forma natural y orgánica para que tomen la decisión de compra. Esto está muy relacionado con el viaje del comprador y sus puntos de contacto . Es esencial para tu estrategia de marketing comprender cómo las personas pasan por el embudo, cómo es su viaje y en qué puntos de contacto interactuarán.
Hay tres etapas clave del embudo de conversión:
· Top of the Funnel (TOFU), o embudo superior: La etapa de concienciación. Los clientes potenciales ingresan en esta etapa cuando interactúan con su marca, pero aún no están necesariamente pensando en comprar. En este punto, un comprador está tratando de resolver problemas, obtener una respuesta o satisfacer una necesidad. Están buscando contenido educativo de alto nivel para ayudarlos a encontrar una solución. Por lo general, estas interacciones tienen lugar en su sitio web, en un anuncio, en un correo electrónico o en las redes sociales.
· Middle of the Funnel (MOFU), o embudo medio: La etapa de consideración. El cliente potencial ya conoce su marca de la fase anterior y se compromete a obtener más información. El usuario ahora sabe que hay un problema que necesita ser resuelto y está tratando de encontrar la mejor solución. Todavía no están listos para comprar, pero quieren establecer una relación la empresa. Ejemplos de interacción en esta etapa podrían ser cuando el líder descarga guías y plantillas y luego se suscribe a newsletters.
· Bottom of the funnel (BOFU), o embudo inferior: La etapa de conversión. Después de algunas interacciones, el cliente potencial está listo para comprar. Pero no necesariamente ha decidido que te va a comprar. La oferta adecuada en esta etapa podría tener un impacto directo en las conversiones. Cuando esten en esta etapa, intenta ofrecer demostraciones, pruebas, descuentos y otras oportunidades relacionadas con la compra.
Aunque cada embudo tendrá estas tres etapas, los detalles de cada una dependerán del ciclo de ventas y el viaje del comprador. Por ejemplo, piense en la diferencia entre el ciclo de ventas de una suscripción de software B2B de miles de euros y la producción de una camiseta de marca. Cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más complejo será el embudo.
Aquí están nuestras 5 sugerencias principales para que puedas crear poderosos embudos de conversión B2B:
1. Selecciona tu audiencia: como siempre, conocer a tu audiencia es tu primer paso. Tienes que saber muy bien con quién estás hablando y qué se espera de ti. Si necesitas ayuda con esto, siempre puedes consultar nuestros artículos sobre Buyer Personas .
2. Crea contenido específico para cada etapa: Como dijimos antes, en cada etapa el lead tiene diferentes necesidades y solicitudes. Ten esto en cuenta a la hora de crear contenido, y trata de ser muy específico con el material que creas para cada etapa.
3. Califica a tus clientes potenciales: no todos los clientes potenciales serán iguales y no todos estarán listos para comprar. Algunos de ellos ni siquiera sabrán que tienen un problema que tú puedes resolver. Asegúrate de que cada cliente potencial tenga una calificación y dales lo que necesitan en función de esa calificación.
4. Escúchalos: Esto es más difícil de lo que parece, pero trata de escuchar y no solo hablar. No presiones demasiado para vender, trata de estar ahí para ellos. Dale a los clientes potenciales más de lo que pides, ayúdarles.
5. Crea una estrategia de nutrición: cuando un cliente potencial aún no está listo para comprar, es bueno tener una estrategia de nutrición para guiarlo a través del resto del embudo. Crea diferentes contenidos y puntos de contacto para ellos hasta que estén listos para comprar.
Ahora que sabes qué es un embudo de conversión, puedes crear uno analizando el viaje de sutucomprador y sus puntos de contacto. Una vez que lo hayas creado, podrás analizar tu estrategia: por ejemplo, puedes comprender en qué etapa se están estancando tus clientes potenciales y crear más contenido y puntos de contacto para que avancen más.
Un último consejo: ¡recuerda tener siempre actualizado tu embudo de ventas!