Promociones online

En Gotoclient planificamos, implementamos y gestionamos promociones online para impulsar las ventas de productos de nuestros clientes y para otros objetivos de marketing de la empresa.  

Disponemos de una plataforma propia para planificar e implementar promociones digitales de diferente tipo y para objetivos muy diversos.

A continuación, te explicamos los beneficios de las promociones comerciales digitales, los tipos o mecánicas que existen y cómo calcular los resultados y hacer estimaciones, entre otros aspectos que consideramos de gran importancia.

Beneficios y ventajas de las promociones comerciales

De entre los principales beneficios de las promociones comerciales, especialmente en su vertiente online, podemos destacar las siguientes ventajas compartidas entre todos los tipos de promociones:

• Impulsan las ventas de productos concretos en general
• Permiten acortar el proceso de decisión de compra, favoreciendo la compra impulsiva
• Añaden valor a la oferta general de productos y servicios
• Instan a los consumidores a aumentar la inversión en productos de la marca, aumentando así el denominado ticket medio y el valor del tiempo vida del cliente o lifetime value
• Alientan al consumidor a pagar más por productos de tipo Premium
• Fomentan la lealtad a la marca y la fidelización
• Aportan tranquilidad al consumidor sobre la inversión a realizar para adquirir un producto de la marca

Los beneficios que hemos citado son compartidos por absolutamente todos los tipos de promociones comerciales. Dicho esto, algunos tipos de promociones tienen también beneficios adicionales que es bueno conocer.

Peligros de las promociones con mucha frecuencia

Antes de entrar en mayor profundidad sobre los tipos de promociones y otros aspectos relevantes, queremos tratar el tema de los peligros de las promociones en relación a su frecuencia de realización. Nuestra voluntad es ayudarte, por lo que necesitas conocerlo.

Si una empresa utiliza las promociones como la única forma de marketing para conseguir ventas estará devaluando mucho su marca. El motivo es que estará abusando de una táctica de marketing realmente efectiva si se plantea de modo adecuado.  

Y este abuso conlleva peligros muy importantes para la marca, el más importante de los cuales es sin duda, y como explicábamos, el hecho de devaluar la percepción del valor sobre la propia marca.

En este sentido, la no correcta delimitación de la frecuencia y la elección de la tipología de promociones suelen estar entre los errores más frecuentes en promociones de Gran Consumo.

Es decir, si una empresa basa su estrategia de marketing exclusivamente en acciones promocionales, el consumidor suele reaccionar de las siguientes dos formas:

1. No compra productos de dicha marca hasta que ésta lleva a cabo la siguiente promoción, porque ha aprendido que la marca lleva a cabo promociones de modo muy continuado
   
   
2. La percepción que tiene sobre el valor de la oferta de la marca va cambiando, en el sentido que se devalúa. En otras palabras, el consumidor acaba considerando que el producto de la empresa carece de valor real, porque la empresa realiza descuentos o lo utiliza como regalo constantemente

Esto lógicamente conlleva más peligro si las promociones digitales que se realizan continuadamente son de tipo descuento o regalo de producto.

Por tanto, la frecuencia de realización de las promociones es un aspecto muy importante a la hora de planificarlas.

Tipos de promociones online

Existen diferentes tipos de promociones online, también llamadas mecánicas promocionales. A continuación, vamos a exponer las más habituales. 

1) Promociones Buy & Try

También conocidas como ‘try before you buy’ o en español ‘prueba antes de la compra’, las promociones buy & try se basan en dejar probar el producto unos días antes de que el consumidor lo adquiera definitivamente.

Es decir, el consumidor realiza la compra del producto, pero como participante en la promoción buy try tiene derecho a que se le devuelva el importe del mismo si no ha quedado satisfecha, algo que implica que dicho consumidor devuelva el producto adquirido.

Aquí puedes ver el flujo de mecánica promocional que aplicamos para la tipología Buy & Try:

La idea es utilizar el factor psicológico de la prueba gratuita antes de comprometerse como ventaja de cara a los consumidores.

 Son recomendables en diferentes situaciones, especialmente si necesitas lo siguiente:

• Construir confianza en tu marca
• Analizar la acogida inicial de un nuevo producto en un mercado concreto
• Recopilar información sobre el comprador para analizar sus gustos

Sin duda, es uno de los tipos de promociones online para llegar con éxito al consumidor final. 

2) Promociones Cashback

En este caso se suele devolver el IVA o una parte del importe del producto, por lo que esta mecánica de promociones es muy recomendable si:

• Necesitas aumentar las ventas un producto en poco tiempo

• Sabes que tu perfil de cliente ideal es mucho más sensible a los incentivos económicos que otras tipologías, como los regalos de productos
• Obtener más información sobre tus clientes, porque en numerosas ocasiones podrás incluir preguntas extra en el registro a la promoción
• No devaluar tu marca en términos de valor económico percibido de tus productos

 
3) Promociones Bundle ‘Gift’ o regalo

Las promociones bundle gift se basan en la utilización de un producto de la marca como regalo (bundle product) para que el consumidor participe en la promoción, condicionada a la compra de otro producto de la marca, que en este caso es el que realmente quiere vender. 

