Inbound Marketing
En Gotoclient, como agencia ubicada en Barcelona con capacidad para operar en el sur de Europa, asesoramos a empresas en Inbound Marketing, especialmente para lead generation y para aumentar la notoriedad de marca.
Realizamos sobre todo inbound marketing para pymes de cierto tamaño, aunque también hemos ayudado en este sentido a otros tipos de empresa.
Hablemos sobre tu estrategia Inbound¿Qué es el Inbound Marketing?
Para hallar la primera vez en que se acuñó el concepto de Inbound Marketing, tenemos que retroceder hasta 2006, en la empresa HubSpot.
Sus fundadores, Brian Halligan y Dharmesh Shah revolucionaron el marketing y las ventas con su metodología basada en ‘get found’ en vez de la tradicional persecución de clientes.
Afirmaron y demostraron que mediante internet y especialmente los buscadores –sobre todo, Google- cualquier compañía podía aportar soluciones en forma de contenidos de calidad a las preguntas que manifestaban personas que respondían al perfil de cliente ideal de una determinada empresa.
La empresa, pues, mediante la utilización de técnicas de SEO y de contenidos de calidad relevantes para su perfil de cliente ideal, podía aportar valor a sus clientes potenciales en forma de contenidos incluso antes de que éstos estuviesen en la fase de toma de decisión de compra.
Fue la primera vez que se empezó a poder incidir en todo el denominado Buyer’s Journey o proceso de compra del cliente, más allá de la fase final de toma de decisión. Este proceso también suele recibir el nombre de inbound marketing journey.
Puedes ampliar aquí la información sobre el proceso de compra de los clientes en la actualidad.
Descubre cómo generar leads y clientes con InboundCómo funciona el Inbound Marketing
El proceso de Inbound Marketing consiste en lo siguiente: atraer visitas a los espacios online de la empresa –sobre todo el blog y la web-, convertir este tráfico en leads, transformar estos clientes potenciales en clientes reales y, por último, realizar estrategias para deleitarles.
Al final, el Inbound Marketing consiste en la generación de demanda online contextualizada al proceso de compra de los clientes potenciales.
En otras palabras, atraer a posibles clientes mediante los entornos digitales conlleva tener en cuenta su contexto.
Puedes leer aquí de modo más concreto sobre cómo la metodología de Inbound Marketing ha cambiado el proceso de ventas, para adaptarse al proceso de compra de los clientes.
Descubre el Inbound explicado a la prácticaPara qué sirve el Inbound Marketing: Beneficios y ventajas
El Inbound Marketing consiste, en su esencia, en comunicarnos de modo relevante tanto con nuestros clientes potenciales o leads como con nuestros clientes reales.
Esta relevancia se consigue mapeando los mensajes y los contenidos que les ofrecemos a los leads durante su proceso de compra. Esto conlleva lógicamente adaptar el proceso de venta de la empresa al proceso de compra de los clientes o leads, y no al revés.
Dicho esto, el Inbound Marketing suele aportar los siguientes beneficios o ventajas:
- Aporta un flujo de generación de oportunidades de negocio para tu empresa en forma de leads
Descubre las 30 mejores prácticas para generar leads según los PRO
- Mejora la notoriedad y la visibilidad de la marca de modo exponencial
- Posiciona a la empresa como una autoridad experta la actividad que desarrolla
- Alinea los esfuerzos de marketing con las acciones propias del departamento de ventas
Para nosotros, el Inbound Marketing es la única perspectiva de marketing que permite trabajar la relevancia al máximo. De hecho, lo consideramos más que una estrategia, un modo de entender y enfocar nuestro marketing y nuestras ventas.
Clica para que un experto te lo expliqueQué herramientas de Inbound Marketing existen
La clave aquí está en qué se entiende por una herramienta de inbound marketing. Desde nuestro punto de vista, una herramienta de inbound marketing es aquella que permite:
- Crear contenidos con un gestor o CMS incorporado en la herramienta o que facilita la integración con un gestor de contenidos externo
- Realizar acciones de marketing automation o automatización de marketing, como el envío de secuencias de emails de modo automático o la creación de flujos que automatizan ciertos aspectos relacionados con la segmentación de la base de datos de leads y clientes
Puedes ampliar la información sobre Marketing Automation - Cualificar los leads generados en diferentes clasificaciones en relación a su mayor o menor proximidad a la decisión de compra o contratación con respecto a la empresa
- Proporcionar formas de distribución del contenido, por ejemplo, mediante el hecho de permitir publicar en redes sociales desde la propia herramienta o incluso crear anuncios en Facebook o Google sin salir del software, de modo totalmente integrado
Es cierto que algunas herramientas o software de inbound marketing o que se consideran entre ellas no cumplen todas estas características, pero sí que en general es así. Y las que no las cumplen todas aún, están creando funcionalidades adicionales para cumplirlas.
