Cómo hacer estrategias de Social Selling B2B

Muchos marketers definen lo que es social selling como el modelo de venta que ha acabado con las técnicas tradicionales y la ‘odiada’ solución de la puerta fría.

Se trata, pues, de conectar con posibles clientes o clientes potenciales, aportando valor, comprendiendo el contexto real de dicho cliente potencial y acelerando el proceso de compra. Si bien el social selling es también aplicable a un modelo de negocio orientado al consumidor final, en este punto queremos enfocarlo a B2B. Las campañas de generación de leads B2B pueden llevarse a cabo mediante diversas estrategias en todo el funnel. En nuestra guía, te explicamos aspectos clave a tener en cuenta antes de lanzar una campaña de B2B lead generation.

El uso de las redes sociales y, por extensión, de Internet es clave en el mundo del social selling. El simple hecho de que una empresa cuente con una página en Facebook y desde ahí emprenda diferentes acciones de modo estratégico -bien planteadas y con objetivos claramente definidos- para captar clientes ya podría considerarse una aproximación al social selling, aunque el término contenga muchas más profunidad y complejidad.

Qué es el Social Selling

El Social Selling se concreta en el establecimiento de un proceso comercial o de ventas basado en estos 4 grandes pilares:

– Tener una marca profesional sólida

– Conectar con la audiencia adecuada (personas que tienen poder de decisión real en la compra)

– Interactuar con ella utilizando un conocimiento del contexto previamente adquirido (insights)

– Crear relaciones sólidas

A partir de aquí, plantearemos cómo puedes implementar una estrategia de social selling si tu empresa vende a otras empresas (B2B):

 1) Conoce a tu cliente ideal y escúchale de verdad

Los conceptos de social selling y de Buyer Persona -este último altamente ligado al Inbound Marketing, estén intrínsecamente relacionados para ofrecerles el servicio o los productos de un negocio, pero de forma diferente a cómo se hacía tradicionalmente.

Discover here how to create your Buyer Persona

La selección y la segmentación son claves en esta nueva técnica de venta social en B2B.

En vez de hacer una llamada telefónica de tipo outbound, en la que se ofrece un artículo a una persona aleatoria que difícilmente acabará comprando, se opta por segmentar en redes sociales por gustos y afinidades a diferentes perfiles que cuentan con una alta probabilidad de ser consumidores o compradores finales.

Pero… ¿Cómo hacer eso de ‘escuchar al cliente’? Bien. No te culparemos si esto te genera confusión. No es culpa tuya. El problema es que se ha escrito mucho al respecto, pero en la mayoría de casos casi sin fundamento ni consejos accionables. Intentaremos cambiarlo ahora.

Puedes hacer dicha escucha de diferentes modos:

Utiliza a tu equipo comercial o fuerza de ventas y recibe su feedback como si fuese oro

Realmente, la calidad de la información que te pueden proporcionar es enorme. Por ejemplo, nosotros, en nuestra estrategia de captación de leads, hacemos reuniones periódicas entre Marketing -que soy yo- y Ventas.

Hablamos sobre el sentido y la calidad de los leads recibidos, de los recursos que necesita Ventas para cerrar a clientes, de las oportunidades estratégicas que detectamos, de algunos aspectos que se encuentra Ventas en su día a día y que puede ser indicador de tendencias, necesidades, peticiones o cualquier otro tema por el estilo por parte de nuestros perfiles de clientes ideales.

Escucha a tu equipo comercial. No es broma. Estáis en el mismo barco. O por lo menos así debería ser.

Habla con clientes actuales

Falta de tiempo, diversas tipologías de clientes y por ende falta de escalabilidad de la estrategia, desconfianza de que Marketing deba o pueda hablar con clientes… Es normal que se den estas situaciones. Pero no es recomendable dejarlo pasar.

