¿Qué es Account Based Marketing?

Recibe precisamente este nombre, porque se centra en las cuentas a las que se quiere llegar, utilizando las estrategias de marketing personalizadas y adecuadas para cada una de ellas en concreto.

Con las campañas de marketing tradicional lanzabas un mensaje, intentando que llegase a un gran número de empresas que tuvieran algún nexo en común. Pero solamente conseguías que unas pocas, de todos esos potenciales clientes, se interesarán por el proyecto.

En este caso, con el Account Based Marketing lo que se hace es justamente todo lo contrario. Primero tienes que identificar las cuentas de los posibles compradores. Seguidamente, buscas canales para contactar con ellas. Les haces llegar las campañas de marketing, personalizadas para cada uno de los potenciales clientes.

Ofreces exactamente aquello que demandan, lo que puede ser de su interés. De este modo, logras unas campañas publicitarias mucho más productivas y creas nuevas oportunidades de mercado.

Canales a los que recurrir para ABM

Puedes aprovechar las potencialidades de:

– Utilizar el «e-mail», los vendedores pueden valerse del correo electrónico para hacer llegar ofertas interesantes con las que seducir a los compradores de las empresas. 

– Usar el IP de los dispositivos para mostrar publicidad digital, dirigida a aquellas empresas objetivo de nuestras campañas.

¿Qué es ABM?

Cada vez más, utilizamos los buscadores y las redes sociales para buscar información antes de comprar un producto o servicio. Puede darse la paradoja que un cliente potencial haya recopilado tanta información sobre tu producto que sepa casi tanto, de él, como tú.

ABM es la gestión de costes basada en cuentas. Lo que los clientes esperan de las empresas es un producto de calidad, en el menor tiempo posible y al mejor precio.

Los objetivos de ABM se logran mediante la gestión de las actividades, mejorando el valor de los productos o de los servicios demandados por los clientes, y al mismo tiempo, incrementa el beneficio al proporcionar dicho valor. Se consigue un beneficio mutuo.

En los procesos B2B sabemos que las tomas de decisión se alargan mucho en el tiempo. Desde que se detecta un problema, se buscan las posibles soluciones, se consideran las diferentes opciones, y se toma la decisión final de compra pasa un período considerable de tiempo. De la necesidad de acortar estos tiempos nació ABM, precisamente para reducir los tiempos de venta.

De la mano de campañas de marketing enfocadas en proporcionar la información directamente a los encargados de tomar la decisión final, se consigue una rebaja considerable en los tiempos de decisión acelerando las ventas.

ABM ayuda a mejorar la posición de las empresas en el mercado, ya que amplía su capacidad de estrategia al favorecer las actividades que proporcionan valor a sus productos y servicios.

Definición de account based marketing

Se trata de una estrategia que re-formula completamente el marketing. Se olvida de las técnicas antiguas que se basaban, principalmente, en lanzar una campaña e intentar captar el mayor número de clientes posibles y se centra en captar la atención de leads de calidad.

ABM Marketing

Antes, comprábamos el producto y luego lo probábamos con la esperanza de haber acertado y que cubriera nuestras necesidades.

Gracias a la unión de las ventas y el marketing, las estrategias de mercado se pueden exponer en diferentes canales y medios de comunicación simultáneamente. Circunstancia que facilita mucho la difusión de tus campañas.

Este tipo de estrategia, que busca primero los posibles clientes y enfoca a cada uno de ellos las campañas de marketing, personaliza cada uno de los mensajes que se envían permitiéndote obtener unos resultados mejores que los recabados con estrategias pasadas.

Te resultará mucho más fácil plantear objetivos que puedas medir, realistas, ya que las campañas se concentrarán en unos pocos objetivos. De esta manera, te resultará mucho más sencillo cumplir los retos que te propongas.

Cuando trabajas directamente con otras empresas que tienen interés en tu negocio, el retorno de la inversión B2B se da con mayor fluidez.

Te permite medir los resultados alcanzados en cada campaña. Cuando los objetivos están muy claros y trabajas con proyectos realistas, todo se simplifica mucho más.

La venta se desarrolla de manera más fluida. Al saber de antemano lo que cada empresa demanda, te resulta más fácil ofrecer lo que quiere y cerrar la venta.

ABM Marketing en tu empresa

Para implantar ABM Marketing en tu empresa debes implantarlo como solución estratégica y tecnológica.

En los resultados que obtienes influyen no solamente tus estrategias de mercado, sino también cómo las ejecutas y las herramientas que empleas para comunicarte con otras empresas.

Las estrategias de mercado que utiliza el Account Based Marketing funcionan óptimamente en empresas con pocos clientes, pero que cuentan con muchos contactos que toman decisiones.

Pasos a seguir

Toma nota de las fases que deberás culminar:

– Análisis previo, es necesario investigar cuáles son las cuentas de más calidad, aquellas que nos interesan para presentar tus propuestas de marketing.

– Estructurar el target, es primordial para que conozcas quiénes son las personas encargadas de tomar las decisiones.

– Crear contenido, la personalización de cada mensaje es una buena baza para lograr tus objetivos.

– Elaborar una estrategia, hay que decidir cuáles son los medios y canales de comunicación que vas a utilizar para hacer llegar tus ofertas.

– Crear campañas personalizadas para cada empresa, ya que ayuda a conseguir los objetivos marcados y a obtener mejores resultados.

– Medir los resultados, realizar análisis y estudios de los resultados que obtienes en cada campaña te sirve para optimizar los resultados y corregir desajustes, si fuera preciso para futuras campañas.

Integrar las estrategias de Account Based Marketing en tu empresa no es una tarea que resulte difícil si sigues los pasos que te hemos mencionado y los aplicas correctamente.

Como ves, cuando implementas un trato personalizado para cada cliente en cada estrategia de marketing, descubres el secreto de su éxito. Al cuidar cada detalle con el propósito de que las relaciones evolucionen según los cauces preestablecidos, logras obtener los objetivos propuestos para tu empresa con una menor dedicación de tiempo y esfuerzo.