Comercio electrónico B2B: aspectos clave a considerar
Si bien casi todas las organizaciones aplican esfuerzos en el diseño y la ejecución de estrategias para dinamizar las ventas de su eCommerce, las iniciativas de comercio electrónico B2B afrontan retos diferentes, dada la especificidad de su target.
Estos desafíos provienen de empresas que luchan por atender simultáneamente a dos grupos distintos de compradores: el usuario final corporativo y el gerente de compras o el departamento que controla la intranet de la empresa.
Estrategias de comercio electrónico B2B efectivas: desafíos
Estos son los obstáculos fundamentales que debes superar como gerente de un negocio digital B2B para crear estrategias de comercio electrónico efectivas.
Sirviendo a dos compradores diferentes simultáneamente
Para aquellos que promueven estrategias de comercio electrónico dentro de las organizaciones B2B, el desafío está en abordar las necesidades tanto del usuario final de la empresa, que en última instancia toma o influye en la decisión de compra, como del gerente de compras.
El primero realmente utilizará la solución o el producto internamente, mientras que el segundo tendrá que respaldar la iniciativa de compra o contratación después de que esté en funcionamiento o se haya adquirido. En última instancia, puede ser difícil vender algo a estos dos perfiles diferentes.
Equilibrio entre ventas directas asistidas y ventas electrónicas sin asistencia
Una estrategia de comercio electrónico B2B exitosa debe incorporar un marco de interacción con el cliente de dos niveles, ya que en el mundo de los negocios de hoy los clientes tienen diferentes preferencias.
Algunos prefieren el autoservicio y la automatización, utilizando plataformas de compra guiada y soporte al cliente automático. Otros prefieren la atención al cliente de servicio completo con vendedores en vivo. Y hay quienes prefieren alternar entre las dos opciones dependiendo de las circunstancias.
Conoce al detalle 3 tipos de promociones online para ventas directas¿Cómo puedes superar estos retos?
Bien, uno de los mejores consejos que podemos darte es convertir tu estrategia genérica típica en una estrategia «activa». Una estrategia activa está calibrada con un límite de tiempo, tras el cual comienza la fase de revisión y la aplicación de cambios.
Incorpora pruebas rápidas e iteración
No permitas que lo perfecto sea enemigo del objetivo principal. Cuando se trata de publicar nuevos lanzamientos de productos, incorpora pruebas rápidas e iteración en todos los proyectos a todos los niveles.
Lleva a cabo experimentos
Prueba todo en alfa y beta privada antes del lanzamiento.
Opera en ciclos de lanzamiento de productos a corto plazo o rápidos.
Alienta la retroalimentación de los empleados.
Descubre tus propios errores primero antes que los clientes o los competidores. Esto requiere fomentar una cultura interna sin disculpas y autocrítica, donde se aliente a los empleados a proporcionar evaluaciones sinceras y comentarios honestos.
¿Por dónde empezar?
Seguidamente, te ofrecemos una lista de actuaciones recomendadas, de modo que puedas empezar a realizar cambios concretos desde ya mismo para mejorar la repercusión de tus lanzamientos.
Sácale partido a LinkedIn
De todas las plataformas sociales, esta es la que mejores resultados puede ofrecerte en términos de captación de clientes potenciales de calidad mediante el uso de sus funciones orgánicas y de pago. De manera que:
– Crea contenido de utilidad y compártelo con tus contactos importantes para producir un impacto directo en la mente de tus posibles clientes o socios.
– Utiliza las funciones de pago de LinkedIn si tu presupuesto te lo permite.
– Selecciona tu audiencia de acuerdo con su sector, las habilidades de sus miembros, los grupos, el tamaño empresarial y mucho más.
– Incrementa tu nivel de actividad interactuando con clientes potenciales, comparte información orientada a tu producto. Conéctate con tu audiencia y discute sus puntos de vista.
– Optimiza el perfil de tu empresa y actualízalo en caso de que sea necesario.
Practica el marketing por correo electrónico
Esta es otra manera de aumentar el número de clientes de un negocio de comercio electrónico. Se considera como el rey indiscutible del marketing B2B; de hecho, el 87 % de los especialistas en marketing B2B utilizan esta estrategia para atraer nuevos clientes potenciales, mientras que el 31 % lo presentan como el canal que más ingresos genera.
A continuación se detallan 7 tipos importantes de email marketing:
– Correo electrónico de anuncio de la compañía.
– Correo electrónico de actualización de producto.
– Email de webinar.
– Asiste a un correo electrónico del evento.
-Email del estudio de caso.
-Email de encuesta.
– Correo electrónico de prueba gratis.
Automatización del Marketing
Esta técnica de vanguardia simplifica tu proceso de marketing B2B. Te permite reducir una gran cantidad de trabajo manual para promocionar tu contenido relevante. Utiliza un software de automatización para hacer lo mismo pero mucho más rápido.
Un software de automatización utiliza la inteligencia artificial para monitorizar los comportamientos de los usuarios en el sitio web. Luego, tu equipo de ventas asume el rol principal de nutrir a esos clientes potenciales con mensajes/respuestas específicas.
Ni que decir tiene que este tipo de soluciones es costoso, por lo que, para empezar, es mejor que pruebes instalando un chat boten tu eCommerce para incrementar el número de leads y la tasa de conversión gracias a la asistencia automatizada de clientes.
No permitas que ninguna persona interesada en tu producto o servicio quede desatendida por tu equipo. Gracias a asistentes conversacionales podrás programar varias respuestas que te harán ganar tiempo mientras consigues más información sobre las necesidades específicas del usuario.
Obtén datos de procedencia y url de origen para crear estadísticas de rendimiento de cada uno de tus servicios y comprueba en tiempo real la efectividad de una nueva landing o de una entrada en concreto de tu blog.
Asimismo, también podrás hacerte con los datos de contacto de aquellos leadsque llegan cuando tu equipo comercial está descansando. Después, inicia la fase de contacto y atrae a los usuarios que hayan mostrado predisposición a comprar tu producto.
En definitiva, si hay algo que distingue a una estrategia de comercio electrónico B2B efectiva de otra que no rinde demasiado es la precisión con la que se abordan los posibles objetivos, así como la flexibilidad en la introducción de modificaciones que incrementen la tasa de interacción del público receptor.
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