Prospección de ventas B2B: técnicas de sales prospecting
Uno de los aspectos que más quebraderos de cabeza da a muchos empresarios es cómo conseguir clientes para su negocio. Esta cuestión no es baladí puesto que son los clientes los que mantienen el negocio a flote. Por ello es tan necesario dedicar tiempo a buscar y cuidar a los consumidores a través de técnicas como el sales prospecting.
Algo importante que no hay que perder de vista es que, sin clientela, los productos o servicios de una empresa no tienen salida y esta se ve condenada al fracaso. En esta búsqueda de clientes es posible usar varias técnicas diversas, todas ellas válidas dependiendo de la situación y del negocio. Sin embargo, hoy repasaremos una en concreto: la prospeccion de ventas o sales prospecting.
¿Qué es el sales prospecting?
La prospección de ventas B2B es una técnica del proceso de ventas. Consiste en una investigación mediante la cual se buscan clientes potenciales que hasta ese momento eran totalmente desconocidos para el negocio. Gracias a esta técnica es posible encontrar los consumidores que tienen el mejor perfil para cada empresa.
Se trata de una de las partes más importantes del proceso de ventas. En muchos casos la prospección es olvidada por el vendedor, centrado principalmente en realizar una correcta primera impresión al presentarse o en cerrar sus tratos rápida y beneficiosamente. Estos aspectos son muy importantes, por supuesto, pero no lo son todo.
Si el vendedor dedica el tiempo necesario a la búsqueda del cliente ideal o de nuevos consumidores mediante técnicas de sales prospecting, el desarrollo de la venta mejora. Es preferible destinar periodos a encontrar segmentos más afines al producto aunque en un primer momento esto pueda parecer una pérdida de tiempo. Si se conoce mejor al cliente potencial resultará mucho más sencillo cerrar la venta. De esta manera se reducirá el tiempo general en el que se liquida la oferta, optimizando el proceso.
Razones para implementar la prospección de ventas en una empresa
La prospección de ventas B2B tiene multitud de beneficios en una empresa. El más notable e importante es el aumento de las ventas. Al optar a nuevos clientes potenciales la facturación de dispara.
Por otro lado, tus productos o servicios se promocionan más explícitamente. Presentarlos a desconocidos hace que la difusión llegue más lejos que si simplemente se quedaran en los clientes actuales. Lo mismo ocurre con la marca de la empresa, que se posiciona mejor dándose a conocer.
Además, una de las cosas que más diferencia a unos vendedores de otros (además de sus artes y técnicas de venta, por supuesto) es su base de datos. La lista de clientes, tanto reales como potenciales, tiene un valor incalculable para muchas empresas. Por eso, lograr aumentar esa base de datos puede marcar la diferencia entre miembros del equipo de ventas. Pero hacer crecer esta cantidad de datos mediante la prospección de ventas requiere de trabajo y esfuerzo. Es necesario conocer en profundidad y poner en funcionamiento una serie de técnicas que veremos a continuación.
¿Qué técnicas se incluyen dentro de la prospeccion de ventas?
1. Puerta fría. Se trata de las clásicas visitas puerta por puerta a viviendas o negocios. En ellas se debe identificar y tratar con el cliente potencial para intentar cerrar una venta o concertar una cita posterior.
2. Llamadas telefónicas. Es una de las técnicas más utilizadas y conocidas. Consiste en hacer llamadas telefónicas para identificar potenciales clientes. Los teléfonos pueden estar sacados de bases de datos, directorios o incluso de listados de antiguos clientes.
3. Correos electrónicos o cartas. Es el envío de escritos digitales o físicos dirigidos a tomadores de decisiones para presentarse a uno mismo o al producto o servicio que se quiere vender.
4. Redes sociales. El gran poder de las redes también se puede utilizar para la prospección. La red social más útil para ello es LinkedIn, ya que se puede hacer una gran cantidad de contactos profesionales.
5. Referidos. Consiste en utilizar los contactos de personas intermedias para la presentación de prospectos potenciales.
6. Ferias y eventos. Asistir a congresos y ferias donde se encuentren potenciales prospectos puede ser una manera útil de ponerte en contacto con ellos.
¿Cómo convertir desconocidos en clientes utilizando el sales prospecting?
Para conseguir convertir desconocidos en clientes hay que seguir unos consejos enumerados a continuación:
1. Piensa que las llamadas o visitas a puerta fría se puedan calentar. Esto quiere decir que es posible hacerte con una idea de quiénes son las personas que vas a llamar o visitar. Quizás incluso puedas presentarte antes a través de un email. Siempre habrá un primer contacto, pero hay maneras de suavizarlo para que el trato directo sea menos frío.
2. Demuestra que lo sabes todo sobre tu producto o servicio. No debe verse ni un atisbo de duda referente a la materia de venta. Debes ser la persona que más sabe de ello. Es fundamental la preparación y el estudio. Dedicar tiempo a formarte.
3. No olvides al cliente una vez cerrada la venta. Conviértete en algo más que un vendedor y sé su apoyo. Si sigues el proceso y te eriges como un consejero serás la primera persona que recomienden. Recuerda llamar y mantener el contacto con el consumidor.
4. Prepara un guión para llamadas y visitas. No olvides incluir un saludo, una presentación, explicar el por qué de la llamada o visita e iniciar las conversaciones con preguntas. Debes prepararte para el rechazo y la negativa. Y, por supuesto, si estás llamando por teléfono nunca debes olvidarte de concertar una cita.
5. Fíjate objetivos, horarios y persevera. Debes asimilar que no siempre te van a decir que sí y prepararte para ello. Las negativas no deben desanimarte. Establece horarios diarios para hacer prospección, marca los objetivos que quieres conseguir al día y persevera hasta conseguirlos.
En definitiva, el proceso de sales prospecting puede ayudar a tu empresa a alcanzar los objetivos fijados. Practica, prueba y mejora. Es la única manera de hacerte un total experto en prospección de ventas.
