Guía para construir un Buyer Persona

Como hemos comentado en artículos anteriores, uno de los pasos fundamentales a la hora de crear una estrategia de marketing B2B es tener definido tu buyer persona. ¿Pero qué es exactamente un buyer persona y qué tengo que tener en cuenta para crearlo? Aquí te dejamos una pequeña guía para entender todo lo que necesitas sobre el tema.

Antes que nada, la definición: un buyer persona es una representación semireal detallada de un miembro de tu audiencia objetivo. La representación es semificticia pero deberá ser una representación fiel de dicha audiencia, ya sean tus clientes actuales o los que deseas obtener.

Es importante no confundir el buyer persona con el ideal customer profile. Son dos conceptos diferentes y puedes aprender más sobre ellos con nuestra Guía definitiva para generación de leads B2B.

Paso 1: Conoce a tus clientes

El primer paso para definir tu buyer persona es recolectar información sobre tus clientes actuales. Para hacer eso, puedes mirar tu base de datos para entender qué tipo de clientes y prospects tienes hasta ahora.

Trata de entender qué tienen en común, hazte preguntas que no te hayas hecho hasta ahora, como por ejemplo qué tamaño de empresas son. Revisa los formularios que te hayan completado en tu sitio web, y actualiza los campos para que respondan estas nuevas preguntas que te has hecho.  

Paso 2: Habla con ventas

También es importante hablar con ventas para entender qué tan calificados son los leads que solemos recibir y cualquier otro tipo de feedback que puedas recibir de su parte sobre tus clientes y tus clientes potenciales.

Paso 3: Habla con tus clientes

Por último, uno de los puntos más importantes de este proceso: habla con tus clientes para entender su opinión sobre tu producto o servicio y pregúntales sobre qué áreas de mejora creen que hay de tu lado.

Paso 4: Crea los perfiles

Una vez que has recorrido este camino, deberías poder definir un perfil de tus consumidores. Este perfil (o perfiles) debe contener:

  • · Datos demográficos: género, edad, ubicación, situación familiar.
  • · Datos laborales: función laboral, responsabilidades, carrera.
  • · Valores clave y objetivos.
  • · Necesidades.
  • · Pain points o puntos de dolor.

Luego de desarrollar el perfil de tu buyer persona, podrás entender qué puntos de dolor tiene tu audiencia objetivo. Y, de esta manera, podrás entender sus objetivos para ofrecerles el servicio de la manera que mejor se adapte a ellos.