Principalmente, como herramienta inicialmente concebida para hacer Inbound Marketing tenemos a Hubspot, en la que la agencia está especializada.
Y luego también existen otros software interesantes que se pueden utilizar para objetivos de inbound marketing, como Eloqua –perteneciente a la empresa Oracle y a su Marketing Cloud-, otros módulos de dicho Marketing Cloud de Oracle, el Marketing Cloud de Salesforce y especialmente la herramienta Pardot.
Otras herramientas más inicialmente relacionadas con el email marketing también han ido adquiriendo algunas funcionalidades de Inbound Marketing. Un caso muy claro al respecto es MailChimp.
Aclarando el concepto de Inbound Marketing
A menudo se confunde el Inbound Marketing con el Marketing de Contenidos, el branding, el SEO y otras disciplinas de marketing digital.
Del mismo modo, se suele contraponer al PPC o pago por click. Desde nuestro punto de vista, no debe ser así. Ahora lo explicaremos.
Inbound Marketing y Marketing de Contenidos
Dado que la importancia de los contenidos en inbound marketing es indudable, en algunos casos el marketing de contenidos se utiliza como sinónimo de inbound marketing. No es correcto.
El motivo es que el inbound marketing es, para entendernos, la estrategia general y el marketing de contenidos es uno de sus pilares fundamentales, como también lo sería el SEO a la hora de crear este contenido o el PPC para su distribución.
Puedes descubrir más aquí sobre Marketing de Contenidos.
Inbound Marketing y marketing digital
¿Cómo se relaciona el inbound marketing y el marketing digital? La respuesta está en la coordinación.
Concretamente, el inbound marketing ayuda a coordinar de modo estratégico los diferentes canales de marketing digital, enfocándolos a la máxima relevancia para los clientes potenciales.
Inbound Marketing y marketing digital
El PPC o pago por click es fundamental en la actualidad cuando hablamos de Inbound Marketing.
Si bien todavía hay empresas que no dedican recursos a distribuir los contenidos mediante plataformas de pago como Google Adwords o Facebook Ads, e incluso redes especialmente dedicadas a la amplificación del contenido –como Outbrain y Taboola-, nosotros recomendamos que sí que se haga.
La razón principal es que, cada vez es más complicado el hecho de conseguir que un contenido determinado se posicione entre los primeros en el ranking de Google, especialmente en sectores altamente competidos.
Es diferente si hablamos de nichos de mercado muy especializados y sobre todo cuando son nuevos, pero en general es así.
Find out more about SEM and PPCInbound Marketing y branding
La conexión que hay entre el Inbound Marketing y el branding tiene que ver con los beneficios o las ventajas del mismo. Entre otros aspectos, como hemos dicho, el inbound marketing aporta un gran crecimiento de la notoriedad de marca en positivo.
Cuando decimos “en positivo”, nos referimos que el Inbound Marketing, gracias al hecho de llegar al cliente potencial en todas las fases de su proceso de compra y a su enfoque a la relevancia contextual, consigue no solo hacer crecer la visibilidad de marca, sino también mejorar su reputación y notoriedad.
Solicita una consultoría sobre Inbound y Marketing AutomationPreguntas frecuentes sobre Inbound Marketing
¿Cómo puedo ver ejemplos de Inbound Marketing?
En la actualidad ya existen diferentes ejemplos de Inbound Marketing que puedes utilizar para inspirarte. En este sentido, nosotros te facilitamos consultar estos casos de éxito de Inbound Marketing que hemos tenido en la agencia.
¿Cuál es la diferencia entre inbound marketing vs outbound marketing?
Fundamentalmente, es una cuestión de perspectiva. El Inbound Marketing pretende que la empresa realice atracción a su perfil de cliente ideal mediante la relevancia de su oferta en todos los sentidos, precisamente para no tener que «perseguirle» de modo intrusivo e irrelevante.
