Marketing B2B: 4 factores clave para el éxito
Conseguir desarrollar un marketing B2B que tenga éxito y sea atrayente puede ser uno de los mayores desafíos dentro del Inbound Marketing. Esto se debe a que el proceso se puede complicar por los diferentes objetivos, las diferentes ubicaciones y los diferentes productos que tiene cada equipo de ventas.
La estrategia de marketing B2B
Existe una importante necesidad de crear una estrategia de marketing que sea cohesiva entre las empresas, y conseguir así la alineación de las metas de los negocios. Con esto se conseguirá que el hecho de estar en diferentes ubicaciones o contar con diferentes productos sea más una oportunidad que un retraso.
Es posible desarrollar una estrategia que sea general donde estén incluidos todos los departamentos, desde administración, pasando por gestión y ventas así como el de marketing, con el foco fijo en conseguir cerrar las ventas.
El hecho de conseguir crear e implantar una estrategia de Inbound Marketing de una forma exitosa, puede ser el factor determinante para cerrar negocios de grandes sumas de dinero o que el cliente opte por irse a negociar con la competencia. Por eso es importante que sigas las siguientes claves en el desarrollo de la estrategia.
Definición del cliente perfecto
Uno de los peores errores que se pueden cometer siendo una empresa B2B que se encuentra en pleno desarrollo es intentar realizar la venta de los servicios o de los productos a cualquier persona.
Lo primero que debes hacer es definir cuál será tu cliente ideal, lo que se conoce como buyer persona, para poder así conocer cuáles son sus preocupaciones, sus objetivos y, sobre todo, cuál es el valor necesario para que el cliente acabe seleccionando tu empresa en lugar de irse a la competencia.
Una buena opción para comenzar es por los verticales, respondiendo a la siguiente pregunta, ¿en qué industrias puede aportar un mayor valor tu negocio?
Cuando hayas realizado este ejercicio podrás definir, dentro de cada vertical, qué tipos de empresas son las que mejor se adaptan a lo que estás buscando como posibles clientes, si son pequeñas empresas, medianas, grandes o multinacionales.
Por todo esto es importante que el primer paso antes de desarrollar cualquier estrategia sea la de definir claramente tus buyer personas.
Oferta de marketing completa
La parte más importante de toda estrategia de marketing b2b es el contenido que en ella se incluye. Es vital para conseguir que tus buyers te lleguen a tomar en serio y ser considerado como un referente dentro del sector al que pertenece tu empresa, un líder.
El contenido es la forma más sencilla para lograr este objetivo. Vídeos, ebookso casos de estudio; utiliza tus mejores piezas de contenido, siempre y cuando estén basadas en las necesidades que tus clientes potenciales puedan tener, intentando aportarles soluciones a aquellos problemas que puedan tener.
También puedes aportar ideas y consejos de una forma creativa para que los implementen en sus negocios.
Tener un plan, constancia y ser coherente
Este tipo de estrategias no consisten en únicamente registrarte en el mayor número de redes sociales posible, en publicar de forma esporádica algún artículo en tu blog y esperar a ver cuáles son los resultados que obtienes.
Es necesario hacer un esfuerzo constante, que sea coherente para conseguir alcanzar el éxito esperado.
Crea un calendario de comunicación, planifica cuidadosamente las fechas de las publicaciones que harás en el mundo digital. Esta es la base de toda estrategia de contenido.
Lo realmente complicado es conseguir crear el contenido, por lo que te debes centrar en que el negocio crezca, aunque no siempre se pueden dedicar todas las horas necesarias. Por eso no tengas la menor duda de pedir ayuda si la necesitas, te ayudará a alcanzar los objetivos.
Establece tus metas
Todas las estrategias de Inbound Marketing empiezan y terminan con los KPIs o Indicadores Clave de Rendimiento.
Para que consigas el desarrollo y la implantación de una estrategia eficaz es importante tener unos objetivos medibles.
Lo que no se puede medir, no se puede conseguir que mejore. Para que tengas la total seguridad de que los objetivos que has definido son claros y están al alcance, debes tener claro que deben ser S.M.A.R.T, que son las siglas de Specific, Mesurable, Archievable, Relevant y Trackable.
– Específico significa que tiene que ser simple, significativo y sensible.
– Medible, que se puede contabilizar.
– Alcanzable, siendo lo más realista posible, no un objetivo ilusorio.
– Relevante, que sea importante para ti y para tu empresa.
– Duración limitada. Los objetivos tienen que ser limitados en el tiempo, con un coste limitado.
Aprende las 2 grandes estrategias en captación B2BCómo usar S.M.A.R.T.
Los objetivos que definas en tu estrategia deben ser claros y específicos. Si no lo son, no conseguirás enfocar todos tus esfuerzos y los de los empleados o no estarás todo lo motivado que deberías para conseguir alcanzarlos. Para conseguir esto debes plantearte algunas preguntas:
– ¿Qué se quiere lograr?
– ¿Por qué este objetivo es importante?
– ¿Qué personas deben estar implicadas?
Medible. Es importante que todos tus objetivos se puedan cuantificar, medir. Así te será más fácil realizar un seguimiento del progreso en el que se encuentren.
Realizable. No puedes crear objetivos que no sean realistas y, sobre todo, que no se puedan alcanzar. Puedes estirar las habilidades todo lo que puedas, pero siempre dentro de unos márgenes que sean posibles.
Relevante. Aquí de lo que se trata es de garantizar que tus objetivos son importantes para ti y que, además, están perfectamente alineados entre sí para que no te alejes de la meta final. Es cierto que, en determinados momentos es posible y necesario pedir ayuda para seguir avanzando, pero no se debe perder nunca el control sobre el proceso.
Duración limitada. El hecho de tener una meta que no cuenta con unas fechas objetivo es algo que no se conseguirá realizar. Por ello es importante que cada una de las metas que te propongas tengan una fecha de finalización para poder así centrarte y enfocar los esfuerzos.
Siguiendo estos pasos, es más fácil que la estrategia de marketing b2b tenga éxito, de lo contrario, es probable que todos tus esfuerzos sean en vano.
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