De hecho, si eres marketer no tienes que hablar tú. Puede ser tu equipo de Ventas. O puede ser un trabajo que se le otorgue al jefe de ventas de modo regular. Pero hacedlo planteando antes de modo estratégico preguntas que sirvan después para accionar mejoras. Estas preguntas no serán siempre las mismas. Partid de hipótesis -por ejemplo, «creo que este tipo de contenidos podrían interesar a X tipo de cliente»- y, en la conversación el cliente, corroborarlas o justamente lo contrario.

Utiliza tecnología de escucha social

A fecha de hoy, si te das cuenta de que las redes sociales te están sirviendo para comprender mejor a tus clientes y potenciales clientes, ha llegado el momento de entrar en el ámbito de la escucha social. La monitorización de conversaciones en redes sociales -y en la Red en general- no es algo menor.

Te permitirá detectar oportunidades de mejora, debilidades de tu competencia, aspectos que nadie está tratando pero que interesan a tus clientes ideales, entre otros beneficios.

2) Segmenta tus esfuerzos de marketing

Sí. Estamos hablando de Marketing. De momento, no del equipo de ventas. Si Marketing segmenta correctamente sus esfuerzos, en el próximo punto Ventas lo tendrá un poco más sencillo.

Utilizando estrategias de Inbound Marketing para la captación de leads, con landing pages, thank you pages, formularios de contacto -a poder ser, con perfilación progresiva o progressive profiling-, puedes llegar a segmentar muchísimo.

Y aquí es fundamental también lo que ofreces como incentivo. Nosotros lo llamamos ‘offers’ de contenido. Debes mapear el proceso de compra de tu cliente ideal y pensar -y luego crear, claro- contenidos para cada fase de dicho proceso.

Cuando me planteo crear una campaña entera de contenidos, hago lo siguiente:

1) Pienso qué podría interesar a UNO de nuestros perfiles de cliente ideal.

2) Lo mapeo en un Excel, dividiendo entre las distintas fases del proceso de compra, en relación a un servicio que la agencia ofrece al respecto

3) Realizo búsqueda de palabras clave de cada fase de dicho proceso para crear los contenidos al respecto

4) Creo los contenidos, lo cual implica para cada uno:

– La Offer u oferta de contenido descargable (si es que no es un webinar y es un eBook, por ejemplo)

– Los elementos web necesarios en relación a la Offer: landing pages, thank you pages, formularios, CTAs, follow up email, etc.

– Los artículos relacionados del blog mapeados también al proceso de compra

– El proceso de nurturing por email.

5) Difundo los contenidos de diferente modo. Es una fase importantísima que a menudo se obvia, pero desde mi experiencia se está convirtiendo en casi la más importante

6) Y luego me preparo para el lanzamiento y el análisis a modo on-going

En la creación de todos estos contenidos utilizo algunos trucos ‘de gato viejo’ para aumentar la conversión, claro está. Y también en la difusión hago uso de técnicas antes no utilizadas, como por ejemplo la publicidad en LinkedIn.

Si quieres, podemos hacer una sesión de consultoría gratuita para valorar si podemos ayudarte.

Hablemos sin compromiso sobre tu estrategia de Inbound Marketing

Así segmentamos los propios esfuerzos de Marketing.

3) El turno de Ventas: a por la metodología Inbound Sales

Después de que Marketing haya hecho su trabajo, le toca a Ventas ponerse manos a la obra. Recomendamos que la estrategia se base en la metodología de Inbound Sales, si bien también pueden utilizarse otras fuentes de consecución de leads, como por ejemplo realizar listados de cuentas clave que se quieren conseguir y plantear cómo abordarlas, verticalizando mucho tantos los esfuerzos de Marketing como de Ventas. Sería una forma de realizar Account-Based Marketing (ABM).

En Inbound Sales entrarían aspectos como los trigger events y otros elementos importantes para poder contactar al lead, estableciendo las diferentes fases de conexión: Connect Call, Exploratory Call, etc.