Puedes leer más aquí sobre inbound marketing vs marketing tradicional.
Sin embargo, no es recomendable menospreciar las técnicas tradicionales de marketing. De hecho, realizar anuncios en televisión se considera una técnica de tipo outbound, pero si tienes el presupuesto nunca te recomendaremos que no los hagas para objetivos de notoriedad de marca.
En este sentido, si se utiliza una perspectiva de Inbound Marketing se pueden capitalizar los esfuerzos de marketing outbound. Lo importante es que todo mantenga una coherencia estratégica y que se ponga al cliente en el centro de los esfuerzos y de la estrategia.
¿Qué tipo de empresas utilizan Inbound Marketing?
En sus inicios, el inbound marketing fue planteado mucho más para negocios de tipo B2B, es decir, para empresas cuyo objetivo es vender a otras empresas.
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Realmente, fue un modo disruptivo de abordar tanto el marketing como las ventas en B2B. Más tarde, se aplicó también esta metodología al B2C, es decir al marketing para el consumidor final, ofreciendo grandes resultados.
En cuanto al tipo de empresas que utilizan Inbound Marketing en relación a su tamaño, suele ser variado. Podemos encontrar ejemplos de inbound marketing para pymes hasta para empresas multinacionales de gran tamaño dedicadas al Gran Consumo.
Aquí puedes encontrar hasta 8 motivos para implementar inbound marketing para objetivos de crecimiento.
¿Cómo mapeamos el contenido al proceso de compra del cliente?
Como hemos dicho, para que la empresa sea relevante para clientes potenciales y clientes reales debe realizar un esfuerzo para entender de verdad cómo es su proceso de compra.
Este análisis forma parte del estudio global de los puntos de dolor (o pain points), objetivos, retos, rutinas diarias, etc. de los clientes potenciales. Dicho estudio en Inbound Marketing se lleva a cabo utilizando la técnica del Buyer Persona.
El Buyer Persona es la representación visual resultante del análisis exhaustivo de las características de nuestros clientes ideales, es decir, de las personas que responden al perfil de cliente con quien quiere trabajar la empresa.Discover here how to create your Buyer Persona
Dicho esto, luego hay que crear los contenidos dividiéndolos conceptualmente en 3 grandes grupos:
- Contenidos TOFU
- Contenidos MOFU
- Contenidos BOFU
El primer grupo son contenidos pensados para la parte superior del embudo de ventas, cuando el cliente potencial o bien todavía no es consciente de su problemática o bien empieza a serlo y realiza búsquedas en Google relacionadas con el problema, no con la solución al problema.
El segundo grupo de contenidos está pensado para atraer a posibles clientes que se hallan en una fase un poco más avanzada de su proceso de compra. En este caso, ya seguro que saben verbalizar su problemática o situación a resolver y buscar formas de solucionarla.
Por último, en la fase inferior del embudo, los clientes potenciales ya están comparando opciones concretas que facilitan la solución a su problema. Ya no son formas o modos de solucionarlo, sino proveedores concretos que aportan estas formas de solucionarlo. Por tanto, los contenidos deben ir dirigidos sobre todo a apoyar que en la decisión de compra se opte por nuestra empresa.
Puedes ampliar con este artículo el tema de los contenidos TOFU, MOFU y BOFU.
¿Cómo se hace el Inbound Marketing a la práctica?
Y hay que tenerlo en cuenta en todos los sentidos, tanto cuando planificamos contenidos en el blog como cuando distribuimos los contenidos a través de diferentes estrategias.
A grandes rasgos, y resumidamente, te recomendamos abordar los siguientes aspectos:
- Tener claro a quién quieres dirigirte, es decir, a qué perfil de cliente quieres llegar
- Comprender su proceso de compra
- Alinear tu proceso de ventas a dicho proceso de compra. Aquí probablemente tendrás que aportar argumentos al director comercial
Puedes ayudarte de esta completa explicación de la metodología inbound aplicada a las ventas. Se conoce con el nombre de Inbound Sales.
- Crear contenidos para cada fase del proceso de compra de cliente en tu blog
- Crear incentivos para conseguir datos relevantes de clientes potenciales, a modo de eBooks u otros tipos de lo que solemos llamar ‘offers’
- Distribuir los contenidos de modo estratégico
- Hacer el seguimiento de qué tipo de ‘offers’ te funcionan más