Los MDF son una técnica concreta que utilizan los vendedores en una estrategia de venta indirecta para ayudar a sus partners o resellers a cubrir algunos gastos. Los distribuidores generan sus campañas para incrementar vendas y los vendedores lo que hacen a través de esta conducta es ayudar a sus distribuidores a incrementar esta cuota de mercado y cubrir algunos gastos.

Solo planteando el concepto ya surgen algunas dudas e inquietudes que pueden ser ciertas y hacer que esta técnica no sea efectiva o no genere los resultados que el vendedor persigue, ya que a veces puede resultar un poco ambigua. Delimitemos el concepto y el ámbito de actuación de estos fondos.

Un error es interpretarlo como un gasto añadido. De hecho el marketing o la publicidad se han visto así durante muchos años, un gasto que arrasa con un gran número de recursos de la empresa. Hoy en día parece ser que todo el mundo entiende la necesidad de comunicar y de llegar al público que nos tiene que comprar, así que debemos interpretar estos MDF como una inversión. Es una manera de generar una «presión» positiva para se que incrementen las vendas partner y a la vez las del vendedor.

Obviamente es una salida de dinero de la empresa, así que debe ser planificada y estructurada dentro de una campaña global de marketing. Hay que tener en cuenta la relación que se tiene con los partners y haber estudiado previamente las posibles ventajas de llevar a cabo esta técnica. Marcar unos objetivos claros y reales (ROI), así podremos valorar una vez terminado el plazo marcado, si ha sido rentable o no. 

Una de las posibilidades es plantearlo como un incentivo, es decir, «si cumples X objetivos, recibirás unos MDF para desarrollarte y crecer en el mercado».

La puesta en juego de estos MDF requiere tiempo y planificación, por lo que los distribuidores deben entender cómo funciona el proceso y los requerimientos de estos programas. 

Normalmente los MDF se utilizan para facilitar la creación de estrategias concretas y delimitadas en un espacio de tiempo limitado, como pueden ser:

• · Cuñas de radio
• · Asistencia a trade shows
• · Webinars
• · Campañas locales

Así el vendedor sabe a qué y dónde se destinan esos fondos mientras cubre los gastos de un partner que verá reducidos sus gastos mientras incrementa su notoriedad e imagen.

Como hablamos en el artículo de Trade Marketing, es importante establecer unas relaciones estrechas y de confianza con los resellers y estos fondos generan precisamente eso, la obligación de concretar reuniones, comunicarse y plantear campañas de comunicación en una dinámica de trabajo conjunta y siempre intentando llegar a ese mutuo entendimiento deseado por las dos partes, un win-win.

Guía o pautas de actuación que pueden ayudar a implementar esta técnica:

• · Crea una lista de todo lo necesario para llevar a cabo el programa.
• · Digitaliza el seguimiento, que ambas partes puedan hacer un seguimiento de los KPI’s.
• · Asigna un Account Manager específico al partner.
• · Dejar claros y por escrito los objetivos y expectativas.
• · Estar siempre atento y disponible para cualquier duda que le surja a tu partners.
• · Oferecer asesoramiento profesional. Know-how.
• · No desperdicies tiempo con partners que no aportarán valor. Planifica.
• · Ten en cuenta el factor humano.
• · Mantén actualizadas las comunicaciones.
• · Ten paciencia, no hagas cambios precipitadamente, a veces los resultados tardan en llegar.
• · No dejes de buscar soluciones o mejoras.

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