Concetto di ABM

ABM o Account Based Marketing si basa essenzialmente sul fatto che le campagne vengono effettuate su un certo tipo di account o aziende con le quali si vuol lavorare o su aziende specifiche. In altri termini, al posto che focalizzarsi sul reclutamento di lead, ci concentriamo sull’impatto di interi account e quindi, di tutti i loro stakeholder.

Proprio per questo, bisognerà svolgere studi opportuni sull’insieme di aziende che vogliamo convertire in nostri clienti, di conseguenza elaborare campagne di marketing a seconda della domanda di tali profili. Queste aziende ricevono il nome di ABM, da Ideal Company Profile (ICP) o “Profilo ideale di azienda”.

In seguito, all’interno di queste aziende, sarà opportuno effettuare un’analisi dei suoi principali stakeholder.

Con questa tecnica è imprescindibile adattare le campagne alle necessità del cliente, e non a quelle della nostra azienda. Proprio per questo motivo bisogna lavorare con strategie variabili, diverse e adattabili ad ogni necessità, per far sì che i clienti siano stabili.

Le fasi di sviluppo del marketing in ABM sono facili, ma allo stesso tempo hanno bisogno di un lavoro esaustivo che permetta il raggiungimento degli obiettivi prefissati;

1. Analisi dell’azienda cliente o “profilo”, che vogliamo attirare. Il già citato ICP
2. Analisi dei profili o dei contatti chiave all’interno dei profili scelti. È l’equivalente del Buyer Persona in Inbound Marketing.
3. Stabilire i mezzi di attrazione adeguati con i quali persuadere il cliente.
4. Applicare le tecniche stabilite dopo lo studio che abbiamo realizzato e, soprattutto, per iniziare l’interazione con l’azienda che in futuro sarà nostra cliente.
5. Fidelizzare il cliente tramite un’appropriata gestione delle sue aspettative, tenendo sempre in considerazione che siamo noi a doverci adattare alle sue necessità future. Inoltre dobbiamo saper modificare le nostre strategie nel caso di possibili cambiamenti o progressi.

Concetto di Inbound Marketing

L’inbound marketing ci permette reclutare in modo intelligente i clienti, attraverso un insieme di tecniche non invadenti, con il fine di attirare tali clienti creando contenuti utili per loro, in ogni caso relazionati con l’attività della nostra azienda.

Una delle principali caratteristiche dell’ Inbound Marketing è la costante interazione con i clienti. È necessario conoscere le sue necessità e realizzare un’offerta adattata a loro, sempre attraverso un’immagine aziendale attraente e gestibile.

Le fasi principali con le quali si lavora sono molto concrete:

1. Fase di Attrazione. Si analizzeranno le strategie che segnano il contenuto che consumerà il cliente finale.
2. Fase di Conversione. Si metteranno in moto tutti i processi elaborati per far sì che i visitatori si trasformino in clienti potenziali e permanenti.
3. Fase di Fidelizzazione. Una volta reclutati i clienti, è consigliabile mantenere un’ottima relazione commerciale per prolungarne la permanenza. È imprescindibile una comunicazione continua per raggiungere gli obiettivi, inoltre ci darà la possibilità di avere più possibilità di affari.

Differenze tra Inbound y ABM

Le principali differenze ABM e Inbound Marketing che osserviamo inizialmente, sono le seguenti: 

• · In ABM l’interesse principale di mercato è molto specifico, si dirige ad aziende concrete, che siano di grandi o piccole dimensioni. Al contrario, in Inbound Marketing l’interesse principale è il cliente, un concetto molto più amplio e senza una definizione concreta, che in ogni caso si adatta alle necessità del mercato.
  
• · In ABM si dà priorità al bisogno del profilo cliente che vogliamo attirare, mentre in Inbound Marketing si dà importanza alla pubblicità della nostra stessa azienda, con un focus che ruota intorno a clienti potenziali.
  
• · Le strategie di Account Based Marketing si sviluppano dal punto di vista dell’azienda cliente e non dal nostro. Tuttavia, le campagne pubblicitarie in Inbound si sviluppano in modo da risaltare le caratteristiche della nostra azienda e conseguentemente attirare clienti.

L’obiettivo di ottenere nuovi clienti

Tutte le strategie di marketing hanno uno scopo: conseguire clienti di qualità. Tuttavia, adattare il metodo più appropriato per aumentare Lead Generation per il B2B può essere una vera sfida.

Basarsi su account based marketing vs lead generation, ci aiuterà con il processo per generare opportunità di vendita attraverso la nostra offerta di prodotti o servizi.

La funzione principale dei metodi per conquistare i clienti, si sviluppa tanto online quanto offline, utilizzando i canali che abbiamo a disposizione in ogni momento, senza limitare l’utilizzo di ciascuno di essi sempre e quando ci sia interconnessione con il cliente, garantendo il successo delle campagne che realizzeremo.

Possiamo stabilire strategie concrete, per esempio: 

• · Creare contenuto specifico per il cliente.
  
• · Offrire soluzioni concrete in funzione delle necessità, solo dopo aver elaborato un’analisi previa.
  
• · Utilizzare risorse social media tramite reti sociali, tv. etc
  
• · E-mail adattate e personalizzate.
  
• · Marketing nei motori di ricerca (SEM) y SEO.

La generazione di lead può essere uno strumento potente con vantaggi molto ampi quando si acquisiscono nuovi account, oltre a facilitare il contatto diretto con i clienti e a consentire l’agilità dei processi di vendita.

Allo stesso modo, il lavoro attivo e costante, favorisce la fidelizzazione dei nostri clienti e ci aiuta ad acquisire più seguaci del nostro sistema di marketing, in quanto l’attenzione è focalizzata sulle esigenze individuali di ogni azienda.