Normalmente se utilizan este tipo de promociones online en situaciones en las que la marca quiere lo siguiente, entre otras:

• Liberar stock de productos
• Configurar packs de productos que se componen tanto de productos de tipo best-seller como de otros cuya venta requiere de mucho más esfuerzo
• Orientarse a consumidores que suelen buscar productos y sus complementos ideales. Es decir, en este caso puedes utilizar un producto complementario como bundle gift con el objetivo de que te compren el producto base

 
4) Promociones Trade-in y Fake Trade-in

Las promociones trade-in están concebidas especialmente para los denominados planes ‘renove’, es decir, cuando la marca quiere que personas que habían adquirido productos suyos hace tiempo adquieran nuevas versiones de los mismos productos, a raíz de que el producto que tienen en el momento estos clientes ha quedado obsoleto.

La marca le devuelve al consumidor un porcentaje a determinar del valor de mercado actual de la versión actualizada del producto a cambio de la devolución del producto obsoleto. Forma parte de la estrategia de la promoción trade in el hecho de establecer el porcentaje a devolver.

En realidad, se parece bastante a la mecánica de promociones cashback, pero utilizando otra forma de devolución. Se suelen utilizar para situaciones de lanzamiento de productos al mercado, puesto que no deja de ser una forma efectiva de incentivar las ventas en dicho lanzamiento.

También existen las promociones fake trade-in, que funcionan de igual modo que las anteriores, pero no tienen el componente de la logística que sí tienen las trade-in. En este caso, no es necesario devolver el producto antiguo para conseguir el incentivo.

Para que se siga considerando una sustitución o ‘renove’ es reclamar a los participantes de la promoción una prueba concreta de que poseen el producto antiguo, para lo que suele ser suficiente una fotografía del mismo, o una confirmación de que el producto ha sido reciclado.
 

 
5) Promociones Raffle o sorteo

Las promociones a base de sorteos o raffles están realmente extendidas como táctica de marketing en casi todos los sectores.

Recomendamos que el producto sorteado en la promoción esté muy relacionado con la actividad de la marca en cuestión. Por ejemplo, una empresa de Gran Consumo en el sector de la tecnología debería sortear uno de sus productos o bien un producto propiedad de otra marca que fuese complementario a uno de los suyos.

Para la empresa, la realización de una promoción de tipo sorteo tiene la principal ventaja de que a nivel de costes solo está el del producto que damos como premio al ganador o ganadora del sorteo. Es decir, no es como otros tipos de promociones online, en las que por ejemplo hay un descuento aplicado sobre un producto, repercutiendo lógicamente en costes para la empresa.

En este sentido, no sería recomendable a nuestro juicio utilizar esta mecánica promocional si nuestro objetivo es conseguir un número elevado de ventas en un tiempo reducido, sino que más bien responde a dos tipos de objetivos:

• Incrementar la notoriedad de marca, puesto con el sorteo la marca tiene una ‘excusa’ para hablar sobre lo que hace
• Testear la acogida de un nuevo producto en un mercado, puesto que la empresa puede sortear una versión embrionaria del producto final que pretende vender y analizar, con posterioridad a la promoción, cuál ha sido la acogida del mismo

 
6) Promociones de Doble incentivo

Las promociones online de doble incentivo tienen la particularidad de estar compuestas por dos mecánicas, siendo bastante común la combinación de un cashback con un raffle.

Se utilizan para dotar de seguridad y tranquilidad al participante, al tiempo que ofrecerle también un motivo aspiracional. En este sentido, el primer incentivo suele estar directamente vinculado a la decisión de compra y es totalmente seguro –es decir, seguro que lo obtendrá-, mientras que el segundo es mucho más aspiracional y no seguro.

 
7) Promociones Co-Branding

Una promoción de tipo co-branding consiste en que el producto ofrecido como incentivo es propiedad de otra empresa, no de la tuya. En este sentido, tiene que ser lógicamente un producto complementario a la oferta de tu marca.

Este motivo este tipo de promociones online tienen un tiempo de implementación más extenso que otros tipos, puesto que dependen del acuerdo al que la marca llegue con otra empresa en términos de Co-Marketing o Co-Branding.

