Adquisición de clientes y monetización en empresas SAAS
Actualmente, en un mundo globalizado gracias a la conectividad digital, ser capaz de encontrar un nuevo mercado donde establecer una situación de monopolio queda solo al alcance de los especialistas en áreas de estudio muy concretas. Por lo tanto, es recomendable etiquetar a los competidores como un motor de empuje a la mejora.
En este mismo sentido, los productos/servicios no difieren en gran medida unos de otros, por ello cobra especial importancia la comunicación empresa-cliente, el marketing.
Podemos resumir los procesos de las empresas SAAS generalmente en 3 grandes focos:
· Acquisition: Adquirir nuevos usuarios (clientes potenciales).
· Monetization: Que los usuarios pasen a ser clientes, que paguen.
· Retention: Retener a los clientes actuales.
Muchas empresas se centran demasiado en adquirir nuevos usuarios, ERROR.
Está demostrado que el crecimiento de una empresa SAAS se ve modificado en mayor medida al focalizar en las etapas de monetización y retención.
Cuando una empresa adquiere un nuevo usuario no siempre es una buena señal, ya que no está generando beneficios. Las noticias remarcables llegan cuando a través de la estrategia predefinida conseguimos que este usuario convierta a cliente. En este proceso participan tantos elementos como se crean necesarios, la estrategia la marca la empresa y debe ser flexible, ya que no existe una técnica infalible. Dependerá de muchos factores.
Seguidamente detallaremos alguna estrategia para adquirir clientes y monetizarlos. Dejaremos la parte de retención de clientes para el siguiente post.
ACQUISITION
Tradicionalmente se utilizaban técnicas push, la comunicación era directa desde la empresa al posible cliente intentando persuadirlo desde una situación incierta. Estas prácticas generan frustración al equipo comercial, ya que las llamadas que efectúan o los mails que envían tienen una ratio de conversión muy bajo, hecho que desanima a la hora de seguir con la tarea de encontrar clientes potenciales y contactar con ellos.
Las empresas tienen necesidades, necesitan comprar, necesitan proveedores. Pero no quieren que les vendan nada. Surge la necesidad de idear estrategias pull que atraigan al cliente potencial sin contactar directamente con él.
Establecer en este punto una estrategia centrada en el buyer persona de la empresa es esencial. Conocer al cliente potencial más de lo que se conoce él mismo puede llevar a las empresas a evolucionar de una manera exponencial.
“La gente no te compra porque entiende lo que haces, sino porque tú entiendes lo ellos hacen”.
Las técnicas son muy diversas y todas pueden funcionar correctamente, siempre y cuando estén adaptadas al previo estudio del buyer persona.
- Creación de contenido
- Digital Ads
- Social media
- Word of mouth
- Etc
Lead ideal:
Preparado
- Tiene un problema que necesita solución
- Sabe que tiene un problema
- Hay una sensación de urgencia por solucionarlo
Dispuesto
- Dispuesto a emprender acción
- Explorando alternativas
Capaz
- Tiene los recursos para solucionar el problema
- Tiene la autoridad para solucionar el problema
La cantidad de canales que se han generado en los últimos años y la saturación que ya sufren, dificulta la tarea de adquisición de usuarios en las empresas SAAS, generando un CAC (Costumer Acquisition Cost) elevado.
Si nos centramos en lo importante, el objetivo final de adquirir clientes es el crecimiento. Por ello desde Gotoclient realizamos esta tarea desde una filosofía muy concreta: el Inbound Marketing. Si quieres saber más puedes leer este artículo redactado por Jordi Marca, founder de Gotoclient y experto del sector.
MONETIZATION
La parte importante y más complicada del proceso. Convertir los leads de calidad en clientes.
Estos usuarios ya han interactuado con la plataforma, idealmente lo habrán hecho desde el free trial, sabrán mínimamente cómo funciona y estarán al corriente de las funcionalidades a las que no pueden acceder.
En este momento, el usuario se está planteando si realmente necesita nuestro software y si el precio va acorde con el valor que le puede aportar en su tarea.
Por este motivo, la estrategia de precios es un elemento a tener muy en cuenta.
Idealmente, habremos establecido los perfiles de buyer persona a los que aspiramos a atraer. Conoceremos al detalle los usuarios que tenemos y seremos capaces de establecer la estrategia de precios en función de eso.
Algunas preguntas que haremos cuando investiguemos para entender quién será nuestro buyer persona:
- ¿Cuál es tu cargo en la empresa?
- ¿En qué sector se mueve tu empresa?
- ¿Dónde acudes para informarte?
¿Quieres saber más sobre el buyer persona? 3 claves aquí.
En función del tipo de usuario que nos encontramos, le ofreceremos las herramientas que más valor le aporten y el precio se adaptará a las necesidades profesionales que sabemos que tiene.
En este momento tiene mucha incidencia la User Experience. No podemos generarle bloqueos al usuario a la hora de convertirlo en cliente. Algunos de los más comunes:
- Formularios demasiado largos
- Obligar a crear contraseñas complicadas y largas
- Rellenar un perfil de manera detallada
- No demostrar rápidamente el valor que ofrece el software
Debemos facilitar la conversión, no complicarla.
En este mismo sentido es positivo trabajar con la estrategia de precios.
Resumiremos algunos puntos de manera rápida. Si quieres saber más sobre el tema puedes leer este artículo.
- Establecer precio según valor aportado
- Escalar precio según plan
- Ofrecer planes gratuitos
- Testea con el precio hasta encontrar la estrategia que funciona
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