¿Para qué sirve el inbound sales?

El inbound sales ha dado un giro al mundo de las ventas implementando una fórmula inteligente que se adapta por completo a los nuevos consumidores.

El entorno digital en el que se sitúan tanto el público objetivo como el resto de clientes lleva consigo una nueva y más eficiente forma de tomar parte durante el proceso que desarrollan. Es decir, desde que te conocen o conocen tu producto hasta que realizan una compra.

El perfil de los compradores ha cambiado, ya no esperan propuestas de los vendedores, sino que ellos solos toman la decisión de realizar o no una compra. Esto es muy relevante y todas las empresas deben entender que el comienzo de una estrategia de venta inbound radica en el comprador.

Todo lo que necesitas saber acerca de una venta inbound

Necesitas conocer qué motiva a los compradores, cómo les gusta recibir las propuestas de compra o en qué momento precisan de la ayuda de un asesor comercial.

¿Cómo es el consumidor actual?

El nuevo consumidor está mucho mejor informado, es digital y que sus opciones para realizar una compra son casi infinitas. El inbound sales lo sabe y ha desarrollado un método con el que equilibrar al equipo de ventas y al cliente en cada una de las fases del proceso.

¿Cuáles son los canales que utiliza?

Los consumidores están más informados que nunca y eso hace que se alimente el interés por efectuar algunas compras.

Google es el buscador principal del 62 % de las personas mediante palabras clave pero un 48 % de los consumidores se dirigen al sitio web oficial de la empresa para averiguar más cosas sobre ella, sus servicios o productos. El 37 % se fija en sus redes sociales, las noticias sobre ella y las newsletters que envían.

A estos nuevos consumidores no les interesa un vis a vis con los vendedores hasta la fase final del proceso para tomar la decisión de compra.

Según un estudio de HubSpot de 2016, más del 80 % de los consumidores encuestados creen que el equipo de ventas de una empresa es molesto e interfiere de forma negativa en la venta porque intentan hacerla antes de tiempo.

Adapta la forma de vender a la era digital

El cambio de realidad y toda la información que está a mano de los consumidores provoca la evolución de la tradicional forma de vender. Ahora existe una nueva perspectiva en la que el producto no es el centro y no se intenta persuadir de la misma manera.

El inbound sales es una nueva forma de venta que responde a las necesidades actuales marcadas por la era digital y que se complementa a la perfección con las estrategias de inbound marketing para integrarse en un mismo esquema de acción que esté orientado a resultados. ¿Cuáles son las 5 claves de la venta inbound?

1. Investiga a tus compradores

De la misma forma que los consumidores investigan a las empresas, sus productos y servicios, tú también puedes aprovecharte de la red para conocer con mayor profundidad a tu audiencia y a tus clientes potenciales.

¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué les preocupa? Contestar a estas preguntas te va a colocar en una situación ventajosa con la que podrás ofrecer una experiencia de venta completamente personalizada.

Con todas las herramientas web que hay disponibles actualmente y con las redes sociales, puedes estudiar a los prospectos detenidamente para comprender con qué se identifican. Si puedes descubrir qué tipo de producto podría comprar una persona antes de contactarla, ya tendrás la mayor parte del camino recorrido.

3. Escucha activa

No repitas una y otra vez el discurso de venta, en vez de eso esfuérzate por escuchar y comprender lo que tus prospectos te dicen. Al comienzo de la interacción utiliza la ley de Pareto o la regla del 80 %, es decir, permanece callado el 80 % del tiempo y habla el 20 %. De esta sencilla forma entenderás cuáles son sus auténticas necesidades y enfocarás de forma acertada la manera de ayudarlos.

Monitorizar las redes sociales también es escuchar. Ingresarás en la conversación del momento, lo que te ayudará a explotar tendencias y localizar necesidades específicas.

3. Confianza y empatía

La mejor forma de construir una relación de confianza es anteponer las necesidades de tus prospectos a tus intenciones de venta.

Descubre cuál es su problema o cuáles son sus desafíos. Percibirán que te preocupas por ellos realmente y cómo intentas comprenderles. Si te pones en su piel, ellos se abrirán a ti y podrás cambiar el tipo de relación enfocándola desde otro prisma.

4. Ayuda

La clave está en la personalización. Si entiendes el problema de tu prospecto, le podrás ayudar a encontrar la mejor solución.

Las ventas inbound son ventas orientadas a soluciones. Educa a los prospectos acerca de cómo podrían solucionar su problema con consejos, lecturas online o con una solución de software para que puedan resolver su situación. Te lo agradecerán.

Si crees que tu producto no va a solucionar su problema, deja que sigan su camino, pero ofréceles la ayuda que esté en tus manos.

5. Sé su mejor amigo

Debes transformar la manera en la que te perciben los usuarios. Seguro que en vez de que te recuerden por el mejor vendedor, prefieres que te recuerden por ser un buen asesor que es capaz de ofrecer una consultoría útil y oportuna.

Este nuevo enfoque viene de la mano de la experiencia de los servicios y productos que vendes, pero también de tu sector. Tener un blog personal en el que publiques de forma periódica contenido de relevancia para tus prospectos, te posicionará como autoridad y te otorgará credibilidad.

Incorpora estas acciones en tu estrategias de ventas, redescubre el lado humano y recuerda que las personas compran a aquellos en quienes confían.

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