3 punti chiave del Buyer Persona per aumentare le tue vendite.
Inbound marketing ha cambiato le regole del gioco rispetto al marketing tradizionale.
Anche conosciuto come outbound marketing, destina le sue attenzioni all’azienda, ignorando completamente il cliente. Inbound invece agisce al contrario.
Qualsiasi azione della metodologia inbound si focalizza nell’attirare persone interessate, per convertirle prima in lead e poi in clienti.
Per ottenere questi obiettivi bisogna aver chiaro chi è il nostro cliente ideale o buyer persona. Si tratta, quindi, di uno dei pezzi fondamentali da tener in conto al momento di definire la nostra strategia di marketing e vendite.
Di seguito ti spiegheremo i 3 punti chiave del buyer persona per incrementare le tue vendite:
Perché é importante definirlo?
Inbound marketing da importanza al cliente, quindi prima di creare qualsiasi strategia devi capire a chi rivolgerti, chi attirare.
Il tuo obiettivo è reclutare potenziali clienti, persone che hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, il resto non conta. Quindi uno dei fattori chiave sarà la sua stessa definizione.
Ma… Cos’è esattamente?
È una rappresentazione semi-fittizia del nostro cliente ideale sviluppata a partire da dati reali e un mix di speculazioni basate su dati demografici, comportamenti, motivazioni e sfide.
A cosa serve?
Il buyer persona è la pietra filosofale di tutta la strategia marketing e vendita inbound. Da una sua corretta definizione, dipenderà il successo delle azioni che realizzeremo.
Se sai, per esempio, che i tuoi clienti ideali utilizzano LinkedIn come rete sociale principale, potrai destinare i tuoi sforzi in questa rete sociale e scartare le altre.
E lo stesso vale per il resto. Se sai che il tuo cliente ideale è un amante della produttività e possiede 2 o 3 blog di referenza che mantiene per restare aggiornato su una determinata tematica, puoi creare un piccola strategia di guest post per scrivere in questi blog per farti conoscere dal tuo cliente ideale.
D’altra parte, aver definiti i tuoi buyer persona ti permetterà personalizzare la tua strategia di marketing per ognuno di loro.
Per esempio, al posto che inviare la stessa mail a tutta la tua base dati, tienila segmentata in funzione dei profili acquirenti, ti permetterà adattare il messaggio ad ognuno di essi in base all’ informazione che possiedi su loro.
La segmentazione è utile per indirizzare i tuoi sforzi nel reclutamento lead. Se sai a chi rivolgerti nello specifico, potrai migliorare l’impatto dei tuoi messaggi.
Scarica qui la guida per ottenere lead e clienti con inbound marketing (in spagnolo).
Come si crea?
Lo creeremo attraverso le indagini, l’analisi e osservando i clienti attuali. Loro ti aiuteranno a comprendere la mentalità dei tuoi clienti potenziali e a creare le azioni appropriate per avvicinarti a loro.
Esistono 3 aspetti che dobbiamo tenere presente al momento di creare:
- Indagare
- Identificare le tendenze
- Creare i profili
Indagare
È molto importante considerare le ricerche reali e non le supposizioni. Investigare ti porterà via più tempo, ma se una di queste supposizioni che dai per buone non sono corrette, i clienti non saranno giusti.
Quindi indaga, indaga ed indaga.
Al momento di effettuare queste indagini devi tener conto di alcune domande inerenti a: dati demografici, sfide ed obiettivi.
Le domande possono essere le seguenti:
- Qual’è il tuo carico all’interno dell’azienda?
- Qual’è il tuo ruolo all’interno dell’azienda?
- In che settore opera la tua azienda?
- Quali sono i tuoi obiettivi lavorativi?
- Quali sono le sfide più importanti alle quali ti fronteggi?
- A quali fonti attingi per informarti?
- Usi internet per cercare nuovi fornitori o clienti?
- Utilizzi reti sociali per cercare nuovi clienti? Quali?
Sono tutte domande orientative. Personalizzale al tuo settore e ai tuoi clienti attuali per ottenere risposte concrete. Con queste interviste dovrai capire gli obiettivi dei tuoi acquirenti, i loro comportamenti e motivazioni.
Rispondere a queste domande può risultare complicato per molte persone, infatti devi far ruotare le tue domande intorno al perché ovvero ai motivi per i quali i tuoi acquirenti hanno un determinato comportamento.
Scoprire questi motivi ti aiuterà a disegnare una strategia di inbound marketing vincente.
Come condurre le indagini?
La cosa più semplice è iniziare ad intervistare i tuoi clienti attuali, precedenti e anche ai membri della tua azienda.
I tuoi clienti attuali ti daranno il feedback necessario per costruire il tuo buyer persona. Loro hanno comprato i tuoi prodotti o servizi, quindi puoi chieder loro cosa li hanno condotti a scegliere la tua azienda, senza toccare l’argomento concorrenza, concentrati sul come ti hanno scoperto o in cosa puoi migliorare i tuoi prodotti o servizi.
Una volta terminate le varie interviste ti renderai conto che alcune risposte si ripetono. Sono praticamente le stesse a prescindere dalle persone intervistate. Queste risposte sono quelle che denominiamo tendenze.
Una volta identificati i campioni di comportamento, ti resterà solo da riorganizzare l’informazione per poi creare la storia.
Qui l’esempio (in inglese) :
Questa ricostruzione rende bene l’idea di chi sono i tuoi clienti potenziali, quali sono i loro interessi ed obiettivi lavorativi. Un’ informazione molto valida sulla quale iniziare a creare la tua strategia di inbound marketing.
I buyer persona sono necessari per qualsiasi tipo di azienda o organizzazione, sono la base sulla quale improntare qualsiasi strategia di marketing e vendita. Averli ben definiti segna la differenza tra creare vendite o perderle.
Per aiutarti nella creazione del buyer persona abbiamo disegnato questo modello, che puoi scaricare gratuitamente, e che ti guiderà in tutto il processo(in inglese) per definire con esattezza i profili dell’acquirente ideale.
