Pasos para crear una estrategia de Channel Partner Tecnológico

En este post viene la hora de la verdad: los diferentes pasos a seguir para crear una estrategia de Channel Partner y cómo fortalecer la relación. 

Después de ubicarnos con los diferentes conceptos que nos podemos encontrar en el Channel Marketing dentro del sector tecnológico, toca ir a la acción. 

Es bueno saber que los Channel Partners existen, pero conociendo el éxito que pueden llegar a proporcionar, sería excelente también conocer qué hay que hacer para captar los mejores y cómo definir la estrategia.


Paso 1. Selección de los Partners

Primero de todo, hay que definir el perfil ideal del partner. Para cada candidato, hay que plantearse una serie de preguntas. Entre algunas de ellas son:

  • · ¿Están preparados? Es decir, si tienen recursos para invertir en la colaboración.
  • · ¿Están dispuestos? ¿La colaboración les ayudará a conseguir sus objetivos?
  • · ¿Son capaces? 
  • · ¿Tenemos valores similares? Es importante que la cultura empresarial sea similar para poder ponerse de acuerdo.

En el caso que se busquen partners de gran potencial, se pueden buscar agencias en las que se puedan comparar con los mejores partners que tenga la empresa o también preguntar a clientes potenciales con qué partners trabajan.

Paso 2. Conocimiento

Una vez identificados los partners con los que se querría hacer una colaboración hay que conocerlos más a fondo, lo que les interesa, etc. Algunas preguntas que se les puede hacer son las siguientes:

  • · ¿Qué es importante para vosotros en una organización?
  • · ¿Cuáles son vuestros principales motores de crecimiento?
  • · ¿Cuál es vuestra propuesta de valor hacia los clientes?
  • · ¿Cuál es vuestro buyer persona?

Después de evaluar el contexto del partner, se debería observar de manera conjunta:

  • · ¿Cuál será nuestro mayor obstáculo?
  • · ¿Hay competencia para la oferta que queremos crear?
  • · ¿Podemos destacar en el mercado?

Paso 3. Definición de los Objetivos

En este paso se debe crear un documento enumerando los objetivos, la visión específica del mercado, estrategias y tácticas. Definir quién hará qué, los recursos que ambas partes facilitarán, etc.

A continuación, después de elaborar el documento, os tendréis que plantear lo siguiente:

  • · ¿Qué hará el partner?
  • · ¿Qué harás tú?
  • · ¿Los compromisos son realistas?
  • · ¿Estará todo acabado en las fechas marcadas?
  • · ¿Hay posibles obstáculos?

Paso 4. Fidelización

Las empresas pueden conseguir que los partners se fidelicen a través de:

  • · Formación: Los partners tienen que ser expertos en los productos de la empresa, y aún más dentro del sector tecnológico. Una vez formados, se les tiene que ir actualizando de las novedades de la empresa.
  • · Industria: Al igual que tienen que ser expertos en los productos de la empresa, también tienen que serlo del sector ya que así estarán en ventaja respecto a la competencia. Tienen que conocer a fondo el mercado y ayudarlos a crecer educándolos en aquellos aspectos que no saben. Para ello, la empresa tiene que estar al tanto de lo que ocurre en las diferentes industrias y informar a los partners de las nuevas tendencias.
  • · Formación de ventas: Los partners tecnológicos B2B, al querer vender a los líderes empresariales tienen que tener una fuerte formación empresarial. 
    La norma 80-20 dice que algunos de los partners que tiene la empresa proporcionan la mayor parte de los ingresos. Por ese motivo, muchas empresas adoptan demasiado esa regla en los partners más potenciales. Los partners medianos y pequeños también pueden servir de gran ayuda si la empresa se centra en el contenido más valioso y eficaz y se les ofrece de forma estructurada.

Paso 5. Soporte al Partner

Hay algunos puntos clave que se pueden hacer para asegurarse que la experiencia de los partners se acerca a sus objetivos:

  • · Compartir información sobre el potencial cliente.
  • · Identificar partners potenciales para la empresa y ofrecerles recomendaciones estratégicas.
  • · Asegurarse que realiza su actividad con éxito.

Paso 6. Evolución de los programas de los Partners

Durante la colaboración, se pueden mejorar varios aspectos. Las mejores ideas a veces pueden venir de los feedbacks con los partners. Se puede hacer a través de encuestas, entrevistas, etc. Podemos enriquecer la búsqueda con todos las opiniones de las personas que participan en la colaboración. 

Se tiene que trabajar continuamente para transmitir el valor que aportan los partners en la empresa. Por esa misma razón, es aconsejable compartir la historia de la empresa  explicando el valor que tienen los partners para la organización, y así los demás partners estarán mas interesados en trabajar con la empresa.          

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