Estrategias de precios y razones por las que deberías perder clientes en tu empresa SAAS
En el anterior post ya comentamos la importancia de las estrategias de precios. La realidad es que muchas de las empresas actuales se centran diseñar estrategias de adquisición y retención de clientes dejando de lado la política de precios, cuando debería ser al revés, ya que es el ámbito que más beneficios puede aportar a la empresa y hacerla crecer en un tiempo mucho más reducido.
Arrancamos con un ejemplo: Mealime.
Se trata de un SAAS B2C del sector alimentación.
En los primeros pasos que daba la empresa, cobraban 16$/mes por utiizar la aplicación web, y justo lanzaban la aplicación móvil. Sabían que el precio era alto para los usuarios de móvil, ya que están acostumbrados a pagar bastante menos, así que empezaron a plantearse la estrategia de precios para acabar haciendo un cambio radical.
Redujeron el precio de la app a 4,20$/mes y lanzaron un plan gratis. Esta estrategia bajaba el nivel de ingresos por ventas, que habían logrado establecer en 6,600$/mes.
En 6 meses volvieron al punto donde habían empezado hacía prácticamente 2 años, pero con una proyección imparable. En octubre de 2017 tenían el triple de ventas que en abril del 2016.
Os lo explica el propio Mitch Crowe (uno de los fundadores) en Medium Magazine.
Factores a tener en cuenta a la hora de determinar el precio
Establecer el precio en función del valor que se aporta
Los usuarios estarán dispuestos a pagar una determinada cantidad en función de los beneficios que reciben del software, y esto es un gran problema para el diseño de la estrategia de precios, ya que no a todos los clientes se les aportará el mismo valor, por lo tanto se debe aplicar otro concepto importante: la segmentación.
De aquí nacen los diferentes planes con características adaptadas a lo que busca el cliente.
Los planes free pueden ser positivos. Aunque hay que tener cuidado. Son una ayuda para captar posibles clientes y ofertan un software básico que incita a pasar al plan premium debido a las características y la propuesta de valor, sirven como filtro para identificar aquellos clientes que realmente interesan y los que no.
¡ELIMINA CLIENTES!
Sí, parece una locura, pero verás en un momento que puede ser un gran paso adelante.
¿Crees que todos los clientes aportan valor a tu empresa?
¿Has calculado el tiempo que pierdes con clientes que luego no pasan al plan premium?
Para poder ofrecer un mejor servicio a los clientes más relevantes, se deben apartar todas aquellas distracciones que en el corto plazo generan algún beneficio, pero que a largo plazo no harán más que mermar capacidades.
Comunica con naturalidad
Es normal que las empresas modifiquen sus precios, los clientes lo entienden y más cuando nos encontramos en un ambiente B2B, por eso mismo, lo más recomendable es no esconderlo. Cuando hay que cambiar precios, se debe realizar una tarea de análisis de la situación para después tomar decisiones.
Hacer una campaña de e-mailing explicando las razones por las que se modifican precios, de manera transparente, puede llegar a ser una oportunidad de crecimiento para la empresa.
¿Cambiaremos el precio a los clientes que tenemos desde el principio?
¿O solo a los que entren a partir de ahora?
Si mantenemos precios a los clientes antiguos, ¿por cuánto tiempo?
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