Te recomendamos utilizar esta tipología de promociones online sobre todo en estos 3 casos:

• Tu necesidad de una promoción online no es a cortísimo plazo (este tipo lleva más tiempo de implementación)
• Te interesa mucho que asocien tu marca con otra empresa que tiene mucha notoriedad, un posicionamiento que encaja mucho con los valores de tu marca, etc. En este caso, realizar una promoción de este tipo puede ser un buen inicio para una colaboración más extensa
• Puedes dedicarle tiempo a la creatividad y a la mecánica de la promoción, dado que participan dos partes (tu empresa y la empresa con la que se colabora)

Así pues, estas son las principales mecánicas promocionales que te pueden ser de utilidad. Si buscas promociones online que sirven para conseguir aumentar las ventas de un producto de forma directa, hemos preparado una guía detallada para ti:

Cómo hacer promociones digitales al distribuidor

En el caso de las promociones online, se trata de enfocarlas a que la empresa distribuidora tenga un fuerte incentivo para destacar los productos de nuestra marca.

En este caso, además de programas de Customer Loyalty, se pueden utilizar promociones online que el distribuidor puede comunicar en sus establecimientos, normalmente grandes superficies multimarca.

Como idea, se puede realizar una promoción de tipo raffle o sorteo de un producto altamente codiciado, de modo que el distribuidor tiene un incentivo muy sólido para destacar a nuestra marca.

Por ejemplo, una marca tecnológica podría sortear la nueva versión de su producto estrella durante su lanzamiento al mercado, lo que le otorga una gran notoriedad de marca además de una situación privilegiada en los establecimientos del distribuidor.

Cómo hacer acciones de promoción online para apoyar al punto de venta

Una marca quiere que sus puntos de venta o tiendas físicas vendan, ¿verdad? De esto no hay duda. En este sentido, las promociones online suelen ser altamente efectivas para la combinación online-offline, es decir, para que las promociones digitales consigan llevar a personas interesadas a las tiendas físicas.

Por tanto, las promociones digitales se erigen como una fuente de tráfico y afluencia para las tiendas físicas. La idea principal es que las personas se sientan atraídas por un incentivo determinado en internet y que el disfrute de dicho incentivo esté sujeto a dirigirse a la tienda.

En este caso, pueden ser efectivas diferentes tipos de promociones online, desde cupones de descuento directos sobre el precio de venta al público hasta promociones de tipo buy & try, pasando también por la tipología de doble incentivo.

Obviamente, todo el personal de la tienda debe ser consciente de dicha promoción y, por lo tanto, debe estar preparada para actuar en consecuencia. En este sentido, lo que suele funcionar bien es tener una oferta preparada para realizar cross-selling sobre el producto promocionado.

En este artículo específico leer más sobre cómo apoyar los esfuerzos  del punto de venta con promociones online.

Cómo calcular y estimar resultados de promociones

Algo que es esencial en cualquier acción de marketing es saber cómo calcular los resultados de la misma, que debe partir de haberse puesto unos objetivos como referencia. Y lógicamente, acto seguido, realizar este cálculo para el seguimiento.

Esto es imprescindible también en el caso de las promociones online, tanto para hacer su lanzamiento con un marco de referencia concreto como para establecer acciones de mejora en las promociones futuras.

En Gotoclient ayudamos a calcular todos los KPIs necesarios tanto para plantear una promoción conveniente antes de su lanzamiento como para valorar los resultados finales.

Aquí tienes un ejemplo de lo que solemos medir para nuestros clientes:

 No solo se trata de seguir el número de participantes, un concepto conocido como la redención de la promoción. Otros aspectos, como por ejemplo cuántas ventas del producto hubiese habido sin la acción promocional, también son de gran importancia.

A menudo nos encontramos con que una de las mayores dificultades a la hora de aproximarse a las promociones comerciales es precisamente el tema del cálculo de los resultados, así como la estimación de los mismos.

Por este motivo te ofrecemos una plantilla gratuita, con la cual podrás realizar estos cálculos y valorar diferentes escenarios, incluso específicamente para 3 de los principales tipos de promociones online:

Cómo mejorar tus promociones online

Ya hemos dicho que en Gran Consumo las promociones digitales son frecuentes. Y, además de recomendarte tipos de promociones en relación a tus objetivos de marketing y comunicación, te hemos dado unas pautas para realizar previsiones de resultados de las mismas y cálculos concretos de su comportamiento real.

Otras preguntas frecuentes sobre promociones

¿Cuáles son las acciones promocionales más frecuentes dirigidas a los consumidores?

Depende bastante del objetivo que tenga la empresa. Por nuestra experiencia las que más se suelen implementar en el sector de Gran Consumo son de tipo cashback, de tipo bundle gift en forma de descuento directo sobre producto, de tipo buy and try y finalmente los sorteos.

¿Cuáles son los errores más habituales al hacer promociones online?

Normalmente son errores de concepción inicial, es decir, relacionados con una falta de comprensión sobre las diferentes tipologías o mecánicas promocionales y lo que pueden aportar a la marca, en relación a sus objetivos.

 De todos modos, también puede haber otros motivos. Por esta razón te recomendamos este artículo con los 3 errores principales en promociones de venta online que solemos detectar habitualmente.

 Esperamos que esta guía sobre promociones comerciales sea de gran utilidad.