Generación de leads B2B a través de eventos
¿A quién le vendes?
A veces perdemos el norte, nos enredamos en complejas estructuras y palabras rebuscadas, complicando los procesos. ¡A UNA PERSONA!
No olvidemos que interlocutamos con personas que tienen sus opiniones y preferencias, por lo que entender a esa persona y establecer una relación más allá de lo profesional será crucial para el devenir del acuerdo.
Este hecho nos pone delante de una encrucijada, especialmente por el momento en el que nos encontramos a nivel global socialmente: la era digital.
Buscamos automatizar procesos, velocidad, ya, ahora, ensayo-error y a por ello. Calma. Ahí, detrás de la pantalla, hay una persona. Qué mejor que conocerse y ponerse cara, charlar un rato y establecer una relación de confianza para después poder perfilar la relación profesional.
La oportunidad nos la dará un evento, generar o acudir a una experiencia de interés para esos individuos capaces de tomar decisiones en sus empresas.
Puede ser desde un pequeño desayuno a un gran evento con conferenciantes y algún espectáculo.
Eventos del sector
Son encuentros producidos por una empresa normalmente externa al sector. Típicamente suelen ser conferencias o grandes eventos como Trade Shows. Si quieres saber más puedes leer este artículo. Algunas ventajas:
- · Incrementar la visibilidad.
- · Ganar credibilidad.
- · Captar a los buyer persona. La gente que atiende a estos eventos normalmente tiene un rol que desempeñar, por lo tanto, van dispuestos y con interés previo, buena oportunidad para entrar en conversación.
- · Actualizar la visión general. Es una ocasión para identificar qué se está haciendo o hacia donde se dirige el sector y no perderse las últimas actualizaciones.
Es cierto que también existen aspectos que pueden suponer bloqueos para llegar al objetivo que se busca. Este tipo de eventos suelen ser costosos debido al formato en el cual se presentan las empresas (normalmente con un stand y un equipo comunicativo). Es complicado encontrar a los buyer persona, aunque sea de interés para las empresas con las que queremos establecer relación, no siempre asiste la persona que necesitamos.
Eventos propios
Espacios de encuentro que organizamos desde nuestra empresa. Es crucial adaptar la magnitud de estos eventos en función de nuestro público objetivo y nuestra actividad. Puede ser una cena con un número reducido de personas, un desayuno que propone un debate o alguna actividad recreativa. Algunas ventajas:
- · Al estar dirigido por la propia empresa, es muy efectivo. La audiencia está totalmente segmentada.
- · Facilidad para vender. No es aconsejable encarar estos eventos a cerrar acuerdos, pero siempre se pueden perfilar y darle un empujón a aquellos que tenemos pendientes.
- · Control total de la situación.
- · Habrá oportunidades de conversación antes, durante y después del evento.
- · Clientes actuales pueden influenciar sobre los prospects en gran manera. El boca-oreja siempre ha sido una de las mejores técnicas para la venta.
Hay que considerar el esfuerzo que supone la ideación y creación de un evento así. La importancia de los detalles; no se nos puede escapar nada. (Véase el revuelo que causó el vaso de café en Juego de Tronos).
La decisión entre un evento u otro dependerá de los objetivos que nos habremos marcado, de la imagen de marca y la filosofía de la empresa. Es muy importante tener claro qué queremos conseguir con la acción, para detallar al máximo la estrategia.
LA IMPORTANCIA DEL ROI
Con la intención de ser capaces de medir la rentabilidad de las acciones, establecemos métricas que nos indiquen el retorno. Es recomendable llevar un control para entender con qué acciones hemos generado un impacto positivo y con cuáles no.
Algunas métricas:
- · Coste total de la acción
- · Objetivos (SMART):
- – Specific
- – Measurable
- – Achievable
- – Realistic
- – Time Based
- · Previsión efectos medio/largo plazo
- · Feedback
- · Ventas directas e indirectas
- · Renovación de contratos
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